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PSICOLOGIA INDUSTRIAL
ING. MIGUEL SERNA
ING.EDUARDO RAMON ARREZ
INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
PSICOLOGIA DE LA TOMA DE DECISIONES
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
PSICOLOGIA DE LA TOMA DE DECISIONES
A continuación presentaremos brevemente lo que se entiende por racionalidad y las nociones aprendidas
por filosofía, así como la sabiduría no explicita del lenguaje cotidiano. También situaciones donde la
intuición y el cálculo natural no parecen ser suficientes para alcanzar soluciones satisfactorias. Finalmente
observaremos algunas situaciones externas que pueden afectar profundamente al juicio y a las decisiones
humanas.
Piasicolog delas tomas de decisiones.
Todas las actividades que se realizan en una empresa, se llevan a cabo por personas. Esas interacciones diarias,
permiten alcanzar los objetivos de la organización, sin embargo no es individual la tarea, sino que tiene que ver con
todo un contexto, desde los diferentes grupos que existen en las empresas hasta el entorno, es decir la manera de
comunicarse con clientes, proveedores, entidades financieras, gubernamentales, etc. (Andrés Rodríguez Fernandez,
2004) El estado de ánimo influye en la manera de procesar la información, los seres humanos tienden a codificar la
información de forma selectiva de acuerdo a la congruencia con el mismo, los sentimientos pueden sesgar
indirectamente la toma de decisiones individual, de ahí que la psicología considere que la percepción, la atención, el
aprendizaje, el recuerdo y los juicios que se hacen sobre cualquier evento en la organización se pueden
ver influenciados por las emociones, lo que puede hacer que el gerente pueda tomar decisiones subjetiva.
El estado de ánimo influye en la manera de procesar la información, los seres humanos tienden a codificar la
información de forma selectiva de acuerdo a la congruencia con el mismo, los sentimientos pueden sesgar
indirectamente la toma de decisiones individual, de ahí que la psicología considere que la percepción, la atención, el
aprendizaje, el recuerdo y los juicios que se hacen sobre cualquier evento en la organización se pueden
ver influenciados por las emociones, lo que puede hacer que el gerente pueda tomar decisiones subjetivas.
LA LÓGICA DE LA RACIONALIDAD
Una decisión que ha sido tomada de forma racional,
¿Será por eso una buena decisión?, ¿qué tanto podemos fiarnos de eso?
 Explicación de la racionalidad a través de procesos lógicos “llegar a conocer”.
“ Tal persona es muy racional
en todo lo que le compete
a……”
“ Tal persona es muy logica
en todo lo que le compete
a……”
El significado de las expresiones apenas varía. Es decir, asumimos que alguna forma de proceder
“racional/lógica” nos asegura cierta bondad de procedimiento {
AMBAS SIGNIFICARAN LO MISMO
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
LA LÓGICA DE LA RACIONALIDAD
Una critica al planteamiento racionalista clásico : “la lógica es identificada con la racionalidad.” porque….
Pensemos que las construcciones de sistemas lógicos no tratan de describir como funciona el pensamiento
humano…Sino de comó, siguiendo determinadas reglas, podemos avanzar, de un estado de verdad
conocido hacia otro conocido.
“En la logica formal los valores solo pueden ser verdaderos o falsos para cualquier persona”
-
Esto no siempre funciona por los valores; no son iguales para todos
-
Entorno: gran parte debe ser desechada sin analizar para alcanzar los objetivos a tiempo
Uno de los aspectos en las que se diferencia la actuación humana de los sistemas competenciales lógicos
es en la dependencia de los contenidos.
Racionalidad limitada:
 Percepción selectiva
 Proceso secuencial
 Habilidad de computación limitada
 Memoria limitada
 Adaptación.
LA LÓGICA DE LA RACIONALIDAD
Lo que se entiende por racionalidad limitada:
 Percepción selectiva: Nuestras percepciones se ven filtradas por nuestros intereses y valores.
 Procesamiento secuencial: La combinación mental de informaciones para obtener una respuesta se produce
mayoritariamente de forma secuencial.
