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Transcript
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: António Sebastião dos Santos Pereira
# de ID: 195880
MARKETING
1
INDICE
PÁG
Capítulo I. - Aspectos fundamentales de e-marketing ..........................
03
1.1 -. Introducción al e-marketing ………………….……………………….
03
1.2.- E-marketing y internet ......................................................................
07
1.3.- Las palabras de moda (mm solamente) ..............................................
11
1.4.-Tecnologias terminal de dispositivos y acceso a internet...........................13
1.5. Comercialización de investigación de usar el netz………………………...28
CAPITULO II - Desarrollo de estrategias de e-marketing……………………… 30
2.1. Estudio de los mercados electrónicos ...................................................... 30
2.2.- Segmentação e-mercados y la definición de los objetivos ...................... 50
2. 3 -. Integración de la estrategia de e-marketing en la empresa
introducción: la integración vertical…………………………………………..….. 52
2.4.Segmentação de los mercados electrónicos y de la dosis fijación de
objetivos............................................................................................................ 61
2.5. - Integração la estrategia de la compañía de e-marketing ........................ 72
2. 6. La definición de una oferta de objetivos ……………………………….….. 74
2. 7. Fijación de precios en e-marketing .......................................................... 78
2.8.- E-marketing en distribuição ..................................................................... 80
CAPITULO III - Implementação estrategias emarketing ................................. 84
3.1. - Criación y la construcción de un sitio web.............................................. 84
3.2.- Gestão y el mantenimiento de un sitio web ............................................. 86
3.3.- Promoção del sitio ................................................................................... 87
3.4.- Técnicas de comercialización a onemarketing uno a uno ........................88
3.5.- Utilizando el correo electrónico en la creación de una base
de datos segmentada…………………………………………………………….. 97
3.6.- Reglas para un buen uso de el e-mail……………………………………. 97
3.7.- El marketing viral……………………………………………………………. 98
3.8.- Modelos de control del plan de e-marketing …………………………….. 99
Bibliografía………………………………………………………………….……… 100
Examen……………………………………..……………………………………… 100
Clave.............................................................................................................. 102
Contribución a la cátedra de marketing en porl de la humanidad…………….102
Mi contribución personal al marketing……………………………………...…….111
2
CAPÍTULO 1. - ASPECTOS
¿Quién tiene PC en casa?
¿Quién tiene Internet en casa?
FUNDAMENTALES
DE
E-MARKETING
¿Quién es el PC de casa? 31%
¿Quién tiene Internet en casa? 26%
¿Quién tiene otro sítio de Internet? 13%
En Portugal
En base a estas preguntas vemos que el desarrollo se puede entender con
esta silla
1.1 -. INTRODUCCIÓN AL E-MARKETING
(Churchill y Peter, 2000, se señalaba que:
Para entender un poco mejor, se puede pensar de la siguiente manera:
¿Qué haces cuando tienes hambre? Tal vez ir a la cocina a buscar el pan
Pullman y un frasco de crema de queso acompañado de un Nescafe Leco que
ha comprado en Carrefour. Ahora, suponiendo que usted es un comprador
Leco, ¿a quién comprar los frascos y la leche para producir queso?
Probablemente sería necesario el envío de camiones a las granjas de animales
o de los fabricantes de vidrio a la semana. Pero tal vez estos proveedores o
distribuidores de los fabricantes podrían recibir órdenes por fax o por Internet y
enviar los productos directamente a los almacenes de la Leco.
Las formas en que los comerciantes hacen sus productos a disposición la
participación de los canales de distribución, que son una red organizada de
agencias e instituciones, que, en conjunto, realizar todas las funciones
necesarias para conectar a los productores a los usuarios finales con el fin de
cumplir la tarea de comercialización. Es decir, Carrefour y distribuidores de
leche y tarros en el ejemplo citado más arriba son todos los miembros de los
canales de distribución. También puede haber casos en que se forma el canal
de distribución sólo por el fabricante vende directamente a los clientes.
De acuerdo con el deseo de la compañía para controlar de forma más o no la
distribución de los productos, el número de miembros de un canal de marketing
pueden variar. Con canales más cortos de la empresa tiene mucho más control
y pueden cambiar más rápidamente sus esfuerzos para mejorar el flujo
completo de los productos en el mercado, con una retroalimentación de los
consumidores puro.
Hoy en día hay una gran variedad de canales disponibles en el mercado y
elegir los mejores medios de difusión y distribución puede ser un gran
problema, después de todo, una elección equivocada puede poner en peligro
3
un plan de marketing desarrollado en su totalidad por la empresa. Sin embargo,
es esencial utilizar los canales que se pueden llegar a los consumidores y
establecer asociaciones con los agentes de los canales que se pueden
beneficiar tanto de forma rentable.
1.1.1. Ejecución: el momento en que los planes se hacen realidad
Una de las razones principales detrás de la resistencia a la planificación es la
percepción, errónea, de que el acto de planificación, de alguna manera
obstruye, retrasos, dificulta o incluso impide la acción. Se trata de una
percepción común de que le gusta verse a sí mismo como un "hombre de
acción" y la fuente de muchas críticas y la incomprensión.
De hecho, el plan sirve como la brújula y el mapa. Cuenta con cero utilidad si
usted no pone el pie en el camino. Pero sería una tontería de aventurarse en
un territorio desconocido sin ellas.
Si usted siempre tiene ideas brillantes y los planes de brillantes, pero le resulta
difícil llevarlas a la práctica, puede que tenga que adoptar un nuevo lema:
"Ninguna decisión es mejor que las medidas adoptadas para su aplicación."
Mira, un plan tiene que decidir sobre la compatibilidad entre las aspiraciones y
los recursos. Si usted tiene una aspiración ambiciosa, pero con recursos
limitados para ponerlo en práctica, es necesario revisar sus planes de ser
compatible con sus posibilidades.
Esto no significa renunciar a sus ambiciones, pero su esfuerzo por dividir el
escenario factible teniendo en cuenta sus capacidades y limitaciones.
Un ejemplo reciente fue una conversación que tuve hoy con un cliente de
marketing digital. Hablamos de un plan para aprovechar la oportunidad y mi
cliente, emocionado, sólo quería tomar un formato de portal web para disfrutar
al máximo.
Resulta que mi cliente ya está luchando para manejar otro portal bajo su
responsabilidad. Esta es una gran idea, bien ejecutada, pero con dificultad.
Añadir un nuevo portal para ser creado y administrado desde el principio con
los recursos que actualmente se ha herido, probablemente el proyecto que ya
está en marcha, el mismo que el nuevo portal crearía una carga de trabajo y
problemas para los cuales no es estructurado para apoyar.
Así que me sugirió un formato más sencillo para el nuevo proyecto, por lo que
podría poner a prueba la nueva idea sin menoscabo de la ejecución del
proyecto actual en la fase de crecimiento.
Lo que hay que ser claro, en una cultura que valora tanto el "ideas creativas",
es que el mercado asciende a más de una idea bien ejecutada mediana vale
más de 20 ideas brillantes mal ejecutadas.
No hay necesidad de usar las matemáticas complejas para la conclusión de
que es más rentable que un cliente que, después de probar su producto, dice,
4
"es un servicio honesto: no tiene nada especial, pero funciona bien" de un
millar de clientes que dicen "gran idea cuando! el trabajo será grande! Hasta
entonces, siga usando la competencia... "
Así que busque el poder y el sentido práctico, sobre todo, en sus planes. Si
usted no tiene recursos ilimitados para hacer todo a la perfección de inmediato,
pruebe unam versión más simple de su idea. Cuando usted puede ponerlo en
práctica con la máxima eficacia, añadir nuevas funciones, opciones,
posibilidades, en un.. Secuencial y progresiva, hasta llegar a la meta de la
primera etapa
Planificación: el primer paso del proceso de comercialización
En el post anterior, hablamos sobre el concepto de proceso y sus
consecuencias en la práctica del marketing. Pasemos ahora al segundo
elemento de la definición: la planificación.
En su sentido más simple, la planificación es el acto de pensar antes de
hacerlo. Para obtener más que la crítica de la dirección de la "obsolescencia"
de la planificación, el hecho es que nunca "pensar antes de hacer" pasa de
moda en los ingresos por el éxito del negocio.
En rigor, la planificación implica decisiones sobre la asignación de recursos:
tiempo, personas, dinero, tecnología. En los niños, el plan es para decidir quién
hace qué, cuánto, cuánto tiempo, dónde, cómo, por qué ...
La idea detrás de la planificación anticipada es para responder a las preguntas
que inevitablemente surgen durante la ejecución.
Por supuesto, usted no puede contestar todas las preguntas posibles. Tampoco
es la ambición de este plan. Su función es, simplemente, establecer los
parámetros para la acción y la resolución de problemas que surgen durante la
implementación, a fin de reducir la incertidumbre, la duda, la acción paralizante
retrasos y el logro de los objetivos.
Si usted no tiene respuestas preparadas para por lo menos el "qué pasaría si
..." Con frecuencia, el más probable y la más obvia, es seguro que se enfrentan
a muchos problemas innecesarios.
Todos sabemos que, en la aplicación práctica de una receta (siempre comienza
con la lista de ingredientes ...), en la preparación de nuestro equipaje para un
viaje largo (ropa debo llevar?), La elección de la ropa que usamos para ir a
trabajar (yo voy más "formal" hoy en día para la reunión con un cliente a las 11
horas?), en la elección de la ruta para ir a trabajar (en este momento, lo mejor
es
seguir
ese
camino,
que
tiene
menos
tráfico).
..
Por último, la planificación es parte de nuestra vida cotidiana, está arraigado en
nuestra forma de hacer las cosas. Es la forma que encontramos para evitar los
5
problemas que surgen repetidamente: que predecir la ocurrencia de los
problemas previstos y tiene soluciones para evitar o tratar con ellos si están
presentes. Nada tiene que la futurología, pero con precaución junto con el
sentido de la experiencia, el conocimiento y la común.
1. 1. 2. -. El marketing es un proceso
Una definición clásica de la comercialización se expresa como sigue:
"El proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, comunicación y
distribución de ideas, bienes y servicios para satisfacer los objetivos
individuales y organizacionales."
Vamos a empezar este blog la disección de esta definición en sus
consecuencias prácticas.
Para empezar, lo que significa que el marketing que el marketing es un
"proceso"?
Un proceso es una "secuencia lógica ordenada de las actividades que se
pueden repetir cíclicamente."
Los términos clave implica que el marketing es: Una secuencia de pasos,
etapas, pasos y secuencias que esto tiene un orden lógico: no es aleatoria o
caótica.
Pero, ¿qué tipo de respuesta? El marketing es una secuencia de actividades:
tareas, cosas que hacer.
Además, todo esto - ambas actividades individuales como la secuencia real en
que fueron ejecutados se puede repetir cíclicamente.
Por lo tanto, definir el marketing como un proceso de medios para establecerse
como un conjunto de tareas que, aunque no "repetitivo", se puede repetir varias
veces.
De hecho, el proceso de comercialización comienza con las actividades de la
empresa (de hecho, mucho antes!) Y sólo termina cuando la empresa cierra
sus puertas.
En ningún momento, el vendedor puede decir, como un ingeniero para
completar un trabajo: "Bueno, ahora que la comercialización se lleva a cabo,
puedo ir a casa y descansar."
Entender el proceso de comercialización como un medio para comprender que
nunca "listo". Se hace, practica todos los días por todas las empresas, para
todas las personas, de que se agoten nuestras vidas.
También se puede sobresalir en otro conjunto de comercialización que no más
de lo contrario:
6
De acuerdo con el Diccionario de términos de marketing, el marketing es "el
proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
objetivos individuales y organizacionales."
¿Qué significa esto para usted? Esto significa que el marketing abarca todo lo
que necesita hacer para lanzar un producto o servicio necesario, presentar el
producto a los clientes potenciales, que ellos quieren el producto y luego
venderlo a ellos.
Así que la venta se considera como el "marketing"? La publicidad es el
"marketing"? A menudo se oye acerca de las funciones de ventas como
"marketing", pero de hecho, la venta es sólo una parte del proceso de
comercialización, así como la publicidad. En otras ocasiones (30 o 40 años
atrás), la comercialización se componía fundamentalmente de las ventas. En
lugar de los departamentos de marketing, las empresas tenían departamentos
de ventas, con un gerente de publicidad y alguien que hizo una investigación
de mercado. A veces, un gerente de promoción y se unió al equipo contrató a
una agencia para manejar la publicidad y las promociones. Hoy en día, incluso
los planes de micro y pequeños empresarios de marketing están bien definidos.
Las cosas comenzaron a cambiar a medida que las empresas creció y
comenzó a ofrecer muchas líneas de productos, empezando a tener sus
propios gerentes, gerentes de marca, segmento de mercado y muchos otros
puestos especializados que cuidaron y prepararon todas las necesidades de
sus mercados en particular. La necesidad de un departamento de marketing o
profesional de marketing, en el caso de micro y pequeñas empresas, comenzó
a ser percibido como una parte vital de la empresa. El departamento o el
vendedor también tiene casi toda la culpa si un producto (o empresa) no tiene
éxito, incluso si el fallo no es realmente ella.
1.2.- E-MARKETING Y INTERNET
La comercialización del Internet, también conocida como i-marketing, web
marketing, marketing en línea, o eMarketing, es la comercialización de los
productos o servicios en Internet.
La Internet ha traído muchos beneficios único a la comercialización, uno de los
costos más bajos y mayores capacidades de difusión de la información y los
medios de comunicación a una audiencia mundial. La naturaleza interactiva de
la comercialización del Internet, en términos de proporcionar una respuesta
inmediata, es una cualidad única de este mediador. A veces se considera que
la comercialización del Internet tiene un alcance más amplio, no sólo por el
hecho de que se refiere a los medios de comunicación digitales, como la propia
Internet y e-mails, sino que también incluye los sistemas que permiten la
administración de datos de clientes digital y ECRMs.
7
Concepto
E-Marketing se puede definir como los esfuerzos realizados por las empresas a
informar, comunicar, promocionar y vender sus productos y servicios a través
de Internet. Este tipo de promoción tiene grandes ventajas sobre los vehículos
de marketing tradicionales, como el hecho de que las empresas grandes y
pequeñas pueden enfrentar los costos ya que éstos son relativamente bajos,
no hay límite real de espacios publicitarios, el acceso es rápido y es el sitio a
disposición del mundo sin limitaciones geográficas.
Friedman (2005) afirma que nunca antes en la história de la humanidad
muchas personas han podido encontrar mucha información acerca de tantas
cosas en un solo lugar. Por lo tanto, el uso de Internet como una herramienta
importante en la búsqueda de cualquier tipo de información ya no es una
novedad y se convirtió en un hábito para la gente en cualquier parte del mundo,
el marketing es capaz de identificar a esta red global de computadoras es un
canal potencial para la promoción y distribución de productos y servicios.
La accesibilidad a Internet, además de hacer de manera más ágil y eficiente
que la gente comunicarse y buscar información también permitió el surgimiento
de un nuevo tipo de comercialización, por lo que para Kotler (2006) las
empresas pueden operar a través de una Internet canal de gran alcance para la
información de ventas y obtener un mayor alcance geográfico para dar a
conocer y promover sus empresas y productos en cualquier parte del mundo.
El e-marketing se centra en los mismos conceptos de marketing tradicional
para incorporar un medio a través del cual los individuos tienen sus
necesidades identificadas y atendidas a través de la creación, difusión,
ofreciendo e intercambiando productos. El Internet es el canal utilizado por las
comunicaciones de e-marketing para lograr esto y aportar valor a la
interactividad del cliente, lo que permite un mayor intercambio de información y
una relación individualizada - marketing one to one.
El e-marketing tiene su base en el comércio electrónico (comercio electrónico a
través de la inernet), se trata de empresa a empresa o de empresa a
consumidor. Este nuevo canal para la difusión y promoción de los productos,
añade la posibilidad de que la exposición global a la mezcla de marketing
tradicional: producto, precio, lugar (punto de venta, distribución) y promoción
(publicidad, comunicación). Potencialmente, esto aumenta las relaciones de
interacción entre las empresas y el público, es una acción complementaria a la
mezcla de marketing.
Las empresas de hoy enfrentan el reto de eliminar la brecha que existe entre la
gestión tradicional y cómo las empresas se gestionan desde la perspectiva del
comercio electrónico. La mayoría de las empresas tienen que cambiar
drásticamente las bases que han guiado hasta el momento, renovando sus
conceptos acerca de dónde puede crear valor y la forma de capturar. El
8
Internet está provocando una transformación excepcional en el mundo de los
negocios, requiere que las organizaciones a dejar de lado mucho de lo que se
ha aprendido hasta ahora y empezar a pensar en el capitalismo global desde
una óptica más avanzadas, que hasta hace poco ni siquiera era imaginable,
donde las empresas y los consumidores no tienen fronteras.
Características importantes de la comercialización del Internet
• Efecto inmediato - Permite a un ritmo rápido en la ejecución de campañas de
promoción e introducción de nuevos productos y servicios
• Personalización - es la clave para pasar de marketing tradicional a una de
marketing uno-a-uno
• Cuantificación - El Internet nos permite medir las visitas, encuestas, etc
• La participación del usuario - Las nuevas formas de compromiso con el cliente
ya que esto es inevitable interactivo.
• Efecto de Red - La comunicación entre el cliente es importante. Los clientes
tienen una mayor capacidad de construir o destruir la reputación de las
empresas o marcas.
Las razones para apostar por la comercialización del Internet
• Crecimiento de los usuarios en Internet
• Las mayores compras a través de Internet
• Nuevas formas de hacer negocios
• Resolver las disfunciones competitiva
• Diversificar los canales de
• Atraer a nuevos clientes
Objetivo
Marketing y e-Marketing dirigido a un mismo fin: la aplicación de técnicas,
métodos y sistemas que permitan la adecuación de la oferta (productos,
servicios, ideas) en todos sus aspectos (precio, distribución, comunicación)
para la satisfacción de las necesidades o previsto para los consumidores. El eMarketing se puede considerar la aplicación de la filosofía de la
comercialización de las nuevas tecnologías.
Marketing y comércio electrónico en Internet
A través de Internet, encontró una nueva y poderosa forma de comunicación.
Informe de esta manera, la combinación de texto, imágenes, datos y sonido en
un mensaje. Las fronteras físicas desaparecen con facilidad, al comunicarse
9
con personas de diferentes partes del mundo, lo que permite un mayor
intercâmbio de información. El Internet nos permite orientar y personalizar los
mensajes, entonces va a comunicar con la sociedad en un archivo.