 Habilidad de computación limitada: Nuestra capacidad para realizar operaciones mentales es bastante
limitada, en especial cuando los datos son probabilística.
 Memoria limitada: La memoria de trabajo-donde se soportan las operaciones mentales-tiene una capacidad
limitada.
 Adaptación: A la hora de resolver un problema nos hacemos muy dependientes de las características de la
tarea.
La racionalidad puede aplicarse a nuestras expectativas, a nuestras evaluaciones y a nuestras acciones.
Puede fundamentarse en creencias o axiomas. Pero no siempre evaluamos racionalmente. Dado que la
parte racional depende de la educación recibida, la forma de educar limita en mayor o menor medida
el marco de posibilidades a las cuales poder acudir como parte de las soluciones, por lo que no siempre
evaluamos racionalmente y no siempre actuamos de manera racional. La causa es que el ser humano
no posee el suficiente criterio como para poder educar a la razón de manera que entienda sus
propios sentimientos, pasiones y emociones de forma que dirijan y moldeen a la imaginación y
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
facultades de creación. El buen uso de la razón le da al hombre la voluntad de vivir, perdiendo ésta en
el momento que no encuentra razones que le satisfagan y alivien el sufrimiento. Por ese motivo no
todas nuestras expectativas responden a las exigencias de la racionalidad, ni tampoco nuestras
intenciones a la hora de actuar, ni la forma como lo hacemos. La racionalidad es, desde este punto de
vista, una aspiración humana, más que una realidad. Por esta razón muchas personas consideran
necesarias las religiones, son un atajo a nuestra mente, frente a la agotadora realidad de hacer frente
nosotros solos a absolutamente todas las situaciones.
Procesos necesarios para la toma de decisiones
Fuentes de decisión:
Del exterior (percepción)
Sentidos
La memoria
Recuperación
LA PERCEPCIÓN:
Complejidad ambiental

simplificación en función al numero
La mayor selección se hace en función al CONOCIMIENTO PREVIO (*), ………EXPERIENCIA
En función a esto aparece GESTALT (**): muchas veces se tiene percepciones distintas de lo que es y de lo
que no es importante respecto al mismo contexto.
“CUANDO MAYOR SEA EL VALOR ADAPTIVO, MAYOR SERA EL DESARROLLO DE LA PERCEPCION”
La forma de buscar información con relación a nuestras hipótesis consiste generalmente, en prestar
atención a aquellos datos que las confirman y pasar por alto aquellos que la rechazan Ojo clínico.
La percepción selectiva es un tipo de sesgo cognitivo que se da en el proceso de percepción cuando el sujeto, en
función de sus expectativas, selecciona un objeto de atención y desatiende la parte restante de la información..
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
La función de la percepción selectiva para el propio sujeto reside en evitar un desbordamiento en el sistema
cognitivo debido a la cantidad y diversidad de la información que recibe. Esto muestra que la percepción selectiva
tiene una doble utilidad, ya que filtra la información importante para el sujeto y además elimina la información
excesiva e innecesaria para la persona que la recibe. Esta doble función ya fue promovida por el psicólogo William
James en el año 1890.1. En lo relativo a la percepción selectiva visual podemos encontrar los modelos de Posner
(1987) y de LaBerge (1995). Ambos autores identifican que la percepción de un mensaje no se realiza mediante una
única acción, sino que sigue un proceso.
El modelo de Posner diferencia tres etapas en la percepción visual del mensaje.
1. Cambio atencional u orientación: Captar la atención del sujeto y desviarla hacia la fuente del mensaje.
2. Enganche atencional: Momento en el que el sujeto empieza a procesar la nueva información.
3. Desenganche atencional: Fin de la percepción de este mensaje y cambio hacia otros estímulos.
El modelo de LaBerge también diferencia tres etapas complementarias con el modelo anterior:
1. Selección: Momento en el que el sujeto selecciona este mensaje para percibirlo.
2. Preparación: La acción de prestar atención a este estimulo.
3. Mantenimiento: El tiempo que el sujeto dedica de forma continuada a la perceptividad de dicho mensaje.
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PROCESOS NECESARIOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.