Individualizada y personalizada Se identifican algunas de las ventajas de este
medio, desde la perspectiva de las organizaciones y los consumidores,
incluyendo:
Para las organizaciones en el mercado virtual:
• Imagen y reputación de la organización
• La reputación y el reconocimiento de marca
• Exploración y desarrollo del mercado
• Reacción a la competencia
• Venta de bienes y / o servicios
• Mejor servicio al cliente (en cualquier momento y en cualquier lugar)
• Ahorro de recursos / reducir los costos (por ejemplo, eliminando la necesidad
de puntos físicos de venta)
• Probar nuevos productos y estudios de mercado
• Personalización, el ajuste de la oferta en función de los gustos, preferencias y
necesidades de los consumidores
• Capacidad de adaptación constante
• Promoción de la comunicación interactiva, bidireccional (cliente empresa y
viceversa)
• El acceso permanente al mercado
• El acceso permanente a los mercados internacionales, otros segmentos o
nichos
• Capacidad para llevar a cabo completa
• Reducir los tiempos de transacción
• Reducción de errores de procesamiento
• La rápida adopción de nuevas tecnologías
Mercado virtual del consumidor:
• Obtener información (disponible en grandes cantidades), con una mayor
transparencia
• Actividades recreativas y de entretenimiento
10
• La experimentación y las pruebas de varios productos
• La gratificación inmediata
• Mayor disponibilidad (elección) de los productos y servicios
• Conviniência (en cualquier momento y en cualquier lugar)
• Interactividad, y en algunos casos, la idoneidad particular de la composición y
las características del producto
• Más "poder" a las empresas
El e-Marketing puede ser entendida como aquella que se desarrolla en el
contexto de los nuevos medios, donde se desarrolla la relación entre
productores y consumidores a través de un medio interactivo como Internet u
otros sistemas multimedia. En los negocios, la Internet puede llevar a aumentar
las ventas, ya que proporciona un canal de distribución y la alternativa de
venta.
1.3.- LAS PALABRAS DE MODA (MM SOLAMENTE)
Un programador mejor que pasaban los meses y los meses que vienen
Este post es una respuesta a un mensaje Caloni Wanderley - lo llamó el
etiquetado, pero cuanto más tiempo pasa más mi cerebro tiene dificultades
para absorber nuevas palabras de moda. La pregunta es "¿Cómo ser un mejor
desarrollador en los próximos seis meses?".
Respuesta corta: Todo lo que quiero hacer para ser un mejor programador en
los próximos seis meses es continuar haciendo lo que he hecho en los seis
meses que passsaram. Los detalles de lo que he hecho la respuesta de largo,
a continuación:
Lo que más me ha ayudado a convertirse en un mejor programador es la de
deshacerse de los prejuicios y los perezosos y aprender cosas nuevas. Yo nací
en la plataforma Microsoft, fue mi primer contacto con la programación de
QBasic, y desde allí me trasladé a Clipper (no es de Microsoft, pero para mí,
sin una "cultura", ya que existe en torno a los productos de MS), a
continuación, VB 3, 4, 5, 6, ASP, SQL, etc. Hasta que por fin tengo el C + +.
Aunque C + + para ser los más "pequeños" idiomas de Microsoft enumerados,
se trata de usar cosas tan bien como API Win32 de Microsoft y COM. El C + +
es multiplataforma, pero la API no lo son. Uno se sumerge en esta cultura, y su
instinto básico es encontrar muy extraña (e incluso mal) la manera en que
personas
de
otras
culturas
a
resolver
sus
problemas.
Se crea una cultura de la programación cuando se está obligado a utilizar un
ecosistema de aplicaciones para hacer un proyecto. Al programar en Turbo C +
+ o Clipper no me sentía inserta en una cultura, una comunidad de
11
desarrolladores. Me programado en mi casa, y me quedé sin internet y mis
libros. Todo comenzó a cambiar cuando empecé a programar
profesionalmente. Yo no utilizar otro idioma, he usado todo un ecosistema. No
se trataba sólo de VB, se presentó una solicitud en VB6, ASP, IIS y SQL
Server. La integración de estos productos crea una cultura, un hábito difícil de
eliminar - la estrategia básica que recogiera por la Revista de Microsoft MSDN,
donde un Hello World utiliza SQL Servidor, BizTalk Server, Exchange, IIS y la
versión beta que sólo se ejecuta en un sistema operativo que aún no ha sido
puesto en libertad. La dificultad de cambiar la cultura es que el nuevo lenguaje
no encaja tan bien con SQL Server de modo que usted está acostumbrado. No
sirve de nada sólo para aprender otro idioma. Usted tiene que aprender un
nuevo idioma, una base de datos nueva, un nuevo servidor web que lo hice
(este sitio está hecho en LAMP: Linux, Apache, MySQL y PHP), pero hay
mucho que aprender. Cuanto más tiempo se está programando, se siente
menos cómodo con estas cosas. El razonamiento es simple: ¿Por qué iba yo a
matar a mí para aprender cinco nuevos programas, si puedo solucionar este
problema en la plataforma Microsoft en cinco minutos? Lo mismo ocurre con
aquellos que están acostumbrados a los mainframes de programas o Unix /
Linux.
Y todo se va cuando se toma fuera de su zona de confort. Cuando se llega a
aprender un poco más y se emociona, su espíritu de fuçador punk, de vuelta a
la superficie y te hace estudiar más y más. Fue gracias a esta que hoy me
considero un usuario de Linux / administrador / programador. Y eso es lo que
me hace un programador hoy en día mejor: conocer las opiniones de varias
marcas mundiales en el desarrollo de software. Además he estudiado MUCHO
sobre mainframes. Creo que todo el mundo sabe que yo trabajo en la
programación de los servicios financieros crítico en C + +. Nuestras
aplicaciones (que se ejecuta todo en Windows) deje de vez en cuando, ya sea
error, límite de los puertos problema de RPC en COM + problema en problema
de MSMQ en Direcotry activo, fijar de Microsoft que cambia la aplicación de la
sección crítica en el kernel Windows Server 2003 (WinDbg santa...) o algo así.
Mientras tanto, las aplicaciones que se ejecutan en UNIX, plataformas no-Intel
y mainframe de la casi nunca se detienen. ¿Por qué? Tengo mi teoría para
esto, pero en el contexto de este post no viene al caso. Lo que importa es que
estoy estudiando esto y muchas otras cosas. Lo que importa es que estoy
empezando a comprender la cultura de IBM, UNIX cultura, Linux y la cultura a
la cultura de los administradores de red. Y tienen sus razones para hacer las
cosas de la manera que lo hacen.
He estado programando en Python, y este mensaje fue escrito usando muy
emacs. No puedo trabajar sin tener Cygwin y leer todo acerca de Unix y Linux
que aparece frente a mí. He estudiado mucho acerca de los mainframes y los
estudiaron LISP veces para personalizar emacs y entender de una vez por
12
todas cómo un lenguaje funcional. Todo lo que fuera del mundo pequeño y
confortable que yo estoy acostumbrado.
Y resumiendo la respuesta larga (lo sé, la respuesta corta debe hacerlo): Tengo
planes de continuar descubriendo las diferentes visiones del mundo sobre el
software. Si se cierra en una sola plataforma es cómoda, pero la limitación. Yo
sólo sigo siguiendo la filosofía de utilizar la mejor herramienta para cada tipo de
problema, y para eso necesito saber tantas herramientas. Esa metáfora que
dice "cuando tu única herramienta es un martillo todos los problemas parecen
un clavo" es perfecto. No te puedes imaginar la cantidad de casos de mal uso
de un servidor SQL Server que tengo que decir ...
1.4.-TECNOLOGIAS
INTERNET
TERMINAL
DE
DISPOSITIVOS
Y
ACCESO
A
Selección de tecnologías y dispositivos para redes empresariales
Veremos los siguientes temas relacionados con el proyecto de las redes
corporativas:
• Tecnologías de acceso remoto
• El protocolo punto a punto
• Acceso Remoto con línea de abonado digital (xDSL)
• Selección de dispositivos para el acceso remoto
• Tecnologías WAN
• Sistemas para la asignación de ancho de banda
• Línea Privada de Comunicación de Datos (LPCDs)
• Las redes ATM
• Selección de dispositivos y proveedores de WAN
• Selección de routers WAN
• Selección de switches WAN
• Selección del proveedor de servicios WAN
• Ejemplo de un diseño de la red WAN
Tecnologías de acceso remoto
Tecnologías utilizadas para permitir el acceso a la red corporativa para
usuarios remotos y usuarios móviles
13
El diseño del acceso remoto se basa principalmente en la ubicación de las
comunidades de usuarios y aplicaciones que utilizan
Si el acceso es por menos de 2 horas por día y altas velocidades no son
necesarios, se puede utilizar un módem analógico (56 Kbps como máximo) y
dial-up
Para velocidades superiores, o períodos más largos, las alternativas son
• RDSI (no se utiliza debido a la velocidad xDSL mejor)
• Los módems de cable (todavía poco común en Brasil)
• Los módems de línea de abonado digital (DSL)
En casi todos los casos, el protocolo de enlace utilizado es PPP
Point-to-Point Protocol (PPP)
Protocolo de enlace para conexiones en serie punto a punto
Es el protocolo más utilizado para las conexiones remotas de serie
PPP puede conectar al servidor:
• Un usuario remoto
• Una oficina remota con múltiples usuarios
PPP soporta múltiples protocolos de la capa de red IP, incluyendo
Los servicios básicos del PPP:
• Multiplexación de los protocolos de la capa de red
• Configuración del enlace
• Pon a prueba la calidad del enlace
• La negociación de opciones de conexión
• Autenticación
• Uso de Protocolo de autenticación de contraseña (PAP) o el Challenge
Handshake Authentication Protocol (CHAP)
• CHAP es mejor: si se puede usar (más seguro, ya que PAP envía la
contraseña como texto sin cifrar)
• Compresión de Cabecera
• Detección de errores
Acceso Remoto con línea de abonado digital (xDSL)
14
Permite alta capacidad de tráfico que utiliza el cable telefónico normal entre su
hogar (u oficina) y la central telefónica
• La necesidad de un módem especial en cada lado
• Transmisión digital (sin CODEC 64 Kbps utilizado para voz)
Velocidades DSL dependen de la distancia en particular y el tamaño del cable,
etc.
• Se puede llegar a 32 Mbps (2 Mbps cada uno en Brasil?) Y recibir entre 16
Kbps y 1,5 Mbps para el envío de ADSL se llama porque tiene varias
tecnologías xDSL integradas en el acrónimo:
• DSL asimétrica (ADSL)
• Alta velocidad de bits DSL (HDSL)
• Muy alta velocidad de bits DSL (VDSL)
• Una sola línea DSL (SDSL - también llamado DSL simétrica)
• Tasa de adaptación-DSL (RADSL)
• RDSI DSL (IDSL)
• Consumidor DSL (CDSL)
Las tecnologías utilizadas son ADSL y HDSL
Línea de Abonado Digital Asimétrica (ADSL)
La capacidad asimétrica (recibir más de enviar)
• Las velocidades que dependen de la calidad de la línea, distancia, etc.
• Hasta 18.000 pies
ADSL dispone de varios canales, incluyendo canales de teléfono normal
• Todos los que operan simultáneamente en el mismo cable
15
High-Bit-Rate Digital Subscriber Line (HDSL)
Simétrica Capacidad: 2 Mbps usando tres pares
Alternativa barata a un enlace E1
Hasta 12.000 pies
Selección de los dispositivos para el acceso remoto
El sitio central que recibe las llamadas remotas incluyen servidores de acceso
remoto
A RAS ofrece cinco tipos de servicios
• Las estaciones remotas de ACCESO
• Permite que los equipos remotos se conecten al sitio central a través de PPP,
SLIP, Xremote (para terminales X), de acceso remoto AppleTalk (ARA) o
IPXWAN NetWare
• El acceso a terminales remotos
• Proporciona servicios de terminal tales como telnet, rlogin (Unix), de
transporte de área local (LAT) de diciembre, PAD X.25 para acceder a las
redes públicas y TN3270 (IBM teminal)
• Servicios de traducción del protocolo
• Para los terminales para acceder a un host remoto que espera un tipo
diferente de terminal:
• Los Servicios de enrutamiento asíncrono
16
• Proporciona el enrutamiento (capa 3) para interconectar redes de área local
utilizando un enlace de datos asincrónica (por ejemplo, una marca filial de dos
veces al día)
• Servicio dial-out
• Controles de una batería de módems utilizados por las estaciones de acceso
a enlaces asíncronos fuera (evitando que cada estación tiene un módem)
Los criterios para seleccionar un servidor RAS
• Número de puertas y tipo de puertos
• Servicios de apoyo para el 5 por encima de
• Flexibilidad de configuración y modularidad
• Soporte para modems RDSI, puertos de voz, cable módems, módems DSL,...
• Soporte para Network Address Translation (NAT) para los hosts en redes
remotas
• Compatible con DHCP para hosts en redes remotas
• Soporte para aplicaciones multimedia (IP multicast, RSVP)
Tecnologías WAN
Para las conexiones remotas
No cubrimos las tecnologías inalámbricas aquí, pero son importantes
• vía satélite, por ejemplo,
• Servicio y DATASAT DATASAT Plus Embratel
• Radio
• Teléfonos
• etc.
Ha habido muchos cambios en los últimos años en el suministro de tecnologías
para el acceso WAN, debido a las nuevas exigencias de calidad de servicio
En Brasil, hay pocas alternativas:
• Los LPCDs
• Frame Relay
• ATM
Sistemas para la asignación de ancho de banda
17
La jerarquía está disponible en Brasil "Sistema E":
• No todas las velocidades pueden estar disponibles en un determinado
proveedor
Número de E1s
Sinal
Capacidade
E0
64 Kbps
E1
2.048 Mbps
1
E2
8.448 Mbps
3
E3
34.368 Mbps
16
E4
139.264 Mbps
64
Para las fibras ópticas, que utiliza la jerarquía digital síncrona
Nível SDH
Nível OC
Capacidade
OC-1
51,84 Mbps
STM-1
OC-3
155,52 Mbps
STM-3
OC-9
466,56 Mbps
STM-4
OC-12
622,08 Mbps
STM-6
OC-18
933,12 Mbps
STM-8
OC-24
1.244,16 Mbps
STM-12
OC-36
1.866,24 Mbps
STM-16
OC-48
2.488,32 Mbps
STM-32
OC-96
4.976,64 Mbps
STM-64
OC-192
9.953,28 Mbps
Las líneas privadas de comunicación de datos (LPCDs)
Circuito dedicado alquilado a un proveedor por un largo tiempo (meses, años)
Enlace dedicado al tráfico de clientes
Topología de uso de punto a punto
18
Las empresas utilizan LPCDs de datos y de voz
Un canal de voz = 64 Kbps
Protocolo de enlace es a menudo PPP o HDLC
Ventajas:
• Tecnología madura y estable
• No hay intercâmbio de tráfico con otros clientes (QoS garantizada)
Desventajas
• Alto costo
• QoS no es flexible
• Capacidad limitada
Redes de cajeros automáticas
Una buena elección para los clientes que están acelerando la demanda de
ancho de banda
Buena elección
De alta capacidad
para
aplicaciones
con
gran
calidad
de
servicio
• Con los cables de cobre, llega a 34 Mbps
• Con la fibra óptica, puede llegar a OC-192 (9952 Gbps) utilizando WDM
Más barato que LPCDs
La selección de dispositivos y proveedores de WAN
Backbone routers WAN y switches de alto rendimiento que utilizan
Vamos a ver los criterios de selección para los equipos
Selección de routers WAN
Selección del router es similar a la selección de un enrutador de la red del
campus, pero con especial atención a:
• El flujo de alta
• Recuerde la vieja regla 80/20 que se convirtió en 20/80, la generación de
tráfico demasiado en la columna vertebral
• Alta disponibilidad
• Características avanzadas para optimizar el uso de los enlaces WAN (que son
caros)
• Consulte estas características en el capítulo sobre la optimización de la red
19
Seleccione los puertos que desee en el router (con las tecnologías deseadas) y
una tasa de flujo (PPS) adecuada
Selección de switches WAN
Cambia han revolucionado el diseño de las redes de campus en los años 90
Están cambiando la manera de construir redes troncales de empresas
Use interruptores que soporte ATM, Frame Relay, acceso remoto, soporte
para voz (Voice Activity Detection con, compresión de voz, ...)
Estos interruptores también se puede hacer la asignación dinámica de ancho
de banda a los diferentes servicios (voz, datos, ...)
Son una buena alternativa para fusionar las redes de datos y voz en una sola
red corporativa
Selección de proveedor de servicios WAN
Criterios de selección
• Costo de los servicios
• Tipos de servicios ofrecidos
• Ex externalización de la gestión de la WAN
• Apoyo a Ex Red Privada Virtual
• Los tipos de tecnologías que ofrece
• El área geográfica que cubre
• Contratos Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA) que ofrece
• Ejemplo: SLA Embratel ofrece 99.7% de disponibilidad de la red troncal IP
• El nivel de seguridad que ofrece
• El nivel de apoyo técnico prestado (puede ser parte de la SLA). En particular,
averiguar:
• La experiencia del personal de apoyo
• Disponibilidad de un único punto de contacto de soporte para todos los
problemas
• Certificación ISO 9002
• La fiabilidad y el rendimiento del proveedor de la red interna. Aunque es difícil
de encontrar, a veces, hablar con los ingenieros en el proveedor:
• Enrutamiento de enlaces físicos
• Redundancia de red
20
• El nivel de "sobresuscripción" de la red (vía satélite, cajeros automáticos)
• Mecanismos para la asignación de ancho de banda para asegurar la calidad
de servicio
• La frecuencia y la duración típica de las caídas en la red
• Los métodos de seguridad utilizados para proteger la red
Ejemplo de diseño de la red WAN
Ejemplo de proyecto real
Empresa: PUFF (Para Alambre-A-Federados)
La información inicial
PUFF fabrica productos de papel y papel (cajas, papel de periódico, etc.
PUFF cuenta con 15 sitios en Brasil
• Sede en Belén 1.500 empleados
Los clientes en todo el mundo, muchos de los cuales se encuentran en Asia
En los últimos años 90, PUFF observó una reducción en los márgenes de
ganancia debido a la disminución de las ventas en Asia y la dificultad de
encontrar
madera
para
la
fabricación
de
productos
Se diseñó un plan de recuperación:
• Los procesos internos más eficientes
• Uso de papel reciclado
El plan depende de un programa de educación a distancia para que los
empleados aprendan a conservar las materias primas, un mejor uso de papel
reciclado y trabajar con mayor eficiencia
• El programa de formación es crucial para la recuperación de la empresa
• La junta aprobó el presupuesto de la instalación de salas de videoconferencia
en la mayoría de los sitios
Una vez que la infraestructura instalada de videoconferencia, PUFF tiene la
intención de ofrecer una formación a otras empresas de la industria,
aprovechando los subsidios federales para la re-capacitación de los empleados
Objetivos de negocio y técnicos
Los objetivos clave de negocio:
• Aumentar los beneficios mediante la implementación de una red WAN para
apoyar el plan de recuperación, en particular con el uso de video-conferencia
• Mejorar el rendimiento de WAN existente para mejorar la eficiencia de las
21
operaciones
• contener los crecientes costos de operación de la WAN actual
• Proporcionar una red que permite a los empleados a compartir las ideas con
mayor facilidad en la mejora de la eficiencia y el uso de materiales reciclados
• Proporcionar una nueva fuente de ingresos con el sistema de video
conferencia
El personal técnico añadido a los objetivos técnicos siguientes:
• Aumento de la capacidad y la disponibilidad para la red de calidad de servicio
actual
no
puede
soportar
el
sistema
de
video-conferencia
• Diseñar una red que utiliza las tecnologías disponibles a través de los
proveedores de servicios de WAN en la región
• Proporcionar una red que ofrece un tiempo de respuesta máximo de 100 ms
para las aplicaciones interactivas
• Disponibilidad de un 99,98% con 4000 horas MTBF y el MTTR de 1 hora
• Mejorar la gestión de la red a través de una topología simple (en la actualidad,
existe un complejo entramado de circuitos de voz y datos)
• Diseñar una red con ancho de banda de escalabilidad para futuras
aplicaciones
• Diseño de una red que puede transportar voz en el futura
Aplicaciones de red
Enseñanza a distância
• ¿Va a utilizar un servicio de dos vías de vídeo digital comprimido basado en
los estándares H.320 para videoconferencia
• Cada sitia recibirá una cámara digital y un codec para convertir las señales
analógicas a digitales
• Los flujos de vídeo se puede acceder en línea o fuera de línea en un servidor
de vídeo
Sistema de apoyo para la fabricación de
• Aplicación de SNA terminal / host que ejecuta en la computadora central en
Belén
• El sistema permite la programación y seguimiento de órdenes de fabricación
• Los miembros de los departamentos de fabricación de diversos acceder a la
aplicación utilizando sus PCs a través de pasarelas TCP / IP de SNA• El sistema es de misión crítica
Sistema de modelización financiera
22
• Use una base de datos Oracle que se ejecutan en máquinas UNIX en Belén
• Los analistas utilizan sus PCs con TCP / IP para acceder al sistema
Sistema de entrada y seguimiento de pedidos
• Se ejecuta en servidores Novell NetWare
• Las ventas y los usuarios de marketing utilizar sus PC para acceder al
sistema
Sistema de producción gráfica
• Funciona con los sistemas Mac con servidores AppleShare a través de
Otras aplicaciones
• Windows 98 con el correo electrónico, calendario corporativo, navegación
web, uso compartido de archivos e impresora
• Las aplicaciones que utilizan TCP / IP y NetBIOS sobre TCP / IP (NetBT)
Comunidades de Usuarios
Las comunidades son las siguientes:
Número de
usuários na
comunidade
Nome da
comunidade
Localização
Aplicações
usadas
Sede
350
Belém
Todas
Manufatura e
vendas de papel
para escritórios
200
Manaus
Todas
Manufatura e
vendas de caixas e 250
papel jornal
Recife
Todas
Manufatura e
vendas de polpa e 150
produtos químicos
Salvador
Todas
Outros pequenos
escritórios de
manufatura e
vendas
Brasil inteiro
Todas
25-75
Almacenes de datos
23
Los almacenes de datos son como sigue:
Data Store
Localização
Aplicações
Comunidades
que usam
Sistema de
Suporte à
Manufatura
Todos os locais de
manufatura
Dois em Belém
Modelagem
Financeira
Departamentos
financeiros de
Belém, Manaus,
Recife, Salvador
Servidores
NetWare
Belém, Manaus,
Recife, Salvador
Sistema de
entrada e
rastreamento de
pedidos
Todos os sites de
venda
Servidores
AppleShare
Belém, Manaus,
Recife, Salvador
Sistema de
produção gráfica
Departamentos
gráficos em Belém,
Manaus, Recife,
Salvador
Servidor de vídeo
(novo)
Belém
Ensino à distância Todas
Mainframe
Servidores de
arquivos UNIX
Belém
La red actual
LPCDs 64 Kbps de conexión de 15 sitios que utilizan una malla parcial
El tráfico de voz es transportada por canales separados 64 Kbps
El mismo proveedor que alquila LPCDs proporciona acceso a Internet con un
canal de E1 en Belén
El router actúa como un filtro en el paquete de Belén (simple firewall)
El router también dispone de un procesador de interfaz de canal (CIP) para
conectar a la unidad central
• El router encapsula el tráfico SNA sobre TCP / IP de la WAN
• Es decir, el tráfico en la WAN tunela SNA TCP / IP
El núcleo (núcleo) de la red de datos es una malla completa de enlaces de 64
Kbps
• Un router en cada sitio de la WAN se conecta a una LAN Ethernet local
24
Las características de tráfico de la WAN actual
Rendimiento de la red ha empeorado con el crecimiento de PUFF
• Los usuarios se quejan de la red de baja velocidad, especialmente entre las
10 y las 11 am
• Los usuarios del sistema de fabricación se quejan de que el tiempo de
respuesta llega a los 2 ó 3 minutos
• Los usuarios del sistema de entrada de pedidos (NetWare) y sistema de
modelización financiera también se quejan
Un analizador de protocolo se colocó en cada sitio en la red WAN importante
para medir el uso de los vínculos de 64 Kbps
• Cada Belén circuito está por encima de 80% para el uso en una ventana de
10 minutos
• La malla completa de otros enlaces están por encima de 70%
• La tabla siguiente muestra el uso de ancho de banda por protocolo, en el peor
de enlace en Belén
• Tenga en cuenta que viaja SNA y NetBIOS sobre TCP / IP, pero que fue
retirado del tráfico IP
25
• El tráfico IP en las aplicaciones de IP es "puro"
Utilização relativa
(comparada ao Tráfego absoluto Taxa de multicast
tráfego)
IP
30%
15 Kbps
0,5 Kbps
IPX
25%
13 Kbps
0,7 Kbps
AppleTalk
8%
4 Kbps
0,7 Kbps
NetBIOS
15%
8 Kbps
0,6 Kbps
SNA
20%
10 Kbps
0,3 Kbps
Outros
2%
1 Kbps
0,4 Kbps
Otras observaciones
• No había un protocolo en particular, está causando graves problemas
• No hay ninguna aplicación que parece ser la retransmisión con demasiada
rapidez (lo que indica un valor muy bajo para el tiempo de espera de
retransmisión)
• Las aplicaciones parecen estar utilizando los marcos grandes y los grandes
ventanales
• El tráfico de difusión es de aproximadamente 5%, lo que parece normal
• La tasa de error es aceptable (un error de CRC cada 2 MB de datos)
Es el estado de los routers de núcleo de red utilizando los siguientes comandos
en los routers de Cisco:
•
Los
procesos
muestran
(sin
la
utilización
de
la
CPU)
• Los topes espectáculo (no hay problemas con la falta de buffers)
• Las show interfaces
• 5% de los fotogramas se están perdiendo, probablemente debido al tráfico
pesado
Conclusión: no hay ningún problema con la red, excepto por la gran demanda,
pero el tráfico normal para la capacidad
El diseño de la WAN
26
La tabla siguiente decisión fue redactado:
Objetivos críticos para a WAN
Deve ter
capacidade
e QoS para
carregar
vídeo sem
afetar o
tráfego
SNA
Adicionar
mais
LPCDs de
64 Kbps
SONET
Deve usar
tecnologias
disponíveis
através
dos
provedores
locais
Tempo de
Contenção
resposta
Disponibilidade dos custos
<= 100 ms
de 99,98% ou
de
para
mais
operação
aplicações
da WAN
interativas
X
X
X
X
X
X
X
X
SMDS
Frame
Relay
ATM
X
X
X
X
X
X
X
X
resultado
• Se decidió alquilar enlaces E1 y ejecutar ATM en la parte superior de ellos
para obtener la deseada calidad de servicio para diversas aplicaciones
• El proveedor se utilizó la misma como:
• Proporciona los servicios deseados (ATM sobre E1) a un precio competitivo
• Permite que las direcciones IP para mantener las actuales
• Compatible 24x7 (24 horas al día, 7 días a la semana)
• Asegura MTTR de 1 hora
• Tiene un único punto de contacto para el soporte
Cada sitio se conecta a la red ATM con un conmutador ATM
27
• Se seleccionó un switch con soporte de E1 y E3 (34 Mbps) para el
crecimiento futuro
• El interruptor tiene dos puertos de fibra óptica a 155 Mbps (OC-3) para
conectar con el router y los equipos de videoconferencia en cada sitio
• El interruptor puede manejar el tráfico de voz
• En el futuro la PBX central en cada sitio se conectará con el interruptor y la
red de voz será puesto fuera de servicio
• Todos los datos y de voz llevadas sobre la red ATM
• Esto reducirá los costos de transacción y facilitar la gestión
Físico-2 del programa anterior
1.5. COMERCIALIZACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE USAR EL NETZ
Estudios de mercado en la toma de decisiones
Si la apertura o expansión de un negocio, lo primero que un empresario debe
tomar es desarrollar un análisis de marketing. La investigación de mercados es
la herramienta adecuada para satisfacer la necesidad de desarrollar estrategias
para mejorar las marcas, los consumidores a entender mejor, identificar la
estructura de la competencia, por último, la información que pueda guiar, no
sólo para formular un plan de marketing, como tomar decisiones más
cotidianas.·
Para que esto suceda, cada tema abordado en un estudio de mercado debe
proporcionar una respuesta o una información esencial para un plan de
marketing. Desde su fundación en 1942, IBOPE realiza este tipo de estudios.
En el año 2001, con la creación de la solución de IBOPE, la producción de
investigación ad hoc de mercado, es decir, la costumbre, estaba centralizado.
28
Solución IBOPE El objetivo principal es proporcionar información y
conocimiento a sus clientes, ayudándoles en la formulación de estrategias
empresariales y acciones tácticas en la solución. Para ello, siempre en busca
de conocer los negocios de los clientes, marcas y necesidades de los
consumidores actuales y potenciales, así como a las tendencias socioculturales.
¿Por qué la investigación?
La investigación de mercados es la herramienta mejor y más confiable para
obtener información representativa sobre un público objetivo concreto. Además
de permitir la comprobación de nuevas hipótesis, conceptos o productos,
investigación de mercado ayuda a identificar problemas y oportunidades y para
ayudar a los perfiles y los mercados de consumo.
El trabajo de investigación de mercado puede ser IBOPE ocasional (informes
sobre la versión individual), continua y periódica (la llamada investigación
evolutiva o seguimientos en los pasos) o paneles (continua investigación
entrevistando a la misma muestra y temas repetidos).
El IBOPE también realiza estudios ad hoc, o las encuestas de exclusiva y
personalizada para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.
Estos estudios pueden ser sindicados ad hoc o en autobús (servicio regular en
el que los problemas específicos de los clientes diferentes se tratan en una sola
búsqueda y los costos se dividen) y Standard and estandarizada (cada vez que
aumentar la investigación de la misma información, ya sea continua o no .)
La investigación de mercado IBOPE trabaja centrándose en las diferentes
áreas y ofrece las más diversas informaciones, tales como:
• Valoración de Marca ("Brand Equity")
• Las tendencias de opinión y de mercado
• Satisfacción del Cliente (Customer Satisfaction)
• Ventaja competitiva y posicionamiento
• Comportamiento
• Hábitos y Actitudes
• Búsqueda de precios (precios) y la elasticidad
• Pruebas de pre y post de la Comunicación
• Investigación de Medios
• Generación de Concepto de producto / Prueba del concepto
29
• Los productos de prueba
• Pruebas de la participación de todos los elementos de la mezcla
• Imagen
• Gestión de Categorías
• Potencial de Mercado
• Clínicas
CAPITULO II - DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE E-MARKETING
2.1. ESTUDIO DE LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS
_ 1. Que la información que caminaba BUSCANDO?
Para el año 1998, cuando el negocio digital todavía estaba en su
primeros pasos, las organizaciones se limitaron a medir el número de usuarios
en línea y hacer extrapolaciones sobre el crecimiento. Sin embargo, el
crecimiento exponencial de usuarios, visto desde esta altura, y
consiguiente enriquecimiento del potencial de mercado, el marketing
responsable se interesa en la evaluación de segmentos específicos
mercado y el estudio de sus patrones de uso de Internet.
Como se puede imaginar, esto sería un poco de trabajo duro, los segmentos de
estúdio sectores específicos del mercado, de modo que los mercados
electrónicos serán tratados en un punto de vista macro, centrando el análisis en
sociodemográficos, geográficos, psicográficos y de comportamiento.
Vamos a discutir aspectos importantes del comportamiento en líneas, tales
como:
- ¿Quién hace las compras en línea y qué factores impulsan el uso de
Internet para realizar compras?
- ¿Qué atrae a los usuarios ver ciertos sitios, lo que su comportamiento durante
la visita y cuánto tiempo se quedan?
- ¿Cómo actuar cuando los usuarios se comunican o ir de compras
sentado frente a la pantalla de su PC?
Los resultados de estos estudios, ayudar a los responsables de la
comercialización del el diseño de la mezcla que permite tanto atraer y retener a
los consumidores.
Para el estudio de las necesidades de los consumidores en línea y desarrollar
la forma de que les permite reaccionar de manera más eficiente que la
30
competencia, el primer paso es saber quiénes son los usuarios finales actuales
y potenciales y de allí a estudiar sus características con el mayor detalle
posible. El siguiente paso es desarrollar estrategias de marketing adecuadas
para cada uno de los segmentos con potencial de ganancias. Las herramientas
tecnológicas se ven reforzadas por las capacidades de Internet inimaginables
para llevar a cabo este trabajo, como en el caso de American Airlines, se
describe a continuación.
American Airlines (www.americanairlines.com) ha bastante completa
información acerca de las necesidades y características de sus principales
clientes, los viajeros frecuentes. Con esta información, la compañía ofrece
acceso a Internet a las cuentas de clientes, así como una línea telefónica (línea
gratuita) para todos los miembros del programa de fidelización AllAdvantage.
Cada vez que un miembro de este programa proviene de la página web de la
compañía para buscar vuelos, se introduce automáticamente en el aeropuerto
más cercano a su residencia, como punto de partida del viaje. Para los clientes
potenciales que se registren y de los miembros del programa de AllAdvantage,
la empresa envía un boletín electrónico semanal con las promociones de viajes
a precios especiales.
2. Pero lo que el valor para el consumidor del nuevo milenio?
En un muy corto podemos afirmar algunos
caracterizar a los consumidores del nuevo milenio:
de
los
aspectos
que
1. Valor es el rey. Los clientes y potenciales clientes con un sólo clic de los
competidores, cambiar si la empresa está lejos de cumplir sus expectativas en
términos de costo / benefício. Una parte importante de ellos, estará vinculado a
las características del producto y la prestación de servicios;
2. El precio es la variable má importante para algunos consumidores, pero no
para todos. Muchos estarán dispuestos a pagar más por las empresas de
servicios que tienen experiencia buenas y en cuyo nombre se puede confiar;
3. La medida, debes agregar valor. El Yahoo permite a los usuarios
personalizar sus páginas web (http://my.yahoo.com);
4. La velocidad es todo. Los usuarios quieren encontrar información y
productos y servicios que quieren rápidamente y recibir sus compras
al día siguiente. No quieren perder el tiempo para introducir las contraseñas
para entrar en el sitios y ayudando a las empresas para corregir los errores
después de repetidos contactos;
5. La comodidad es fundamental para los usuarios cuyo tiempo disponible es
limitado.
Ellos quieren comprar y pagar sus cuentas en cualquier momento y
recibirlos cuando sea conveniente;
31
6. La instalación es lo que importa. Los usuarios tienen bastantes problemas,
por que impiden el aprendizaje de instrucciones complejas en las aplicaciones
que apoyan a los sitios que desea utilizar.
En el caso de los intermediarios de los mercados B2B, los creadores de
mercados electrónicos, pueden proporcionar servicios de apoyo a sus clientes,
dada la complejidad de la instalación y puesta en marcha de estas
aplicaciones;
7. La personalización hace que los clientes se sientan importantes.
Características como para darle la bienvenida por su nombre propio y
proporcionar una e-mail de contacto, constituyen una forma de responsabilidad
reducir la impersonalidad de las computadoras de marketing Una de las
primeras
Ejemplos de personalización de la web, el servicio de noticias fue
proporcionada por PointCast (www.pointcast.com) con capacidad de transmitir
noticias diferentes cada usuario.
No hay que olvidar que la personalización implica el uso de
los clientes de las cookies, de inicio de sesión o de otro tipo pueden no estar
dispuestos a aceptar, sobre el terreno consiste en una invasión de su
privacidad;
8. La posibilidad de comprar en un solo lugar y tener acceso a soluciones
integradas, permite ahorrar tiempo y hacer la vida más fácil. Por ejemplo,
Microsoft (Www.msn.com) logró entrar en nuevos mercados, proporcionando la
Palabra mismo paquete, Excel y PowerPoint.
Por otro lado, los clientes prefieren comprar en sitios que hacen que las
entregas integrado, o comprar aunque en locales diferentes, se muestra un
sólo. Imagínese que usted está preocupado sobre la recepción de varias
entregas en el varias horas y días y curiosamente todas las compras se han
realizado el mismo sitio. Esto se considera una de las desventajas de
centros comerciales os centros comerciales. Minoristas en línea más bien
puros,
que se ejecuta en una plataforma integrada para el comércio electrónico, casi
una tienda modelo en la línea del comercio seccione, hace una entrega
solamente;
9. El servicio gratuito le permite ahorrar tiempo. Los clientes quieren ser
firmado, buscar información, hacer sus compras, seguir la pista de su pedido
revisar sus cuentas y hacer preguntas en cualquier momento. Y quieren que,
sea cual sea el medio utilizado, e-mail, web, teléfono, PDA o enviar por fax la
información recibida es siempre la misma;
32
10. El correo entrante se debe responder. En caso contraria la promesa
hecho con el lanzamiento de un e-mail al cliente dejará frustrados. Véase el
experimento llevado a cabo por Unisys, como se describe a continuación.
Unisys realizó un estudio en todo el mundo a fin de conocer el grado en que los
bancos utilizan el Internet como una herramienta eficaz en su estrategia de
marketing. Para ello, simulando que era un cliente habitual, e-mails enviados a
114 bancos en todo el mundo y se midió el tiempo de respuesta. Los resultados
fueron decepcionantes en el que sólo 37 se han obtenido respuestas. Además,
todas las respuestas fueron enviadas en las horas normales de operación de
un contador de física. La respuesta corta tomó 12 minutos, mientras que el más
lento tomó 20 días.
Fuente: Revisión, 19 de julio de 2000.
3. Tecnología y Dispositivos que termina ACCESO A INTERNET?
3.1. Los equipos terminales de acceso a Internet
Para comunicarse con las empresas y hacer sus compras los clientes tienen la
su disposición cuatro canales: teléfono, correo, en persona y de Internet. En
este último caso, pueden hacerlo desde su casa, escuela o trabajo. Es
fundamental que las empresas saben, en primer lugar, los canales utilizados
por los diferentes segmentos del mercado que tienen como objetivo abordar,
antes que el desarrollo de su plan de e-marketing.
El e-marketing utiliza la Internet para entregar valor a los clientes, por lo que es
a través varios dispositivos, incluyendo teléfonos móviles. Para la compañía, el
conocimiento preferencias de los usuarios en relación con estos dispositivos es
un factor crítico de éxito. Es importante conocer el tipo de usuarios de PC
tienen, usando el sistema operativo, la velocidad del módem, ¿qué tipo tipo de
uso de Internet y del uso de lo que el correo electrónico e Internet. La Figura
3.1 presenta una jerarquía de diferentes tipos de herramientas tecnológicas
disponibles y el tamaño del grupo de usuarios.
Es importante señalar que la red es una de varias maneras para comunicarse
con los clientes utilizando tecnologías digitales. Es de suma importancia para la
empresa, entender cuáles son los dispositivos de punto final que los clientes y
potenciales clientes tienen y prefieren utilizar los diversos contactos que
utilizan. Las empresas envían información a los clientes a través de diversos
dispositivos digitales, tales como web, correo electrónico o buscapersonas y
recibir información a través de los escáneres en las tiendas, e-mail, fax, TV por
Internet, correo de voz, entre muchos otros. Incluso hay predicciones que
apuntan a la pérdida de importancia de las páginas web, el acceso de los
dispositivos móviles. Por ejemplo, se puede acceder a través del teléfono o la
PalmPilot a la información como cotizaciones de bolsa, horarios de avión y las
previsiones del tiempo, que son útiles, por ejemplo, mientras que en un taxi en
33
el camino a una reunión con un cliente o aeropuerto. Resumen en la Figura 3.2
son los servicios ofrecidos por los portales WAP (Wireless Application Protocol)
TMN, Telecel y Optimus.