. LA MEMORIA
”Procesamiento de la información”
Entrada
procesamiento
Actividades humana
salida
sujeto
Entorno
interpretación
entorno
Contenido de la información
resultado
Características de la memoria: capacidad, forma de almacenar, de recuperar, de olvidar  toma de decisiones
- Se comenzó a realizar analogías con un ordenador:
Ordenador
toma de decisiones
humanos
Memoria de trabajo m. corto plazo
combinación de datos, cálculos
Disco duro
m. largo plazo
Equivalencias
Memorias RAM
Operaciones para
análisis de información,
bitácora
necesidad de toma de decision
Fuente:
cargar
 memorizar
recuperar recordar
Proceso de Toma de decision
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PROCESOS NECESARIOS PARA LA TOMA DE DECISIONES
En la memoria de trabajo:
Miller – Psicología de la memoria (1956):
------------------
memoria a corto plazo ---------
memoria a largo plazo
Mnemotécnicas
Elementos
7 bloques
recuperación de
información
Nuevos
buscar imponer
almacenamiento ilimitado
Independientes
relaciones o nexos
“criterios de
economía del cerebro”
Craik y Lockhart (1972): “cuanto más profundo es el nivel en que se procesa un material, mayor huella se
deja y mejor se recupera”:
Material que deseamos memorizar 
organizado por clases

y en más clases superiores
SIGNOS DE INEFICACIA
facilita aprender
recordar
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
. LOS GRUPOS PEQUEÑOS
EL PASADO SE ENTIENDE MEJOR AHORA
LA IMPORTANCIA DE LOS SESGOS
No solo se ha descubierto que las decisiones racionales no son óptimas, sino que no somos
conscientes de ello.
Los sesgos producen desconfianza sobre las capacidades de resolución de problemas en las
personas.
Las personas no somos conscientes de nuestras propias limitaciones, por cuanto es
necesario seguir aprendiendo.
Ya que consideramos que nuestro conocimiento es adecuado, lo cual provoca que no exista
ninguna necesidad de seguir aprendiendo.
Factores internos que dificultan la toma de decisiones









No estar en contacto con nuestros sentimientos.
La Auto-duda.
Exagerar nuestro propio punto de vista.
Ser dependiente.
Tener pensamiento mágico o idealista.
Evadir la toma de decisiones.
Tomar decisiones apresuradas.
Postergar la toma de decisiones.
Tener instrucciones poco claras
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
Circunstancias externas que afectan las decisiones
Entorno:
sujeto
La presión de la autoridad
La presión del grupo
Capacidad de procesar
Estrés
Vulnerabilidades
Sobre los procesos de juicio
Circunstancias externas que afectan las decisiones
1. La presión de la autoridad.
Depende del tipo de autoridad, capacidad de actuación sobre nosotros, del grado de identificación
Imagen de autoridad
Represiva
 sumisión y moralidad  docilidad y contradicción de valores
Afecta a :
Alternativas de acción,
soluciones
Procesos de crítica
Procesos creativos
Búsqueda de soluciones
Por lo tanto:
Influencia de los castigos
aumenta presión
aumenta errores
Proceso de toma de
decisiones
PSICOLOGIA INDUSTRIAL
Circunstancias externas que afectan las decisiones
Distorsiones (cambia tu decisión)
individuo
Presión de las mayoría 
al sujeto :“decir” su conformidad
Efecto de conformidad 
Numero
de opositores
Difuminar la conciencia
de responsabilidad
resencia de otros individuos
No actuar
inhibiendo las
posibles actuaciones
disminuir la necesidad de actuar
inhibe la conducta de ayuda
Circunstancias externas que afectan las decisiones
Presión del tiempo
Un elevado reto
sujeto
Fuerte demanda del exterior
Ansiedad suben los niveles bloqueo por completo
Sensación de control regulan respuestas de estrés
Mayor nivel de ansiedad  Peor será su ejecución niveles
Niveles medios
 produce mejora rendimiento