Figura 3.1. Jerarquía de los diferentes tipos de herramientas tecnológicas
disponibles dispositivos de acceso de usuario
Dada la alta tasa de penetración de los teléfonos móviles en Europa occidental
con los EE.UU. y en particular en Portugal, que sólo es superada por los países
nórdicos (Noruega, Suecia y Finlandia) se puede esperar en los próximos años
este será un medio importante de acceso a Internet. Por ahora, el acceso móvil
se realiza mediante la tecnología WAP, pero en el futuro es demasiado corto,
especialmente a través de los terminales móviles de tercera generación (3G) a
través de UMTS1, que le permiten acceder a banda ancha móvil.
Dado que, casi invariablemente, los nuevos dispositivos de acceso a Internet
pantallas tienen unas dimensiones más pequeñas que un PC, este es otro
aspecto a tener en cuenta a los responsables de marketing y los diseñadores
_______________________________________________________________
(1) Universal Mobile Telecommunications System.
34
de web, que deben diseñar las páginas visibles en diferentes formatos.
Figura 3.2. Principales servicios prestados en WAP PORTUGUESA POR LOS
OPERADORES A LA FECHA 18 MAIO 2000
3. 2.- Tecnologías de acceso a Internet. Teléfono de línea a la banda ancha
De acuerdo con diversos estudios llevados a cabo para caracterizar el
preferencias de los usuarios de Internet, uno de los factores críticos
identificados para el éxito es la velocidad de acceso, no importa por lo que la
tecnología: telefonía móvil, cable o satélite. Esta es la gran ventaja, en el que
los consumidores están dispuestos a pagar.
A fin de realizar mejor las diferencias entre el acceso tradicional a través del
red telefónica y una conexión de cable bidireccional, considere una situación
práctica. La cable de conexión permite una capacidad de descarga de 55,5
Kbits / s, es decir 200 Mbits una hora. Un módem de 56 Kbps vulgar, conectado
a una línea de teléfono para descargar la misma conexión de 200 Mbits
necesario un par de horas 11:43.
Estas cifras ilustran las limitaciones de las tecnologías actualmente disponibles
para la transmisión de datos. El tiempo de descarga puede ser desesperada,
especialmente si la información de la recepción de archivos incluyen vídeo,
sonido o imagen.
35
Esto permite prever una creciente demanda de servicios de banda ancha
(BL) en los próximos años, espera que surjan o desarrollar tecnologías que
permiten mayores velocidades de transmisión de datos tales como el cable y
las tecnologías DSL. Además, la posibilidad de recepción de BL hecho posible
a través de la televisión, dando lugar a los servicios de televisión interactiva
(televisión interactiva) 1.
La red telefónica tradicional, utilizando un alambre de cobre bidireccional
permite a los transmisiones de voz en tiempo real, de alta calidad, que
requieren ancho de banda de sólo 64 kbps. Esta red puede ser utilizado para la
transmisión de datos, en particular de Internet, utilizando un módem analógico
para conectar el PC y la línea telefónica. En este caso la tasa de transmisión a
bajar a 56 Kbit / s, valor muy bajo en el caso de que desee recibir la
información que contiene los archivos de vídeo, sonido e imagen.
Esta limitación ha sido pionera en la creación de tecnologías que permitan una
mayor ancho de banda, la mejora de la calidad y la tasa de transmisión de
información. Uno que algunos han llamado una "espera en todo el mundo 'se
termina y los nuevos servicios, con el apoyo de la banda ancha, se presentarán
tales como:
- Acceso a Internet a alta velocidad, de 100 a 1000 veces más rápido que un
módem telefónico tradicional;
- Conexión a audio y servidores de vídeo, permitiendo el acceso a vídeo bajo
demanda y pago por visión;
- Los sitios de contenido, tales como información municipal y los servicios;
- El acceso a los servidores de CD-ROM;
- Otros servicios, tales, Homeshopping telejogos y home banking.
Hoy en día podemos identificar seis tecnologías para transmitir datos mediante
una red fija de telecomunicaciones cuya velocidad se resumen en la Figura 3.3,
se detallan a continuación.
____________________________________________________________________________
(1) También aparece en la literatura a veces se denomina IDTV, lo que significa televisión
digital interactiva.
36
Figura 3.3. PLATAFORMA PARA LA TRANSMISIÓN DE DATOS
_ 1. Módem analógico
El uso de un módem analógico es la forma más barata de tener acceso a
Internet, pero también más lento. La tasa de transferencia de datos es de 56
kbit / s, ya que la transmisión se realiza a través de una línea telefónica, que
tiene un ancho de banda reducida. Otra desventaja es la incapacidad para
hacer o recibir llamadas telefónicas mientras se está conectado a Internet.
Apesar de sus inconvenientes y este es actualmente el método de transmisión
de datos más amplia.
_ 2. RDSI / ISDN
La RDSI (Digital de Servicios Integrados) es una convención de transmisión de
datos a través de cables de cobre en digital La posibilidad de utilizar diversos
dispositivos de terminal, al mismo tiempo es la gran ventaja de este sistema, en
comparación con el módem analógico. La penetración en el mercado era
bastante alto en la finales de 1999 y el número de RDSI han representado un
10% más que del total de la instalada. Sin embargo, analizando el baremo de
Internet Marktest (BIM2), señala que sólo el 3,5% de las personas con acceso
a Internet en casa, tiene adaptador de RDSI, lo que sugiere que la RDSI es
todavía un producto de nicho orientado a empresas .
_ 3. ADSL 3
El ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line) es una tecnología de compresión
permitiendo a los operadores prestar servicios de telecomunicaciones de alta
velocidad de Internet y otras aplicaciones interactivas a través de la red de
cables de cobre con velocidades de transmisión de hasta 9 Mbit / s. Esta
tecnología es asimétrica, utilizando una gran parte del canal para transmitir la
información para el usuario, sólo una pequeña parte, para recibir esta
información. La gran ventaja de esta tecnología es el uso de la red de
telecomunicaciones a través de cobre. Por otra parte, como RDSI, permite al
usuario navegar por Internet y recibir llamadas telefónicas simultáneamente.
Las desventajas de esta tecnología son la distancia mínima del centro
de conmutación para el abonado y el alto costo de instalación. A partir de 3 km
de la velocidad de transmisión se reduce significativamente y sólo funciona
37
hasta una distancia de 5,5 Km tecnologías nuevas están en desarrollo, sin
embargo, para superar esta limitación.
El hecho de que son operadores de telecomunicaciones casi invariablemente
los titulares históricos de la red de telecomunicaciones, también ha provocado
la el aplazamiento posterior de la puesta en marcha de esta tecnología.
(1) Fuente: Portugal Telecom.
(2) Informe de marzo a junio de 2000.
(3) Para más información, consulte www.adsl.com.
En los EE.UU., para superar esta situación, se legisló que todas las empresas
los operadores de telecomunicaciones debe instalar el equipo necesario para el
funcionamiento de esta tecnología, los diferentes competidores pueden utilizar
la red (bucle local) para ofrecer su servicios el acceso a Internet de banda
ancha.
Esta medida tiene un fuerte aumento de intensidad de la competencia,
acelerando el desarrollo de nuevos productos en la industria.
Se estima que los costos de un módem ADSL entre 80 y 100 centavos de
dólar, una cifra que es probable que caiga si no es el uso generalizado.
_ 4. VDSL
El VDSL (Very High Bit-rate Digital Subscriber Line) es considerado como el
futuro desarrollo de ADSL, lo que permite velocidades de cinco veces más
rápido que el segundo.
Esta tecnología, sin embargo, es su radio de acción es aún más limitada, sólo
corriendo a 1,5 km de la central de conmutación.
_ 5. SATÉLITE
La transmisión por satélite está casi siempre en una dirección, en que la
capacidad interactiva del satélite es muy limitado. Así, la recepción de
información se realiza a través de satélite, pero el envío de un usuario es a
través de línea telefónica, utilizando el módem analógico o RDSI.
La gran ventaja de esta tecnología es la posibilidad de cubrir las zonas donde
el cable no es suficiente. Esta tecnología no es, por ahora, está disponible en
Portugal.
_ 6. PLATAFORMA DE CABLE MODEM WEBTV
En diciembre de 1999, TV Cabo Portugal puso en marcha su servicio de
acceso Internet a través de la red de televisión por cable, el Netcabo, habiendo
comenzado en la región de Lisboa y se extendió luego a Oporto. El proceso de
comercialización tiene que ser gradual, en el que la empresa debe invertir en la
red bidireccional, el funcionamiento básico del servicio. Actualmente la
38
empresa está proporcionando un ancho de banda máximo de 640 Kbit / s. Para
suscribirse a este servicio requiere una inversión mínima inicial de 74 900 001
dólares (15 mil 00 dólares para la instalación, 00 por cada $ 5.000 y $ 54.900
cada toma 00 para la adquisición del módem de cable).
Existe la opción de alquilar el módem por cable de 00 $ 1.800 por mes, con
lealtad umcontrato de un año. En términos de gastos corrientes hay dos
alternativas, una de $ mensuales de tarifa plana 6900 00 (la velocidad sobre el
Plan - 24 horas), lo que permite el acceso ilimitado las 24 horas del día, con un
máximo de 1 GB de tráfico internacional y 20 GB de tráfico nacional. Para
valores superiores, hay una cuota de 1000 $ 00 por cada GB de tráfico
internacional y 50 $ 00 por GB de tráfico nacional. La otra alternativa es el uso
de velocidad, a un costo de 123 $ 00 para cada período de 30 minutos
El principal competidor de TV Cabo Portugal, aunque en algunas zonas
geográficas es Cabovisao, que comercializa Netvisão. Las condiciones para el
uso comercial de este producto se puede encontrar en www.netvisao.pt.
En la actualidad el uso de módem de cable, es sólo a través de PC, que es una
limitación a la adopción de esta tecnología, dado el precio sigue siendo
considerable de PCs Para superar esta situación, los operadores de televisión
por cable se preparan para lanzar el webTV1. Esperamos una gran aceptación
de esta tecnología, si nos basamos los portugueses pasan un promedio de
cuatro horas al día viendo la televisión.
La WebTV es un set-top box conectado a la TV, que incorpora un
pequeño disco duro y un módem. La posibilidad de vincular los programas de
televisión con las páginas web es la gran ventaja de esta tecnología, que
permite el acceso a una serie de nuevos servicios en línea, tales como EPG
(Guía electrónica de programas), que permite al cliente configurar sus
preferencias, la creación de un programación personalizada.
Tenga en cuenta que en los EE.UU., donde el 70% 2 de las segundas
residencias son los suscriptores de televisión por cable, el uso potencial de
esta tecnología de acceso a Internet es superior a la de Europa occidental,
donde sólo el 28% de los hogares cuentan con este servicio. Otra razón que ha
retrasado el desarrollo de esta tecnología para acceder a Internet es que casi
todas las redes de cable en Europa están en manos de los operadores
tradicionales de telecomunicaciones.
_______________________________________________________________
(1) Información de 08 de septiembre 2000, obtenido en www.netcabo.pt. Estos valores se
refieren a la opción con la bidireccionalidad. Hay un híbrido alternativa que tiene un costo de $
246 cada 00 por 30 minutos más tráfico telefónico.Para más información sobre esta tecnología
visite www.webtv.com.
(2) Fuente: Beardsley, Scott C. et al (2000).
39
3.3. Tecnologías para el acceso móvil a Internet
Para concluir el tema de las tecnologías de acceso a Internet nos referimos a la
falta acceso móvil a través de PDA o teléfono móvil. Como se mencionó, la
generación de comunicaciones móviles de banda ancha está por venir.
Mientras tanto, los operadores móviles proporcionar acceso a Internet a través
de la tecnología asociada con el WAP (Wireless Application Protocol).
WAP es un estándar global para la presentación y entrega de información
y los servicios de telefonía móvil en los teléfonos móviles y otros dispositivos.
El teléfono sólo tiene un navegador WAP, con el sistema de inteligencia en la
puerta de enlace WAP, lo que hace que el protocolo WAP se centró en una red.
El micronavegador, desde el acceso al dispositivo móvil, pone a la solicitud
a través de la puerta de enlace WAP. La información se recoge desde el
servidor, se envía al dispositivo móvil (Figura 3.4).
Figura 3.4. Esquematización de funcionamiento de una sesión WAP
Naturalmente, el contenido debe adaptarse a un dispositivo de visualización
móvil, y este está escrito en WML (Wireless Markup Language).
A pesar de fuertes campañas de publicidad desarrolladas por los operadores
teléfonos móviles para poner en marcha los servicios WAP, estos son muy
limitados en comparación con los disponibles a través del PC. Como se puede
señalar a las limitaciones principales:
1. La seguridad. Aún sin resolver son los problemas que impiden que el WAP
se puede utilizar en el m-commerce, dada la imposibilidad de establecer una
comunicación de extremo a extremo de cifrado y revertirlo es necesario hacer
en la puerta de enlace WAP, que se considera inaceptable La mayoría de los
proveedores de servicios, especialmente los bancos;
2. La incompatibilidad entre dispositivos terminales y gateways;
3. Los servicios de tipo push-no están disponibles, lo que limita el valor
agregado de mensajería y contenido. Idealmente combinar con WAP
tecnologías de compresión de información, tales como GPRS1 para GSM.
Otro de los servicios WAP no puede ofrecer es la ubicación,
que requiere una tecnología diferente, el GPS es 2;
40
4. La velocidad y la capacidad son limitados, sólo el 9,6 Kbit / s, lo que impide
cualquier uso de contenido con imágenes o sonido.
La figura 3.5 presenta la ventana de oportunidad de las tecnologías de la
dirección WAP diferentes utilizados en las telecomunicaciones móviles.
A pesar de estas limitaciones, el WAP es un paso importante en la evolución de
el móvil 3G, que permitirá el acceso móvil a servicios de Internet, banda ancha,
utilizando la tecnología UMTS.
El UMTS tendrá un único estándar de comunicación móvil, y
con el mismo equipo puede realizar una llamada desde Lisboa o Toronto.
Por otra parte, las economías con una sola tecnología de escala surgen, para
los operadores, tanto para los proveedores de servicios.
Cliente WSP / HTTP WTP pasarela WAP
Contenido Web HTTP del servidor:
DAP: Hypertext Transfer Protocol.
Protocolo de transferencia inalámbrica.
figura 3.5. Ventana de oportunidad de la tecnología dispositivos y acceso a
internet móvil
Fuente: www.ovum.com
_ 4. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MERCADO
En esta sección vamos a estudiar a los consumidores que acceden a Internet.
Estos la gente utiliza el correo electrónico, web, y también hacer la
transferencia de archivos a través de Internet. Antes de continuar, es
importante darse cuenta de cómo se caracterizan los usuarios de Internet.
Aspectos como la ubicación geográfica, edad, tiempo de la última utilización, el
_______________________________________________________________
(1) General Packed Radio Services.
(2) Global Positioning System.
41
tipo de aplicaciones que utiliza con más frecuencia (e-mail, navegación, FTP,
chat), el tipo de acceso que utilicen (línea telefónica, ADSL, WAP, por cable) y
el tipo de equipo que utilizan para acceder (PC, televisión por Internet, web
phone, Teléfono, PDA) se estudian.
4.1. ¿Cuántos usuarios de Internet?
Hasta 1994, el crecimiento de Internet se ha reducido, al igual que sólo se
utilizan para intercambiar correo electrónico y transferencia de archivos. Con el
advenimiento de la www y consiguiente uso de contenidos multimedia, el
número de usuarios ha crecido explosivamente. En la figura 3.6 se puede ver el
número creciente de usuarios de Internet en los EE.UU. y Portugal. Se podría
decir que en nuestro país a finales de 1996, el mercado de Internet no existía
entonces, según el Instituto de Comunicaciones de Portugal (ICP), la tasa de
penetración fue de 0,4%, con sólo 998 sitios Portugal registra actividades y sin
el comercio electrónico o la publicidad en línea. Al final de la primera mitad de
2000, la misma agencia informó, para la ISP 34 nacional, 1,33 millones de
clientes y el acceso a más de 10.000 sitios alojados portugués, de los cuales
un 75% con el campo. 'En'. Si nos fijamos en la figura 3.6, nos encontramos
con que el gran salto en términos de número de usuarios se llevó a cabo en
1999 en el cual más del doble respecto al año anterior. Esta explosión fue
causada por la liberación de acceso gratuito a Internet, que fue pionera en el
Netc en septiembre de 1999, seguido rápidamente por los competidores Clix
(IP anterior), por Netsapo (Telepac) y Teleweb.
Según los datos de Marktest (www.marktest.pt), el 23,5%
1
de los portugueses
tienen una Acceso a Internet y de acuerdo con Portugal Telecom a finales de
1999 se gastó un promedio de nueve minutos en línea para cada acceso. Con
el crecimineto masivo, que se deriven del acceso a internet gratuito y el nuevo
contenido sucesiva en português, de prevé que el tiempo médio por acceso se
llega 15 minutos más tarde en el año 2000
_______________________________________________________________
(1) Fuente: Internet baremo Marktest (BIM), abril-junio de 2000.
42
Figura 3.6. CRECIMIENTO DEL NÚMERO DE USUARIOS INTERNET EN LOS
EE.UU.
Fuente: www.cyberatlas.com.
Los responsables de marketing, pueden evaluar el potencial de crecimiento
región, y una mayor facilidad en la búsqueda de oportunidades de mercado
convenientemente localizados. Tenga en cuenta que América del Norte y
Europa son las regiones con mayor porcentaje de la población en línea,
respectivamente 42% y 22%1 que se esperaba para finales de 2000, que en
términos absolutos significa 140 millones de televidentes en los EE.UU. y 94
millones de dólares en Europa.
La medición del potencial de mercado, bajar de Internet, la propiedad de los
PC, ya que actualmente el acceso es todavía en gran parte lleva a cabo a
través de este dispositivo, y los analistas dicen que su uso seguirá aumentando
en los próximos años. De acuerdo con la WDR, se espera que en 2002 la tasa
de penetración de PCs en línea en Europa alcanzará un 32% frente al 22%
previsto para finales de 2000.
2 De acuerdo con BIM2, en Portugal la tasa de penetración de los ordenadores
conectados a Internet en el hogar es del 14,3%, sin embargo el 37,6% de los
hogares tienen PC, lo que demuestra un enorme mercado potencial para
explorar.
___________________________________________________________________________
(1) Fuente: www.cyberatlas.com
(2) Informe de abril a junio de 2000.
43
4.2. Lo que los consumidores quieren que les proporcione la economía digital?
Los consumidores quieren, sobre todo, que la economía digital que ofrece
privacidad, la posibilidad de bus bajo su propio contenido, recibir sólo los
mensajes que los servicios autorizados y el comercio electrónico para
proporcionar un servicio cómodo, gratis, precios bajos, rápido, buen servicio,
personalización y valor.
Particularmente en relación a la privacidad, los consumidores quieren que sus
datos confidenciales a fin de no ser molestado por llamadas telefónicas
automáticas (IVR - Interactive Voice Response), mientras que son restaurantes
o recibir correo basura. Las grandes empresas están mostrando su
preocupación por este tema. Recientemente Yahoo (www.yahoo.com) decidió
crear una página donde se muestra su política de privacidad, que muestra el
proceso de recolección de datos de los usuarios, entre otros aspectos
importantes. Quién http://privacy acceso. yahoo.com, usted sabe lo que el
tratamiento se administra por la empresa para sus datos personales.
El objetivo de e-marketing satisfacer estas demandas. La Internet permite a los
masa llamada personalización (personalización masiva), es decir, los
indivíduos puede ponerse en contacto con las empresas a través de Internet y
recibir las respuestas de esta manera adaptada a sus necesidades. Los
productos y servicios y la comunicación puede ser adaptado y personalizado,
haciendo posible una relación a largo plazo. El caso de Amazon y Yahoo son
los más pragmáticos, para permitir a los usuarios personalizar la página. En
Portugal también hay ya algunas experiencias de personalización, como el
portal de www.oninet.pt
4,3. ¿Qué barreras están bloqueando la masificación de la Internet?
Barreras para el uso de Internet son todavía mucho, especialmente en los
países
menos industrializados. Estas barreras pueden estar relacionadas con
aspectos de carácter sociológico y cultural, tecnológica, política y jurídica.
_ 4.3.1. Aspectos sociológicos de la NATURALEZA Y CULTURA
En algunos países, como Egipto y México, los consumidores están
acostumbrados a tocar los productos antes de comprarlos. En estos países, así
como otros de la misma clase no hay tradiciones en el uso de correo directo y
es un número muy pequeño de personas que compran a través de catálogos.
En el mercado árabe (bazar) es un lugar de encuentro social, con el que la
economía digital será difícil llegar a competir. Además de estas objeciones son
los problemas de seguridad, privacidad y de pago, como en muchos países el
uso de tarjetas de crédito es baja, la mayoría de la gente no tiene cuentas
bancárias y la abrumadora mayoría de los minoristas sólo aceptan pagos en
efctivo.
44
Otra preocupación es el lenguaje utilizado en Internet. En la actualidad es el
Inglés idioma predominante, pero se ha observado un aumento de
contenido en otros idiomas como el japonés, español y alemán y en menor
medida, francés y chino. Algunas grandes empresas internacionales, dada la
gran audiencia potencial en otros idiomas aparte del Inglés, han desarrollado
sus propias versiones, como el caso de la CNN, que creó el CNNenespanol
(www.cnnenespanol. Com), para llegar a la población hispana .
_
4.3.2.
ASPECTOS
TECNOLÓGICOS
DE
LA
NATURALEZA
Como ya hemos señalado, uno de los principales obstáculos para el acceso a
Internet es propiedad de la PC, cuya penetración es muy baja en algunos
países. Aún más complicado es el hecho de que muchos países cuentan con
una red de ninfraestruturas de la faltan de comunicación y prohibitivamente
caro.
Como se ve, de acuerdo con el BIM, el segundo trimestre de 2000, aunque
sólo el 37,6% de los portugueses tienen PC en casa, el 39,5% tiene acceso a
PC, por lo que es la escuela / universidad en el lugar de trabajo y en casa con
familia o amigos.
_ 4.3.3. ASPECTOS DE LA SITUACIÓN POLÍTICA Y JURÍDICA
Aspectos relacionados con la regulación gubernamental y la censura, también
contribuyen a frenar el desarrollo de Internet. Por ejemplo, el gobierno de
Singapur prohibió ciertos tipos de contenido en la red.
_ 5. COMERCIALIZACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE USAR El INTERNET
Para obtener información, como la mencionada en los apartados anteriores y
veremos en el próximo capítulo, la empresa debe organizar un Sistema de
Información de Marketing (SIM). Para ello, se recomienda encarecidamente el
uso de Internet. Esto tiene el mismo cambio del intervalo de respuesta es
afirmativa, en que:
1. Muchas compañías de almacenar información en bases de datos de
marketing o almacenes de datos, y éstos están disponibles para apoyar el
proceso de decisión;
2. Los responsables pueden recibir información de marketing de la base de
datos en las páginas web y correos electrónicos a través de distintos
dispositivos de escritorio, tales como beepers, fax, PDA y teléfonos móviles;
3. Los clientes también deben compartir el acceso a la base de datos. Por
ejemplo
Cuando un cliente visita del Amazonas, puede preguntar el producto de base
de datos sobre los libros nuevos, recibir información sobre su estado de cuenta
y la historia adquisiciones.
45
Varias compañías proporcionan acceso a los datos de una manera más
restringida a través de la extranet, socios comerciales, intermediarios y clientes,
a fin de facilitar el negocio de ellos.
Pero, ¿cómo pueden las empresas obtener la información que necesitan para
apoyar sus decisiones? Además de las alternativas clásicas, hay una serie de
otros a través de Internet, se analizan los tres párrafos siguientes.
5.1. La información de los registros internos
El Internet puede ser utilizado para recoger información sobre los clientes
visite nuestro sitio. Para hacer esto posible, es necesario que el usuario es
firmar, muchos sitios sólo se puede acceder a determinados servicios después
de registrarse. Esto permitirá a la compañía para abrir un formulario, que
incluirá la información del usuario, tales como correo electrónico, dirección,
características y comportamiento en términos de navegación y de compra. Este
formulario también puede incluir un registro de todos los contactos que el
cliente tenía con la empresa, los problemas y asuntos específicos que han
puesto y otra información como el estado de su proyecto de ley para el
programa de fidelización.
5.2. La información de fuentes secundárias
Algunas de las fuentes de información secundarias son las organizaciones
públicas
A nivel mundial, como la OMC - Organización Mundial del Comercio
(www.wto.org) y el FMI - Fondo Monetario Internacional (www.imf.org), que
permiten obtener información útil sobre todo para el análisis del entorno
externo. También hay organizaciones no gubernamentales, como BP - El
Banco de Portugal ,
Las universidades también pueden ser excelentes fuentes de información en
medida en que poner los resultados de las encuestas en línea. Por ejemplo
ISCTE - Instituto Superior de Estudios Laborales y Empresariales
(www.iscte.pt) ofrece resultados en línea de la primera encuesta nacional a
través de Internet, Ciberfaces.
Hay asociaciones de industriales o profesionales, de carácter internacional,
como el AMA - American Marketing Association (www.ama.org) o portugués,
según la AIP - Asociación Industrial Portuguesa (www.aip.pt) o ANTRAM Asociación Nacional de Los transportistas de bienes públicos (www.antram.pt),
que proporcionan información estadística sobre los respectivos sectores. Toda
la información obtenida a través de estas fuentes es gratuito y está disponible
en línea.
También existe información privada con origen en páginas web. La
sitios de muchas empresas contiene información acerca de la misión, los
productos, servicios, socios y actividades en curso. Para encontrarlos puedes
probar escribiendo la dirección directamente, o usar motores de búsqueda,
46
directorios o portales. Para obtener información sobre los principales motores
de búsqueda y cómo funcionan puede consultar www.searchenginewatch.com.
Otra buena fuente de información son los sitios de las principales empresas de
investigación comercialización, como Cyberdialogue (www.cyberdialogue.com),
Forrester Research (www.forrester.com) o Marktest (www.marktest.pt) a nivel
nacional, la colocación de muestras en línea de estadísticas y estudios, para
que los usuarios están interesados en la adquisición de los informes completos.
Otras referencias son importantes para Jupiter Communications
(www.jup.com), especializado en información sobre la publicidad
en línea, el Gartner Group (www.gartnergroup.com), especializada en ebusiness y MediaMetrix (www.mediametrix.com) que ofrece los mejores sitios
más visitados y mejores campañas de publicidad en línea.
En este contexto, la información de fuentes privadas, todavía hay empresas
que ponen a los estudios en línea para clientes de alto perfil, con el objetivo de
ganar nuevos clientes. Por ejemplo, el XXI vectorial (www.vectorxxi.pt) ofrece la
línea de estudio realizado para la UNICRE portuguesa acerca de las compras
en Internet.
Otra fuente de información secundaria son las bases de datos en línea
comercial, que contiene la información publicada que se puede acceder a
través de Internet.
Hay miles que cubren temas tales como noticias, indicadores del sector,
enciclopedias, directorios, páginas amarillas y el correo electrónico. Para los
directorios son las páginas amarillas (www.paginasamarelas.pt ejemplos), la
Dirnet (www.dirnet.pt) y GuiaNet (www.guianet.pt), representada en la figura
3.11. Antes de que Internet existe, algunos de estos datos estaban disponibles
en las bibliotecas locales o bases de datos en CD-ROM, como la ABI Inform.
Algunas de estas bases de datos de consulta en línea gratuito, mientras que
otros se les paga. Por ejemplo, el sitio de Amadeus (www.amadeus.net) ofrece
gratuita para los usuarios la posibilidad de consultar los vuelos disponibles
entre ambas ciudades. También permite que la información sobre hoteles y
alquiler de coches en todo el mundo, así como información útil para los
viajeros, tan diversos como en la moneda local y cuál es el precio aproximado
de un taxi desde el aeropuerto hasta el centro de la ciudad. Sin embargo, para
hacer las reservas hay que suscribirse al servicio.
Como ejemplo, una base de datos que hemos pagado la información comercial,
como Dun & Bradstreet (www.dnb.com o www.dbportugal.pt), que tiene en su
base de datos sobre información de más de 57 millones de empresas en todo
el mundo.
A través de una suscripción a D & B proporciona acceso a esta base de datos a
través de su extranet.
5.3. La información de fuentes primárias
El uso de esta fuente de información se realiza solamente cuando la
información obtenida de fuentes secundarias son insuficientes para apoyar el
desarrollo de un plan de marketing. Las técnicas de recolección de información
primaria a través de Internet, que implica la transferencia de las técnicas
tradicionales, tales como pruebas, grupos focales, observación, encuestas y
sondeos.
47
Sin embargo, Internet facilita la recopilación de datos, permitiendo por ejemplo,
los paneles pueden ser fácilmente llevado a cabo en línea. La tendencia de
aumento en el uso de este medio de recogida de datos primarios debido al
hecho de que el número de red ahora ser suficiente para permitir la obtención
de una muestra representativa.
También contribuye el hecho de que los consumidor están ya un poco cansado
de las investigaciones por los medios tradicionales, tales como teléfono, correo
electrónico o entrevista personal.
Dada la falta de proactividad que sufren las entrevistas a través de Internet
se hizo necesario crear un premio para fomentar la respuesta. Así, los estudios
que han surgido con la remuneración de las personas debidamente registradas.
Esta tarifa puede ser pagada en efectivo, por lo general 100 $ 00 por acción,
mediante la concesión de puntos por las compras en las tiendas o de
asignación de números para participar en sorteos. La compañía Netsonda
(www.netsonda.pt), se posiciona como pionera en este tipo de estudios. Vamos
a continuación detalles de un poco más las distintas técnicas que pueden ser
utilizados.
_ 1. EXPERIENCIA EN LÍNEA
La investigación experimental es la búsqueda de enlaces mediante la
realización de probar causa y efecto. Un experimento de este tipo se pueden
hacer en Internet, por ejemplo, para estudiar la eficacia de un anuncio
publicitario. Por lo tanto, más allá de la medida del número de clics en el
banner, debe averiguar si esto tenía algún efecto en quienes lo vieron, a pesar
de que hace un clic sobre ella. Así que usted puede enviar un cuestionario a
una muestra de los visitantes del sitio, para que puedan responder con el fin de
sacar conclusiones sobre el tema.
_ 2. Grupos Focales EN LÍNEA
La investigación a través de grupo de enfoque es una metodología cualitativa
que busca recopilar información detallada con un pequeño grupo de
participantes. El grupo de enfoque se utilizan sobre todo para entender los
sentimientos y comportamientos de los consumidores antes de diseñar un
cuestionario para su aplicación a una muestra más extensa.
La realización de grupos focales en línea es ventajoso ya que permite
superar los problemas de distância geográfica reduce la influencia del grupo en
respuesta a cada una de las personas, puesto que las diversas partes del
mismo tipo en el tiempo de respuesta y, finalmente, permite el uso de anuncios
animados, demostrar software u otros estímulos multimedia para animar la
discusión.
Como desventajas, sólo permiten la participación de 4 a 8 personas,
mientras que en el método tradicional son típicamente los miembros 10 y 12.
Esta limitación está relacionada con la dificultad en el manejo de
48
conversaciones simultáneas demasiados en el ciberespacio. Otro
inconveniente se relaciona con el hecho de que no vemos personas, que
pueden llevar a sus identidades son falsas o están siendo falsos a su
participación, ya que no es posible observar sus manifestaciones.
_ 3. NOTA LÍNEA
La búsqueda de información en línea mediante la observación, se puede lograr
por los usuarios de control de los participantes, mientras que en los chats, el
correo electrónico, poner anuncios en los clasificados y grupos de noticias.
Incluso hay empresas que, por un módico precio, tenga en cuenta los grupos
de noticias y charlas e informar a las empresas cuando están circulando
rumores acerca de estos. Negativo o positivo Una empresa que ofrece estos
servicios en Portugal es NetAlerta (www.netalerta.com).
_ 4. DETALLADAS ENTREVISTAS EN LÍNEA
Esta técnica consiste en semi-estructuradas, las conversaciones con un grupo
reducido de personas. La superación de esta técnica para la economía digital,
utilizando el correo electrónico que puede enviar una primera serie de
preguntas a los expertos de la Internet.
Después de recibir las respuestas envió un resumen de las respuestas a estos
mismos expertos, así como un nuevo conjunto de problemas.
_ 5. ENCUESTAS EN LÍNEA
Las encuestas están disponibles en línea para los usuarios, poniendo a los
cuestionarios en línea, sitio web de la empresa. Después de cada orden, las
tiendas en línea suelen pedir al cliente que rellene un cuestionario, como en el
caso
de Blackstar (www.blackstar.co.uk) en la figura 3.12. Para animar a la
finalización, esta empresa ofrece al cliente un crédito de 3 puntos en el
programa de fidelización.
BLACKSTAR
_ 6. INVESTIGACIONES REALIZADAS POR E-MAIL
Las encuestas vía e-mail es muy sencillo. Empresas pueden simplemente
enviar el cuestionario por correo electrónico a su base de datos o bien comprar
una base de datos externa a cualquiera de las compañías que venden este
servicio, tales como el Milenio (www.milenar.pt), el Fidelizarte
(Www.fidelizarte.pt) o Portugalmail (www.portugalmail.pt)
49
Después de enviar el cuestionario, la empresa podrá, sin costo alguno, envíe
un de correo electrónico para recordar a todos aquellos que no han respondido.
_ 7. PERFORACIÓN EN LA WEB
Encuestas en la web, las empresas cierran a las preguntas formuladas en
línea, que los clientes pueden responder. También puede acceder a la
situación actual en términos de respuestas. Los ejemplos son numerosos y en
el portal o casi ningún sitio que no tiene uno o más exámenes en línea.
En resumen las principales ventajas de estas encuestas son
velocidad, bajo costo, la reducción de errores en el sistema de entrada y la
facilidad de tabulación computarizada de la información obtenida por medios
electrónicos.
En cuanto a las desventajas, es difícil obtener una muestra estratificada
correctamente, hay incertidumbre acerca de la autenticación de los
encuestados, la respuesta al riesgo y el riesgo de la duplicación de las
respuestas adulterado.
2.2.- SEGMENTAÇÃO E-MERCADOS Y LA DEFINICIÓN DE LOS
OBJETIVOS
Un segmento de mercado es un grupo de individuos que comparten una o más
características y tienen necesidades comunes. La segmentación identifica los
diversos públicos con el fin de adaptarse y actuar de manera diferente en un
conjunto heterogéneo de los consumidores.
Los criterios para la segmentación de los mercados de consumo se clasifican
en: segmentos geográficos, sociodemográficos segmento, el segmento de
comportamiento y los segmentos psicográficos.
En el segmento geográfico empresas gestionar sus ofertas para segmentos de
mercado debidamente identificados geométrica hace necesario conocer la
ubicación geográfica de los ordenadores de los que se hace para acceder a
Internet. Una de las principales razones de la existencia de la segmentación es
la estrategia de distribución geográfica, ya que las empresas que ofrecen
servicios en línea que requieren la entrega física, sólo pueden vender en las
zonas dentro de su sistema de entrega y que puede proporcionar servicios de
postventa. Antes de decidir cuál será la comunidad en línea que ofrecerá sus
servicios de la empresa debe evaluar el porcentaje de usuarios de Internet que
existen en esta área.
50
Ilustración 1 - Principales características demográficas de los usuarios y no
usuarios de Internet
Los segmentos psicográficos se construyen con aspectos como la
personalidad, valores, estilo de vida, actividades, intereses y opiniones. Los
rasgos de personalidad son los rasgos relacionados con la orientación frente a
la otra dirección para nosotros, incluso en nuestros hábitos. Los valores están
conectados a las creencias, la religión. El estilo de vida y las actividades se
refieren a conductas que no están directamente relacionados con el producto o
servicio en cuestión. Una actitud es importante en el negocio digital, debe tener
una tecnología de actitud. Es importante conocer las características
demográficas del mercado objetivo, pero a sabiendas de la actitud hacia la
tecnología se puede esperar que llevará a cabo las compras en línea.
En los segmentos de las variables conductuales que se utilizan son los
beneficios percibidos y el tipo de uso de los productos o servicios.
En los segmentos de conducta se pueden dividir en: la segmentación del
beneficio
y
la
orientación
uso.
Al centrarse en los beneficios que tenemos que estudiar el tipo de uso que los
consumidores hacen de Internet.
Ilustración 2 - Finalidad con los surfistas portugueses uso de Internet
En el uso de los usuarios de Internet dirigidos puede ser segmentado de acuerdo con
el tipo de uso que forma el medio. Tenemos en cuenta algunos puntos: el acceso local,
en
el
trabajo
a
casa,
la
escuela
/
universidad.
03,02 -. Integración de la estrategia de E-MARKETING EN LA EMPRESA
INTRODUCCIÓN: la integración vertical
51
2. 3 -. INTEGRACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE E-MARKETING EN LA
EMPRESA INTRODUCCIÓN: LA INTEGRACIÓN VERTICAL
Formulación de Estratégias
Misión, Objetivos y
Estrategias
Produtos - Mercados
Integracion Veretical
Desarrollo de
Internacionalización
Negocios
Diversificación
Gestión y planificación estratégica de una estrategia de negocios
INTEGRACIÓN VERTICAL define la cadena operativa de las actividades que
deben ser internalizados y externalizados a través de sus márgenes
contribución a la competitividad de la empresa en el mercado.
Por lo tanto, es común hablar de integración y la desintegración vertical.
El propósito de la estrategia es asignar VALOR integración vertical o aumentar
el producto final.
Concepción
Suministros
Producción
Marketing
Expedición
Servicios de post-venta
- Como es conocido, la cadena operativa de un empresa, también se compone
de diversas actividades, salvo las operaciones –
52
- centrales de la compañía de producción
- La integración vertical es el cumplimiento de varias
Las operaciones de la cadena operativa (o cadena de valor), llevada a cabo por
una sola compañía.
Exemplo de INTEGRACIÓN VERTICAL
El AtralCipan, un éxito reconocido a nivel mundial farmacéutica, está dividido
internamente en dos plantas, donde, por razones estratégicas, es un cliente
interno de la otra.
DESINTEGRACIÓN VERTICAL
- Se produce cuando las diferentes organizaciones son responsables de la
ejecución de varias actividades distintas de la cadena operativa de la misma
empresa.
- En el caso de la desintegración, y más rentable para la empresa para llevar a
cabo determinadas actividades específicas de la cadena operativa, fuera de las
puertas. O Es decir, es más rentable "orden" los productos y servicios de
proveedores externos especializados.
- La cadena operativa se desintegra.
- Por lo general, las actividades externalizadas no son actividades básicas de la
cadena operativa.
Integración / desintegración VERTICAL
Viable?
En primer lugar ...
- Vital para analizar las consecuencias de los posibles costos de transacción de
la internalización y / o servicios externos.
53
- Es importante considerar la evolución de los mercados y la competencia
potencial.
Por lo tanto, la integración / desintegración es posible si:
- La facturación de la empresa debe aprovechar el nuevo negocio
internalizado o externalizado, sin afectar a las otras actividades de la cadena
operando.
- La otra ventaja de llevar a cabo operaciones dentro / fuera de la actividad,
incluso si la actividad por sí sola no es rentable
Ambas opciones no son mutuamente excluyentes. Una empresa puede
integración de las operaciones, tanto aguas arriba, aguas abajo de las
actividades básicas de la cadena operativa.
54
TIPOS DE LA INTEGRACIÓN VERTICAL
Integración vertical Parcial
Consta de una parte interna de una determinada actividad o externa del
producto
y
el
resto
de
la
misma
actividad
o
producto.
- No sólo es factible si la empresa es capaz de "llegar a un nivel óptimo de
eficiencia" que la requerida por la actividad integrada.
- En consecuencia, la empresa no está en peligro de trabajar exclusivamente
de la actividad integrada.
Ejemplo: La producción de cemento y ready-made CIMPOR prefabricado. La
compañía se unió a aguas abajo una actividad realizada por sus clientes y
ahora los está compitiendo.
- A pesar de que el nuevo producto, CIMPOR sigue siendo uno de los
principales productores de cemento en todo el mundo.
Casi Integración vertical
- Consiste de los acuerdos para el suministro de largo plazo entre dos
empresas independientes, que operan en las diferentes etapas en la cadena
operativa mismo.
Ejemplo: Nintendo y los fabricantes de hardware.
- Nintendo, para la producción de sus consolas y video - juegos, sólo ve la base
de software para el funcionamiento de la consola y para apoyar el video juegos.
La propia consola (hardware), está diseñado por una compañía externa a
Nintendo, pero con el que la compañía tiene contratos de Asia mega, con el
imperativo EXCLUSIVA, la oferta y la investigación a largo plazo.
Los beneficios, costos y riesgos potenciales
- Todos los tipos de integración tienen beneficios, costos y riesgos potenciales.
Cada alternativa tiene sus ventajas y desventajas.
- Sin embargo, en cualquiera de las opciones, "la integración vertical es mucho
más rentable, la más pequeña es la diferencia entre el nivel óptimo de actividad
interiorizada
y
la
escala
de
operación
de
la
empresa."
- Es decir, se debe evitar la producción de los cuellos de botella.
55
Beneficio
s de la producción y distribución, o el producto terminado, ya sea
- Mejora
producto intermedio.
- Evolución y expansión tecnológica.
- La estabilidad de los suministros.
- Garantizar la estabilidad de la oferta y la demanda.
- Capacidad para diferenciar los productos y servicios.
- Aumento de barreras a la entrada de nuevos competidores.
- Protección contra el deterioro.
- Un interés más atractivo y competitivo.
Costos
- Acerca de la producción y la actividad integrada > escala de fracaso
del producción.
- Las barreras de entrada (requiere grandes inversiones en la producción).
- Las barreras de salida.
- Necesidades de mayores recursos financieros, humanos
y tecnológicos.
- Necesidad de equilibrio y la precisión de la cadena operativa.
Riesgos
- Ineficiencias - de menor calidad que el obtenido por las empresas
especializadas en la actividad interiorizado.
- Aumento del aumento operativo >>> riesgo en los costos fijos
de producción.
- La pérdida de acceso a las tecnologías externas.
- Pérdida de la conexión directa con el mercado.
- Bajar la flexibilidad operativa del volumen de producción.
Los beneficios de la integración vertical aguas arriba y aguas abajo son
diferente:
56
INTEGRACIÓN
VERTICAL
PARCIAL
- Requiere menores inversiones
financieras,
sino que implica un menor riesgo operacional,
mientras que requiere menos complejidad y
la atención de la gestión.
- Requiere menor carga financiera,
Sin embargo, ofrece la diferenciación de
Productos grande, o la aplicación de barreras
a la entrada de nuevos competidores.
KEIRETS
U
- El Keiretsu es un sistema empresarial desarrollado en Japón, lo que
contribuyó para la reconstrucción de la industria después de la destrucción del
país sufrió en el segundo la Primera Guerra Mundial.
- El keiretsu son las organizaciones empresariales sobre la base de las
relaciones Integración parcial y casi vertical - integración vertical.
- Características - si la estructura vertical y fuerte jerarquía.
- La estrategia de estas organizaciones puede ser descrito siguiendo una forma
de Pirámide:
> El keiretsu son los siguientes:
57
- Maximizar la competitividad de los principales la reducción de costes.
- Fortalecimiento de la Calidad.
- Mayor flexibilidad.
- Reducción del tiempo de desarrollo, fabricación y entrega a todos los niveles
del sistema.
> El keiretsu representa una alternativa a la integración vertical completa.
> También es una alternativa competitiva a la contratación en el mercado libre,
porque los subcontratistas a menudo cumplir con acuerdos exclusivos a largo
plazo.
> Se refieren no sólo a los sectores productivos, sino también al sector de la
distribución y servicios posventa de líder.
Las relaciones entre los diversos órganos de los keiretsu se caracterizan por:
- Cumplir con los principios muy estrictos.
> Las unidades contratadas no se relacionan directamente con cualquier
entidad jerárquicamente por encima de la unidad que se conecta directamente.
- Sobre la base de las relaciones comerciales a largo plazo.
- Fuerte y el intercambio constante de información.
> La gran ventaja del keiretsu es que la práctica de integración vertical, ya sea
anterior o posterior, podría ser adoptada con éxito en diferentes culturas y
civilizaciones.
Custos de Transacção
Para decidir entre una internalización o externalización se analizan
los costos de transacción.
Hay que comparar los costos de transacción con los costos de
un incremento la jerarquía corporativa.
Al comparar estos dos costos, podemos identificar las
Condiciones propicias para la internalización o externalización
de actividades
Esta teoría nos dice que una empresa siempre debe integrar
verticalmente si los costos de transacción son más altos que el
sus logros internos.
> En la evaluación de los costos de transacción de acuerdo con un
la externalización, hay que tener en cuenta:
los costes de adquisición
El costo de la recopilación de información
Costo de selección
El costo de la negociación
El costo de la elaboración del contrato
El costo de los litigios
Otros costos intangibles
PRODUTO
CHIPS
TELEMOVEIS
ACABAD
O
Ejemplo de DE LA CONTRATACIÓN EXTERNA
58
Si hablamos de un aumento del costo de la jerarquía la empresa debido a la
internalización, hay que tener en cuenta:
http://www.institutoinovacao.com.br/image/inventta/paraEmpresas.jpg
> De acuerdo con la teoría de los costos de transacción, la internalización es
preferible externalizar las condiciones básicas siguientes requisitos:
Alto grado de incertidumbre de la transacción
Alta especificidad de los activos involucrados en la transacción
Alta frecuencia de operación
> Se concluye que la integración vertical tiene más sentido cuando las
imperfecciones del mercado son mayores.
Evolución de la estrategia de integración vertical
Deben evolucionar en sintonía con su entorno y al mismo tiempo que la
estrategia de producto y los mercados, es decir, no puede ser estática.
El grado de integración vertical se debe ajustar a los ciclos económicos con el
fin de preservar la estabilidad de la compañía.
Cuando el volumen de negócio se ralentiza, la producción nacional podría
aumentar en el gasta de contratar mercado.
 Si el volumen de la expansión del negocio, la externalización puede
aumentar el nivel inicial y las ventas adicionales que justifiquen el grado de
integración vertical se puede cambiar posteriormente.
Las decisiones verticales a medio y largo plazo de integración debe mejorar:
Gestión de Beneficios
Los gastos y riesgos de las actividades de la internalización
> Es importante que la formulación de la estrategia de integración vertical
ser flexibles opciones de enmarcado para la internalización y externalización de
problemas en el contexto de la estrategia de producto-mercado y la evolución
del medio ambiente.
> Sólo entonces puede contribuir a fortalecer las ventajas competitivas de la
empresa y el éxito de sus productos en el mercado.
59
Outsourcing estratégico
Outsourcing consiste en la creación de alianzas y complicidades entre el líder
y uno as más proveedores de su cadena de suministro.
Las ventajas del Outsourcing:
> La liberación de recursos que se han centrado en el negocio principal de
organización;
> El acceso a habilidades altamente especializadas de las organizaciones
que permite, en primer lugar, para introducir mejoras en la
los procesos de subcontratación en el que se lleva a cabo y, en segundo lugar,
la reducción
Costos de operación.
> En el contexto de la integración vertical deben ser analizados todos los
Capacidades estratégicas de externalización.
Uso:
Cuando el negócio se puede realizar de manera más eficiente por empresas
especializadas.
Cuando la actividad no es crucial para la ventaja competitiva.
Cuando el riesgo de exposición a los cambios tecnológicos y la evolución del
cliente y reducido.
Cuando la empresa puede centrar los recursos y capacidades en las
actividades clave
Cuando las operaciones se pueden mejorar por:
Aumento de la velocidad de la decisión del ciclo de·Reducción producción
Reducción de los costes de coordinación.
Ø Las decisiones de integración vertical debe tener un impacto estratégico en
la compañía.
Libro Razonamiento: make versus buy
Se debe dar lugar a una reflexión de vista de la contratación externa
Estratégico.
Compra (mercado) de Outsourcing Estratégico de Objetivo
Comprar el precio más bajo para la misma calidad a largo plazo con los
productores seleccionados
Proveedores
Pocas Muchas
Análisis
Comparación de la comparación de costos contabilidad de costos y evaluación
de las repercusiones
Decisión
Director de compras de producción / de la alta dirección o del equipo
multidisciplinario
Fuente: Freire, Adriano, éxito de la estrategia en Portugal, novena edición, la Palabra, mayo de
2003.
La vulnerabilidad al outsourcing estratégico
60
Ventaja Competitiva Bajo Potencial de alta Media Alta Media Producto Interno
Subcontratación
Estratégico
Comprar en los pequeños
Mercado
Fuente: Freire, Adriano, Estrategia Sucessoem Portugal, novena edición, la Palabra, mayo de
2003.
En resumen:
> La estrategia requiere VERTICALES operaciones de integración de la cadena
valor que debe ser internalizado y externalizado a través de su margen de
contribución a la competitividad de la empresa.
> La integración vertical puede ser total, parcial, del importe o aguas abajo.
También se puede caracterizar por cuasi-vertical INTEGRACIÓN.
> Todos los tipos tienen beneficios, costos y riesgos diferentes.
Los factores de ponderación en la toma de decisiones.
>
Otra
alternativa
es
Soluciones
Integradas
como
keiretsu.
> De la comparación de los costos de transacción y los costos de
aumento de la jerarquía, podemos identificar las condiciones que mejor se
prestan la internalización o externalización
> Por último, ajustar la flexibilidad de la estrategia de integración vertical y
los cambios en el medio ambiente, de las estrategias de producto-mercado.
2.4.- SEGMENTAÇÃO DE LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS Y DE LA
DOSIS FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Gestión, Marketing es el proceso utilizado para determinar qué productos o
servicios pueden ser de interés para los consumidores, así como la estrategia
que se utilizará en las ventas, comunicaciones y desarrollo de negocios. El
propósito del marketing es crear valor y satisfacción del cliente, gestión de
relaciones provechosas para ambas partes. Las actividades de un gerente de
marketing que abarca una gama muy amplia de actividades, desde estudios de
mercado, la definición de una estrategia, publicidad, ventas y servicio postventa.
En portugués, la comercialización tiende a convertir a la comercialización [1] [2]
o, más raramente, "mercancia" [3].
Definición
Aquí están algunos de ellos considerados más significativos. Idiomáticamente,
en el uso cotidiano, significa "comercialización", sino también la realización.
______________________________________________________________
1. ↑ Dicionário da Língua Portuguesa na Infopédia, acesso em 17 de fevereiro de 2011
2. a b RICHERS, Raimar. "O que é marketing". São Paulo: Brasiliense, 1986. - O autor
participou da equipe que introduziu formalmente o conceito de marketing no Brasil (em 1954 na
FGV São Paulo).
3. GRACIOSO, Francisco. "Marketing, uma Experiência Brasileira". São Paulo: Cultrix, 1971.
Abarca toda la gama de la planificación, diseño e implementación, orientado a
satisfacer las necesidades de los clientes, presentes y futuras, a través de
productos y servicios existentes o nuevos. Comercialización identifica la
61
necesidad y crea la oportunidad. A continuación se presentan algunas
definiciones citadas en la literatura:
• Es una función organizacional y un conjunto de procesos que intervienen en
la creación, la comunicación y la entrega de valor a los clientes, así como la
relación de la administración con ellos, así que beneficien a la organización y
su público. (AMA - American Marketing Association - Definición de 2005).
• ¿Está la acción, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
distribuir y hacer el intercambio de ofertas que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios y la sociedad en su conjunto. (AMA - American
Marketing Association - Definición de 2008). [4]
• Es un proceso social a través del cual los individuos y grupos de personas
obtienen lo que necesitan y lo que quieren con la creación, distribución y
comercialización de bienes y servicios de valor con los demás. [5]
• es lograr la satisfacción al cliente en forma de beneficio (Kotler y Armstrong,
1999). [6]
• Las actividades son la organización sistemática humanos dedicada a la
búsqueda y la realización de intercambios con su medio ambiente, la búsqueda
de beneficios específicos.
• Es el conjunto de operaciones relacionadas con la vida del producto, desde la
planificación de su producción hasta el momento de su adquisición por el
consumidor (Michaelis Diccionario).
• Es el conjunto de estrategias y acciones que proporcionen el desarrollo,
lanzamiento y apoyo a un producto o servicio en el mercado de consumo
(Nuevo Diccionario Aurelio).
• un conjunto de operaciones realizadas por una empresa relacionada con la
venta de un producto, desde la planificación hasta la producción hasta la fecha
de su adquisición por el consumidor (Mejoras Diccionario).
• Se observa de una manera pragmática, la palabra adquiere su traducción
literal: el mercado. Uno por lo tanto, se puede afirmar que es el estudio de
comercialización en el mercado. Es una herramienta administrativa que permite
la observación de las tendencias y crear nuevas oportunidades de consumo
dirigida a la satisfacción del cliente y responder a los objetivos financieros y de
______________________________________________________________________
4. Definição de Marketing da AMA - American Marketing Association, acesso em 17 de
fevereiro de 2011
5. KOTLER, Philip e KELLER, Kevin. "Administração de Marketing" - 12a Edição. São Paulo:
Prentice Hall, 2006. - É um clássico sobre a gestão de marketing e um dos livros de maior
sucesso na área.
6. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. "Introdução de Marketing". São Paulo: LTC, 1999.
marketing de las empresas manufactureras o de servicios (Fraga, Robson,
2006).
62
• Despertar en los consumidores, se reprime las necesidades y demostrar la
forma de satisfacerlas a través de productos y servicios. (Nóbrega, Moacir,
2008).
• Es la capacidad de identificar, a través de estudios científicos sobre las
necesidades y oportunidades del mercado para los productos y servicios
generados para un público determinado, con lo que los beneficios financieros y
/ o clientes administrativos a través de las transacciones bilaterales. (Jacks,
Leonardo, 2009).
El concepto moderno de marketing incluye la construcción de una satisfactoria
relación de largo plazo de ganar-ganar en la que los individuos y grupos
obtienen lo que quieren y necesitan. La comercialización se originó para
satisfacer las necesidades del mercado, pero no se limita a los bienes de
consumo. También es ampliamente utilizado para "vender" las ideas y los
programas sociales. Las técnicas de marketing se aplican en todos los
sistemas
políticos
y
en
muchos
aspectos
de
la
vida.
Historia de la comercialización
Fuentes
A pesar de que encontrar sus 'raíces' en toda la historia de la humanidad, la
misma génesis del comercio, el marketing es un nuevo campo de estudio en
comparación con otros campos del conocimiento.
El estudio de mercado surge de la necesidad de la industria para gestionar la
nueva realidad que viene de la Revolución Industrial, lo que provocó una
transformación de un mercado de vendedores a un mercado de compradores.
En esta etapa, la comercialización sigue siendo inseparable de la economía
clásica y la administración, ya que su primera preocupación era puramente
logístico y de productividad, con el fin de maximizar los beneficios. Los
consumidores no tenían poder de negociación y la competencia era
prácticamente inexistente.
Esta realidad se ha mantenido sin cambios hasta el final de la Segunda Guerra
Mundial cuando, a continuación, en respuesta a la creciente competencia,
mercadólogos empezaron a teorizar acerca de cómo atraer y hacer frente a sus
clientes. Luego vino la cosecha para vender a cualquier precio.
P.T. Barnum, autor de El arte de conseguir dinero, fue un icono de este
período, lleno de trucos que hicieron que el arte de vender casi un espectáculo
de la charlatanería y que forma profesionales de hoy en día de mercado son
vistos con desconfianza. Otros autores de la época son WD Scott, autor de La
psicología de la publicidad, y HL Hollingworth, quien escribió La publicidad y la
venta. Las técnicas existentes se basaban más en la intuición que en la
práctica. Las técnicas eran ingenuos y / o maliciosos que se mezclaron con
herramientas de gran alcance.
Uno de los de marketing más actual es parte de la acción viral y coordinada, en
la que se basa la cuestión de la ética en los factores básicos de la
63
comercialización. La actividad de comercialización se coordina a través de un
plan de estrategia de marketing.
Precursores
En los años 40, los primeros estudios sobre la comercialización vino con obras
como Walter Scott, en la aplicación de la psicología en la publicidad y el J.
William Reilly en las leyes de la gravitación al por menor. La cuestión crucial
era si las teorías de que el mercado puede o no desarrollar. Autores como
Roland Vaile, y otros declararon que nunca sería posible desarrollar una teoría
del marketing genuino, ya que consideraban que esta muy subjetiva, casi una
forma de arte. Por otra parte, Bartels y otros comenzaron a admitir que hay un
potencial de comercialización para convertirse en una teoría de la ciencia. En
1954, a manos de Peter Drucker en su libro, La práctica de la gestión, la
comercialización se coloca como una fuerza poderosa a tener en cuenta por los
administradores.
Filosofías de la Dirección de Marketing
En la mayoría de las empresas, el marketing ocupa hace 50 años, sólo un
modesto lugar en el organigrama, un servicio comercial, realizada por algunos
proveedores y empleados, y se subordinaba a menudo a la gerente de
producción o director general, pero poco a poco esta función se ha extendido
progresivamente y se coloca en el mismo plano de las otras direcciones de la
producción, los recursos financieros y humanos.
En la actualidad, se puede ver la misma empresa haciendo las diferentes
filosofías de marketing en todo el mundo y ver las empresas que utilizan las
diferentes filosofías de marketing en el mismo mercado: orientación para la
producción, productos, ventas, clientes y la sociedad, se pueden identificar en
la evolución de la las filosofías de comercialización siguientes a su
administración.
• Guía para la producción: La gran pregunta para las empresas que producen y
no se vende. El papel del marketing es esencialmente la entrega de productos
en los que se pueden comprar. Considera que los consumidores prefieren los
productos de mayor calidad, rendimiento y características innovadoras. Por lo
tanto las organizaciones deben esforzarse por mejorar continuamente sus
productos.
• La orientación de las ventas: una guía para las ventas consiste en la
concentración de las actividades de marketing en las ventas de los productos
disponibles. Normalmente se usa cuando la oferta de productos y servicios es
mayor que la demanda. El énfasis en las promociones y ventas.
• Orientación al cliente: La función principal de la empresa ya no es producir y
vender, sino para satisfacer a los clientes mediante consulta antes de producir
cualquier cosa, a través de estudios de mercado y sobre la base de que la
consulta, si es favorable, para ofrecerle productos y servicios e ideas de calidad
y valor para los consumidores a comprar de nuevo y hablar bien de la empresa
y sus productos.
• La orientación al marketing social (marketing socialmente responsable)
sostiene que la organización debe determinar las necesidades, deseos e
64
intereses del mercado objetivo y ofrecer a los clientes un valor superior para
mantener o mejorar el bienestar del cliente y sociedad.
• Orientación para la comercialización global: En este enfoque de la empresa
debe tratar de entender y manejar la complejidad de la gestión de una empresa
de marketing.
La década de 1950
Los primeros pasos para la difusión de comercialización estuvieron a cargo de
Peter Drucker, ni siquiera implícitamente, en 1954, con el lanzamiento del libro
La práctica de la gestión. No era exactamente un estudio detallado sobre la
comercialización, pero era el primer registro escrito que cita esta herramienta
como una fuerza poderosa a tener en cuenta por los administradores centrados
en el mercado.
La década de 1960
El primer gran cambio en este escenario se produjo en 1960 por Theodore
Levitt, más tarde llamado el "padre" del marketing, la Escuela de Negocios de
Harvard. Su artículo en la Harvard Business Review titulado La miopía de
marketing en [7] reveló una serie de errores de la percepción, mostró la
importancia de la satisfacción del cliente y cambió para siempre el mundo de
los negocios. El "vender a cualquier precio" ha llevado a la "satisfacción
garantizada".
El mundo de la comercialización comenzó a hervir, artículos científicos fueron
escritos, encuestas y conjunto de datos estadísticamente significativos. Se
separó de las estrategias eficaces de impresiones empíricas y vio la necesidad
de un estudio serio del mercado. Este conocimiento fue generalizado,
generalizado, aunque a menudo restringida al mundo académico.
En 1967, Philip Kotler, profesor de la Kellogg School of Management lanza la
primera edición de su "Dirección de Marketing" libro, que se reunieron,
revisado, probado y consolidado los cimientos de lo que hoy forman el canon
de la comercialización.
Quizás debido a estas influências, después de este período fue de un gran
desarrollo de marcas como Coca-Cola, Sears, Marlboro, Pepsi.
La década de 1970
En los años 70 destacó el hecho de presentarse los departamentos de
marketing y direcciones de todas las grandes empresas. Ya no era una buena
idea, sino una necesidad para la supervivencia. Es en este tiempo que se
multiplican los supermercados, centros comerciales y franquicias.
De hecho, la contribución de la comercialización es tan notoria en el negocio,
que está siendo rápidamente adoptado en otros sectores de la actividad
humana. El gobierno, las organizaciones cívicas, organizaciones religiosas y
_______________________________________________________________
7. Levit, Theodore, Marketing Myopia, Harvard Business Review, 1960 (em inglês). Ver também
tradução para português "Miopia de Marketing"
partidos políticos comenzaron a hacer uso de estrategias de comercialización
adaptándolos a sus realidades y necesidades. El mercadeo consiste en los
65
asuntos financieros, se centró en su teoría de "vender a cualquier precio", va a
ser visto de otro modo, "satisfacción en el primer lugar." Hoy en día, el
marketing es en casi todas las áreas.
La década de 1980
En 1982, el libro In Search of Excellence, Tom Peters y Bob Waterman, marcó
el comienzo de la era de los gurúes de la comercialización. En un golpe de
suerte editorial, produjo el libro de marketing más vendido de todos los tiempos,
al centrar su atención por completo para el cliente. El fenómeno ha llevado a
los gurúes de la comercialización de las masas, y por lo tanto, las empresas
pequeñas y medianas empresas, y todo tipo de profesional. Tal vez sea así, y
también por una necesidad de marketing, el marketing se ha convertido en una
preocupación directa de la alta gerencia de todas las megacorporaciones, ya
no se limita a una pensión o departamento.
El fenómeno de los gurús, sin embargo, es responsable del posterior abandono
del rigor de la investigación científica y una tendencia a las modas. En ese
tiempo muchos autores que florecieron pronto cayó en el anonimato y otros
como Al Ries, al definir el concepto de "posicionamiento", Jay Conrad
Levinson, de la conceptualización del "marketing de guerrilla" y Masaaki Imai,
padre del Kaizen, que ganó el reconocimiento en el negocio y su reputación de
ideas originales y enfoques.
La década de 1990
Tal como lo hizo en muchas otras industrias, los avances tecnológicos de la
década del 90 tuvo un fuerte impacto en el mundo del marketing. El comércio
electrónico es una revolución en la logística, la distribución y pago. El CRM
(Customer Relationship Management) los servicios y atención al cliente, entre
otras innovaciones han hecho posible una gestión de relaciones con los
clientes a gran escala. Y como si eso no fuera suficiente, como la llegada de
Internet una nueva forma de comunicación. Es el momento de la maximarketing
Stan Rapp, Marketing 1 a 1 de Peppers & Rogers Group, la aftermarketing
Terry G. Vavra, y el "marketing directo", de Bob Stone. Es decir, se caracteriza
por una constante búsqueda de la personalización en masa.
Otra de las tendencias del período fue el fortalecimiento del concepto de
"marketing social", que se ha convertido en una exigencia del mercado siendo
una preocupación para el bienestar de la sociedad. La satisfacción de los
consumidores y la opinión pública comenzó a estar directamente relacionado
con la participación de las organizaciones en las causas sociales, y la
responsabilidad social se ha convertido en una ventaja competitiva.
La década de 2000
El cambio de milenio vio la segmentación de la televisión por cable, la
popularización de los teléfonos móviles y la democratización de los medios de
comunicación, especialmente a través de Internet. En 2000 publicó el libro en el
Cluetrain Manifesto, advirtiendo a las empresas a la nueva realidad de un
mercado unido. La World Wide Web ha madurado y los primeros años de esta
66
década ha habido una serie de investigaciones y publicaciones sobre marketing
en Internet y comercio electrónico. Esto revolucionó tanto la logística y el
suministro de productos y el cliente tiene ahora la información y el poder de
negociación nunca antes visto. Se esperaba que esto influiría en la manera en
que los consumidores interactúan con las empresas y entre sí. Los medios de
comunicación espontáneas, realizadas por los esfuerzos de la prensa,
relaciones públicas, mercadeo social, de empezar a tomar el lugar de la
publicidad tradicional. El nacimiento de "permission marketing" de Seth Godin,
la conceptualización de "marketing boca-a-boca" de George Silverman, la
explosión de buzz marketing y marketing viral, por autores como Russell
Goldsmith y Mark Hughes, y la maduración de cross y ARGSs (juegos de
realidad alternativa) son también consecuencias de este hecho que influyó
tanto en el marketing y la comunicación.
Década de 2010
La década de 2010 está marcado por la inserción de la red de ordenadores en
todo el mundo y un nuevo comportamiento de compra en línea, pero no hay
investigación o publicaciones acerca de una tendencia importante, como el
marketing en buscadores. Lo que la academia sugiere que existe una
interrelación entre los nuevos medios de comunicación, el acceso de los
consumidores en el mercado y formas de comunicación entre empresas y
consumidores.
Search Marketing
Como la búsqueda se ha convertido en una parte esencial de la rutina de los
usuarios de Internet. Así, el marketing en buscadores, que es un tipo de
marketing digital, ha despertado un interés creciente. Podemos definir el
marketing en buscadores como un conjunto de estrategias para llegar al cliente
potencial cuando se trata de un producto, servicio o cualquier información en
Internet. Las estrategias incluyen la optimización y los enlaces patrocinados de
los motores de búsqueda.
La segmentación del mercado objetivo
Las primeras cosas que se pueden definir en cualquier plan de marketing es
quiénes son sus clientes y cuál es exactamente su mercado objetivo. Por más
grande y poderoso que sea, ninguna empresa puede hacer un buen trabajo en
todos los mercados y satisfacer todas sus necesidades. La segmentación del
mercado es dividirlo en grupos con características e intereses similares. Es
imperativo encontrar un segmento de mercado donde se encuentran los
clientes potenciales con necesidades similares a los que quieren que la
empresa puede y cumplir.
Un segmento de mercado es el resultado de dividir un mercado en grupos más
pequeños. Este proceso se deriva del reconocimiento de que el mercado total
se hace a menudo de grupos con necesidades específicas. Debido a las
similitudes de los consumidores que conforman cada segmento, que tienden a
responder de manera similar a una estrategia de comercialización. Es decir,
tienden a tener sentimientos, percepciones y comportamientos similares.
67
Creación de Valor
Una oferta de comercialización sólo alcanzará el éxito si aporta valor a su
mercado objetivo. El cliente recibe los beneficios y asume los costos, por lo que
se define como el cociente entre el valor de todo lo que el cliente recibe y
sacrifica todo para llegar a un acuerdo. Es mucho más complejo que un
intercambio comercial simple. Los beneficios incluyen beneficios funcionales y
emocionales, los costes incluyen los costes monetarios, tiempo, energía y
psicológicos.
El valor se refleja en la tasa de beneficios en relación con el sacrificio necesario
para obtener estos beneficios. La creación de valor para el cliente es la parte
clave de la comercialización con éxito, pero debido al hecho de que el valor se
determina solamente por la percepción del cliente puede ser difícil de
cuantificar. Los clientes valoran los bienes y servicios con la calidad que
esperan y se venden a los precios que están dispuestos a pagar. Los
vendedores interesados en el valor del cliente: ¬: * Ofrecer productos que
llevan a cabo su función: es el mínimo necesario. Los clientes pierden la
paciencia con productos de calidad inferior, ¬: * Dar a los clientes más de lo
que esperan ¬ ¬: * evitar que los precios poco realistas: * Indica que los hechos
a los clientes: los actuales o los clientes quieren los vendedores de publicidad
complejas informativos e inteligente. ¬: * Proporcionar servicios y apoyo
posventa. ¬: * SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Mucha gente confunde lo real con el concepto de precio de valor. El precio es
el costo financiero de un activo para su compra. VALOR es una comparación
de la funcionalidad de bienestar psicológico con su precio. Un individuo sólo
puede darse el lujo de comprar si el precio es igual o inferior al valor
establecido por su inconsciente, basada en la funcionalidad para su propio uso.
Ejemplo: Una tienda vende un empate por $ 100.00. Si el empate, en mi
opinión, tiene la importancia y funcionalidad que las hacen un valor de $
100.00, voy a estar dispuesto a comprarlo. Si mi informe sobre el estado
psicológico que este vínculo tiene importancia y funcionalidad, pero no me
hacen un valor de $ 100,00, a continuación, no lo compre.
Para las pequeñas empresas, bajar el precio de sus productos significa
aumento en las ventas. De una manera sí, pero al precio mismo tiempo está
ligado inconscientemente la calidad del producto. La gente en la mayoría de los
casos, el precio de alta calidad atrelam el bien y el bajo precio de menor
calidad. El objetivo final no es bajar los precios, sino aumentar el valor del
cliente en el diseño. Este es el trabajo de marketing, creación de valor.
68
Mercado y el valor
El mercado también en su conjunto, una masa de empresa, por lo que el
estudio de la psicología de masas es también relevante. De acuerdo con
William McDougall, las masas se comportan como un animal salvaje.
• Aumento de los beneficios.
• Reducción de costos.
• Aumento de los beneficios y costos reducidos.
• Los beneficios de aumentar a medida que una proporción mayor que el
aumento de los costos.
• Reducción de los beneficios a un menor grado que la reducción de costes.
Otra forma de aumentar la propuesta de valor consiste en mostrar a los
consumidores que se necesita algo más que el producto adquirido,
concretizemos esta idea con el caso del personal de marketing de David
Beckham. La imagen con el Galaxy de Los Ángeles reproductor aparece,
vende, si el pelo o los pendientes que lleva. ¿Quién consume las réplicas de
las camisetas que él juega, y los pendientes que compra lo mismo que él, o
incluso con el mismo corte de pelo y resulta que tiene una mayor satisfacción,
más allá del producto físico.
Se estima que el costo de atraer al consumidor es un nuevo cinco veces el
coste de mantenimiento de un consumidor precisa. Por lo tanto, una tarea clave
del marketing es mantener a sus clientes satisfechos. La satisfacción del
mercado objetivo depende directamente de la ejecución de la oferta sobre las
expectativas de los clientes. La expectativa es a su vez basado en experiencias
previas de los consumidores y la reputación, las promesas y la información
proporcionada por la empresa.
El cliente estará satisfecho si el rendimiento cumple con sus expectativas, e
insatisfecho si no llegan. Si el rendimiento es así y superar las expectativas, el
cliente será muy satisfechos o contentos. Un cliente contento vale diez veces
más para el negocio de un cliente satisfecho, porque esta muy satisfechos son
mucho menos propensos a cambiar a la competencia cuando se parece a
aparecer una mejor oferta. Los diferentes aspectos que contribuyen a la gestión
de esta satisfacción puede ser cubierto por la mezcla de marketing.
Marketing mix
La mezcla de marketing, marketing mix, las 4 P del marketing mix o
simplemente (cuatro pesos) se formuló por primera vez por Jerome McCarthy
en su libro Marketing Básico (1960) y es el conjunto de puntos de interés para
que las organizaciones deben tener en cuenta si se desea seguir sus objetivos
de marketing. El compuesto se divide en cuatro secciones, que son:
• Producto del producto Inglés
• Precio del precio de Inglés
• Plaza de lugar Inglés
• Promoción de la promoción de Inglés
Un enfoque formal de la comercialización, la orientación al cliente es el modelo
SIVA[8] (soluciones, información, el valor, Access). Este sistema es,
8. Dev, Chekitan S.; Don E. Schultz (January/February 2005). "In the Mix: A Customer-Focused
Approach Can Bring the Current Marketing Mix into the 21st Century". Marketing Management
14 (1).
69
básicamente, las cuatro P cambia de nombre y redactado de nuevo para
ofrecer un enfoque en el cliente.
Producto - Solución
Promoción - Información
Precio - Valor
Punto - Acceso
El modelo SIVA proporciona una demanda alternativa para el modelo centrado
en el cliente conoce como las 4 P (producto, precio, promoción) de gestión de
marketing.
La rentabilidad y la asignación de recursos
No se limite a satisfacer a los clientes, si esto no se hace de una manera
rentable. La estrategia de marketing, por tanto, identificar, atraer y retener
clientes rentables. Es decir, aquellos que generan un flujo de ingresos que
excede el flujo de costos para atraer, vender y servir. Sin embargo, todas las
empresas pierden dinero en algunos de sus clientes. En "Los clientes de por
vida", Carl Seweell defiende la regla 80/20, donde el 20% de los principales
clientes generan el 80% de los beneficios de la compañía, la mitad de lo que se
ha perdido para cumplir con la base formada por el 30% de los clientes no
rentables. La implicación es que una organización puede ser más rentable si se
sabe cómo prescindir de sus peores clientes. También hay rendimientos
distintos para cada producto o servicio. El modelo del Boston Consulting Group,
conocida como Matriz BCG, fue pionero en la revisión estratégica de la cartera
de productos de productos relacionados con la cuota de mercado y el
crecimiento de este mercado.
Empresas de investigación de mercado en Portugal
Los estudios de mercado proporcionan un conjunto de información de gran
importancia para reducir la incertidumbre en la toma de decisiones,
particularmente en términos de empresas de marketing estratégico. Listado de
algunos estudios de mercado las empresas portuguesas:
• [[ecuación lógica, la investigación de mercados y puntos de vista]] - ®
ecuación lógica es una empresa portuguesa para la investigación de mercados
y puntos de vista, fundado en 2010. Especializada en soluciones ad-hoc, crea
soluciones adaptadas a las necesidades de sus clientes y de proyectos cada
uno, haciendo uso de metodologías innovadoras y analiza.
Ciclo de Vida de un mercado
Como todo en la vida, los mercados no son estáticos, van evolucionando con el
tiempo y se acostumbra a hablar del concepto de ciclo de vida del mercado. Es
importante tener en cuenta la fase del ciclo de vida en el mercado que servimos
es debido a que las estrategias y políticas son ciertamente diferentes en cada
fase del ciclo de vida. El ciclo de vida de un mercado representa su evolución a
lo largo de un período de tiempo y comprende cuatro etapas: la semilla,
crecimiento, maduración y decadencia.
70
La fase de lanzamiento se caracteriza por la aparición de nuevas técnicas,
tecnológicas o de otra manera. Las compañías que tienen éxito más rápido
dominar estas habilidades, pronto adquieren una ventaja competitiva sobre sus
competidores. En esta etapa, las inversiones son necesarias y por lo tanto, la
rentabilidad no suele ser muy alta, comenzando a aumentar en la fase de
crecimiento, caracterizado por una mayor tasa de crecimiento, aumentando el
atractivo del negocio y atraer a más competidores. El factor clave de éxito en
esta etapa es proporcionar un instrumento de promoción de la compañía a
crecer más rápido que sus competidores.
La fase de madurez se caracteriza por un factor de estabilización en la
evolución del "juego" competitivo. El cliente aumentar la lealtad, la estabilidad
de la tecnología (que se actualizará el ciclo se alarga) y el atractivo débil de la
entrada en el mercado de nuevos competidores, lo que contribuye a definir las
posiciones. En esta etapa, es normal que a la desaparición de la competencia y
las fusiones y adquisiciones entre ellos, como ha venido sucediendo en la
industria farmacéutica o los fabricantes de automóviles. El factor clave del éxito
en esta fase es la adopción de una estructura que permite la mejora de la
productividad y la reducción de costes, ya que los bordes tienden a disminuir.
La fase de declive se acompaña de un cambio progresivo en la estructura de la
competencia, en consonancia con la evolución anunciada en la etapa de
madurez. Los principales competidores siguen siendo, divididos entre sí casi
todo el mercado, cuyo volumen se reducirá a un ritmo más o menos acelerado.
Es normal que renunciar a la reestructuración de empresas, y si las barreras de
salida no son muy altas, la "retirada" de los competidores puede ser visto. El
factor clave de éxito en esta fase es reducir los costos.
Ciclo de vida del producto o servicio
Ciclo de vida del producto
71
Ciclo de vida del producto o servicio.
El ciclo de vida de un producto o servicio indica la posibilidad de crecimiento
del mercado de consumo y también indica que la acción temprana se puede
seguir en la planificación de marketing.
Cada nuevo producto entrará en un ciclo de vida, marcada por los problemas y
oportunidades relacionados. La etapa de entrada está marcada por un
crecimiento lento de las ventas y las ganancias mínimas. Luego sigue la etapa
de crecimiento con un rápido crecimiento de las ventas y ganancias. La
empresa busca mejorar el producto. Siga la madurez del producto, donde las
ventas se han estabilizado y disminución de las ganancias. Finalmente, el
producto entra en la fase de declive, donde las ventas y los beneficios caen
también.
2.5. - INTEGRAÇÃO LA ESTRATEGIA DE LA COMPAÑÍA DE EMARKETING
La estrategia es la elaboración de planes para lograr los objetivos. Las
estrategias de marketing son los planes diseñados para alcanzar los objetivos
de marketing. Una buena estrategia de marketing debe incluir los objetivos,
políticas y secuencias de acción (tácticas) en una organización como un todo
coherente. El propósito de una estrategia de marketing es poner la
organización en una posición de manera eficaz y eficiente cumplimiento de su
misión.
Clasificación de las Estrategias de Marketing
El dominio en el mercado
• Prueba de liderazgo estratégico
• Desafío
• Seguidor
• Nicho de mercado
• Ser competitivos
• Vender, y no significa tener el mejor precio, pero que valga la pena su
producto
• Conocer reunirse con el grupo que quiere lograr
Clasificación genérica de Michael Porter
• Costo de Liderazgo
• Diferenciación de productos
• Segmentación del mercado
La innovación
72
• Pioneros
• Los seguidores inmediatos
• Seguidores finales
Estrategia de crecimiento
En este esquema se plantea la cuestión: "¿Cómo es que la empresa debe
crecer?" Hay una variedad de maneras diferentes para responder a la
pregunta. Los más comunes son:
• La integración horizontal
• La integración vertical
• Diversificación (o conglomerado)
• Intensificación
Estrategia para la venta cruzada (cross selling)
¿Qué es?
• La venta de varios productos o servicios al mismo cliente.
• La venta de productos y servicios para diferentes unidades de negócio de la
misma empresa.
• La venta de productos o servicios a la misma empresa en distintos lugares
geográficos.
¿Cuáles son los beneficios?
• Las estrategias de venta cruzada para optimizar los ingresos y los costes en
un contexto de fuerte competencia y los mercados maduros.
• Vender productos o servicios a una cartera de clientes ya está hasta cuatro
veces más barato que hacerlo a un nuevo cliente.
• Una buena Estrategia de Cross-Selling debe basarse en una buena estrategia
de segmentación.
• Aumentar la fidelidad y retención, generar valor para el cliente y la rentabilidad
para el proveedor, para aumentar el conocimiento del cliente, crear una "fábrica
de oportunidades" para incrementar las ventas y la "experiencia" del proveedor
son algunos de los beneficios de una buena muestra Venta.
• Las estrategias de venta cruzada se debe traducir en la práctica por el
Crecimiento de Clientes Planes adaptados a cada segmento de la cartera.
• Elegir el momento clave para lanzar una nueva oferta es de vital importancia
en el proceso de venta cruzada. Sólo un conocimiento profundo del cliente
hacer las cosas bien.
• Una buena estrategia aumenta la venta cruzada "Customer Equity". Es
esencial que haya un enfoque a largo plazo para crecer de la mano del cliente
durante todo su ciclo de vida.
¿Qué es?
• Crecimiento de relaciones con los clientes a través de mayores ventas de ese
producto o servicio, o versiones más avanzadas de la misma.
Factor clave
• Aumento del número de soluciones.
Requisitos y Performance
• Aumento del número de productos y servicios ya disponibles, y las soluciones
"premium".
73
• Aumento de ventas y la rentabilidad a través de un menor coste por venta.
Beneficios
• Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de los pedidos.
• Obtener compromisos en el momento de la compra en el futuro.
• Encontrar nuevos usos para determinados productos o servicios.
• Aumentar la penetración por cliente
• Consolidar la posición de la compañía en el mediano y largo plazo.
En cuanto a la agresividad
Aquí se plantea la cuestión de si la empresa debe crecer o no y si es así, qué
tan rápido. Un esquema divide las estrategias en:
• Deben utilizar
• Recolectar o recoger
Un esquema más detallado utilizan las siguientes categorías:
• Prospector
• Analizador
• Defensa
• Reaccionar
2. 6. LA DEFINICIÓN DE UNA OFERTA DE OBJETIVOS
O que é definir uma oferta?
Se definen los productos y servicios que generen beneficios y
cumplir para satisfacer las necesidades de las organizaciones
consumidor
Que Oferta?
Atractivo
NOVAS TECNOLOGIAS
Trans
As 5 decisões chave
- Nuevas necesidades
Eficiente de navegación
Descarga rápida
Organización clara de contreúdos
diseño de sitios
acciones seguras
intimidad
Información y Servicios Gratuitos
Navegar por la Web y Webmail
sencilla
_ Nuevos productos y servicios
1. Atributos
2.Marca
3. Los Servicios de apoyo
4.Identificación
5.Embalaje
74
1. Atributos
Las características específicas: color, gusto, estilo, tamaño, velocidad de
servicio
Beneficios: Las características específicas desde el punto de vista del cliente
Ejemplo: Un directorio es un atributo en el portal y un beneficio para el cliente
Calidad general
2. Marca
Nombre, símbolo, otros datos personales
FUNCIÓN: Para transmitir confianza a los clientes
Registro
INPI
Instituto
Nacional
de
Propiedad
Industrial
www.inpi.pt
Online - (... Com, net, org) Iniciar sesión FCCN (.. En / Com.pt...) Ingresar a la
ICANN última.... biz, info,. de las aeronaves;. la cooperación;. museo;.
nombre;.. Pro-Confianza en el caso de los negocios en línea
Satisfacción o devolución de, calidad, seguridad de las transacciones
Política de Privacidad + difícil y haga clic en historias de éxito de mortero de
negocios: Amazon, AOL, Expedia + fácil a la extensión de ladrillo y mortero en
línea, Cantante, Pingo Doce en línea.
4 alternativas de escolha
Fácil transferencia de la marca fuera de línea a línea
Variante de la línea marca
Asociación con la marca de línea existente
Creación de una nueva marca para los negocios en línea
Fácil transferencia de la marca fuera de línea a línea
Ventajas: simple costo, Baja
Desventajas: El riesgo a la imagen de la marca existente
Variante de la línea marca
Ventajas: Permite diferenciar la oferta, precio y promoción en relación con la
línea
Desventajas: El riesgo para la imagen de marca
Asociación con la marca de línea existente
Ventajas: Reputación existentes
Desventajas: Se pierde la conciencia de marca en línea
Creación de una nueva marca para los negocios en línea
Ventajas: No se encontró asociación con las marcas existentes
Desventajas: alto costo
Los servicios de apoyo
75
Antes, durante y posterior a la compra
Perspectivas 020
identificación
Marca, Patrocinios, Ingredientes, Instrucciones, Términos de servicio Fácil
transferencia de la marca fuera de línea a línea
Ventajas: simple costo, Baja
Desventajas: El riesgo a la imagen de la marca existente
Variante de la línea marca
Ventajas: Permite diferenciar la oferta, precio y promoción en relación con la
línea
Desventajas: El riesgo para la imagen de marca
Asociación con la marca de línea existente
Ventajas: Reputación existentes
Desventajas: Se pierde la conciencia de marca en línea
Creación de una nueva marca para los negocios en línea
Ventajas: No se encontró asociación con las marcas existentes
Desventajas: alto costo
Los servicios de apoyo
Antes, durante y posterior a la compra
Perspectivas 020
identificación
Marca, Patrocinios, Ingredientes, Instrucciones, Términos de servicio
Novas Estratégias de Produto?
Innovaciones
Las nuevas líneas de productos y servicios
Nuevos productos en las líneas existentes
La recuperación de los productos existentes
Producto de reposicionamiento
Productos para luchar contra la competencia
Innovaciones
Completamente nuevos productos y servicios
Webcam Search Engine
El riesgo de los clientes no percepcionarem los beneficios de la innovación
Las nuevas líneas de productos y servicios
La creación de nuevas categorías de marcas establecidas
Ejemplo: Amazon se mete en ropa, zapatos y accesorios
Nuevos productos en las líneas existentes
Las pequeñas variaciones en los productos existentes o servicios
Ejemplo: el tiempo público el pasado en contra de la línea pública
76
La recuperación de los productos existentes - las innovaciones
Innovación constante: el nuevo contenido y nuevas características
Ej: Constantes de los Servicios Actualiza PSI gratuitos
Producto de reposicionamiento
Llegar a nuevos mercados
Ejemplo: la rana salió un directorio y un portal del motor de búsqueda de
Productos para luchar contra la competencia
objetivo específico
Ejemplo: Netsapo para responder a Clix y Netcfri (Vizzavi)
Que Novos Produtos?
Nuevos productos y servicios
Resultado directo de las nuevas tecnologías
La existencia exclusiva en el "mundo de la Web"
por
Ejemplo el servicio de acceso a Internet, housing y hosting,
buscadores,
Portales, ASP, Sw varios
Los productos "convencionales"
Beneficios de la utilización de las nuevas tecnologías
Evolución del "mundo tradicional" al "mundo de la Web"
Por ejemplo, libros, CDs, turismo, ...
Ejemplos �
� ASP
� de proveedores de servicios de alquiler de PT Prime, las aplicaciones,
Telepac Tecnidata caso, la Edinfor
� lenguaje XML
� empresa portal
� Datawarehouse, groupware y e-mail, Web
� Vivienda y alojamiento
� Multimedia
� Webcam
� Streaming de audio y vídeo
� VoIP
� Sw conferencia - Netmeeting
CARACTERÍSTICAS PARA EL CONTENIDO QUE?
Un contenido de alta calidad 75%
2 Fácil de usar 66%
Fast 3 descarga del 58%
Las actualizaciones frecuentes 4 54%
5 cupones de 14% y los incentivos
6 marcas favoritas 13%
7 Tecnología de la parte superior 12%
12% de ocho partidos
9 Herramientas para el comercio electrónico el 11%
77
10 Contenido personalizable 10%
TIPOS DE SITIOS y sitios
Los generalistas - Horizontal
Especializada - especializada en un área o negocio
Vertical - Especializado en el área, añadiendo todo tipo de servicios
relacionados con este tema.
Buscadores y Directorios
Un estudio realizado por Forrester Research indica que los motores de
búsqueda son los más eficientes y más ampliamente para el acceso a la
información en la Web:
Motores de búsqueda 57%
Mensajes de correo electrónico del 38%
Los enlaces a otros sitios el 35%
28% de paso a la palabra
Anuncios del 25%
Aumento de la capacidad para la catalogación y actualización adecuados para
realizar búsquedas más específicas. Sin la intervención humana.
Criterios principales en la investigación y catalogación centrada en la
información de manera más general. Con la intervención humana.
2. 7. FIJACIÓN DE PRECIOS EN E-MARKETING
Debido a que los precios son más bajos en la web?
� Porque los precios son muy dispersos en la web?
¿Qué factores
� Empujando los precios hacia arriba en la web?
Estrategias de Precio
� El precio del espacio publicitario
� Otros precios en la Web
� Historias de éxito
Libros y CDs
� 16.9% más barato
� 21-24% más baratas computadoras
¿Qué factores potencian los precios más bajos en la web?
� Agentes de compras
www.pricescan.com
www.mysimon.com
www.dealpilot.com
Resultados de la búsqueda por precio ascendente
Subastas inversas
www.priceline.com
Viajes, habitaciones de hotel, alquiler de coches y la compra, la financiación
Tb designado C2B (Consumer to Business)
Los beneficios tributarios
Las empresas ubicadas en zonas francas
Los atrasos en el negocio en línea en algunos países
78
Reducción de 5.8% en el precio final
� De Capital de Riesgo
Visión a largo plazo
Las pérdidas de admitidos en el corto plazo
¿Está cambiando a medida que los precios <valor de salida a bolsa
Menores costos
En el procesamiento de pedidos
JIT y EDI
La eliminación de los espacios físicos
En el servicio al cliente
En la impresión y el correo
En los costos de distribución (productos digitales)
� Imperativos competitivos
La feroz competencia y muy expuesto
Cuasi todos los participantes pierden dinero
Los cambios frecuentes de precios
Agentes de compras...
Algunos casos
� Δ 33% en los libros
� Δ 25% en los CDs
¿Qué factores están detrás de esta expansión?
� Los precios que marcan en línea
Fijación de precios
Los precios se ajustan de forma dinámica
Los precios se fijan mediante subasta
Por ejemplo, el musical Cats en e-bay
� Diferentes opciones de entrega
Los clientes sensible al tiempo
� Reputación de la marca
� Costos de sitio cambiando
Permita que los precios más altos
� Agentes de segunda generación de compras
Recomendaciones metamediários
� MSN HomeAdvisor
� CasaGlobal
¿Qué factores empujando los precios hacia arriba en la web?
Los costos de distribución
� Comisiones programas de afiliados
Comisiones gastos de transacción
� Desarrollo y mantenimiento del sitio
� Costos de marketing y publicidad
Los costos de distribución
Comisiones de los programas de afiliados
Comisiones tarifa de transacción
Desarrollo y mantenimiento del sitio
� Costos de marketing y publicidad
Estrategias de precios
79
� Penetración
� Precio más bajo para ganar metros cuadrados
� Ejemplo: acceso a Internet gratuito
� Descremado
Los precios más altos � segmentos para lograr innovador y pionero
� Ordenadores, impresoras digitales y fotog Maq
Precio de liderazgo
Bajo det categoría de un mercado
� Ejemplo: www.buy.com·
Tarifas promocionales
� Animar a compradores por primera vez, repita o la compra
Objetivos de los precios
Los precios varían en función del cliente, ubicación geográfica o tipo de
distribución
� por ejemplo, descuentos a jóvenes y viejos en la 3 ª licencias de software
- Diferentes opciones de entrega
� Trading
� subastas en línea y B2B
Autos en EDP forumb2b.com
Los precios dinámica
Tarifas para extranet personalizada
� Ejemplo: www.fedex.com·
El precio de los espacios publicitarios
� CPM - Coste por mil impresiones
� Banner estándar
� Minibanner o el botón
� Métodos: homepage
Áreas temáticas
Correr del sítio
Palabra y el directorio
Patrocinios y un boletín informativo
2.8.- E-MARKETING EN DISTRIBUIÇÃO
En la comercialización, la distribución ("cuadrado") es un elemento de la
mezcla de marketing (marketing mix) que se derivan del Inglés "lugar" o
"colocación".
La distribución incluye las actividades necesarias para la candidatura para ser
comercializados por la compañía de acceso a su mercado de consumo. La
distribución se refiere, y se refiere a la logística y los canales por los que el
producto llegue a los clientes.
Canales
Hay un número de canales disponibles - incluyendo:
• Las ventas directas al cliente vía e-mail, teléfono o Internet;
80
• Representantes, que normalmente venden directamente en nombre de los
fabricantes;
• Los distribuidores que por lo general venden a los mayoristas;
• Los comerciantes al por menor, por lo general llamados, que venden a los
consumidores finales;
Ventajas y desventajas de los intermediarios en la distribución
La principal ventaja de utilizar distribuciones intermedios son los siguientes:
- Proporciona las etapas iniciales, el apoyo de expertos para las empresas que
quieren penetrar en nuevos mercados (exportaciones). - Evitar la participación
directa de las finanzas en los mercados sin explotar o menor potencial (las
exportaciones). - Abre los mercados de exportación a un costo mínimo. Ofrece la oportunidad de probar la aceptación en el mercado de los productos y
clientes seleccionados a bajo costo. - Permite el pago inmediato de los
productos sin tener que esperar a que el comprador final. - Atrae a un sistema
de distribución más fuerte, proporcionando una diversa línea de productos
complementarios y no competitivo. - Es útil para complementar el departamento
de exportación de la empresa. - Sirve para introducir nuevas líneas de
productos a través de nuevos canales o mercados distintos de los
contemplados por el departamento de exportación. - Proporciona, en algunos
casos, el almacenamiento, mercados y servicios para la venta. - Proporciona
los contactos pertinentes, cuando las compras son importante estado.
Sin embargo, los negativos importantes que resultan del uso de productos
intermedios, en lugar de desarrollar una fuerza de ventas en sí son:
- Recortar los márgenes de beneficio de manera significativa. - Difícil de
contacto directo con el consumidor y la información que posteriormente limitado
a los mercados, la introducción de adicional un eslabón en la cadena de
distribución. - Reduce la flexibilidad y control sobre la distribución de precios,
promoción, servicio y producto. - Limita el soporte técnico del producto si el
intermediario se trata de productos que compiten o representar a muchos
productos. - Dificultad para identificar la marca en los mercados de exportación.
- Dificulta las operaciones de exportación directa por parte del fabricante. Conduce a la falta de interés del intermediario a las crecientes ventas de
ciertos niveles de volumen de negocios, cuando se siente que el fabricante está
a punto de tener en cuenta las exportaciones directas en este mercado.
Canales de Distribución
Distribuir los productos se les entrega en el lugar adecuado en cantidad
suficiente, con las características deseadas en el momento adecuado y con los
servicios necesarios para su venta. La política de distribución fue, durante
décadas, dominado por la industria tradicional portuguesa, de acuerdo con una
orientación que no entiende que, dada una economía de exceso de oferta, los
canales de distribución juegan un papel de filtro y, a menudo con éxito, para la
llegada de productos a los clientes.
Sólo en los últimos años, la búsqueda de un nuevo modelo de desarrollo
económico de la industria tradicional, y la creación de marcas. Si tomó nota de
la importancia de la distribución en los últimos años ha comenzado a hacer oír
81
por los gobiernos, la necesidad de acceso a los canales de distribución
internacional.
Las funciones de los canales de distribución
Independientemente de si se llevan a cabo a través de intermediarios o por los
propios productores, las funciones de distribución se pueden dividir en dos
tipos principales: distribución física y de servicios.
Las distintas funciones de la distribución nos permite demostrar la cuestión
central, es decir, ¿cuál es el agente económico que está en mejor posición para
proporcionar las siguientes funciones: 1. El propio productor, 2. Los comercios
especializados. 3. Los proveedores de servicios, tales como vehículos,
4. Los minoristas 5. Los propios clientes.
Todos los cambios importantes en aviones comerciales han tratado de mejorar
la eficiencia del conjuntos. Esta mejora se refleja, por ejemplo, precios más
bajos para los clientes en más ventas para los productores y un servicio más
diversificado y mejor para los clientes.
CRITERIOS PARA LA EVALUACIÓN / SELECCIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
La elección de un canal de distribución es un aspecto clave en el desarrollo de
una estrategia de marketing adecuada.
El canal o canales tendrán que ser compatibles con las otras variables de la
mezcla de marketing y de la posición deseada por una empresa u organización
en particular. La combinación correcta, parece ser crucial para el éxito de una
estrategia o plan de plan de marketing.
La selección o evaluación de un canal de distribución, debe pasar a través del
análisis de un conjunto de criterios. Con el fin de obtener una medida
comparativa, los criterios deben ser ponderados de acuerdo a su importancia
para el negocio o empresa.
Los criterios a considerar:
CRITERIOS PARA MERCADO
• Valor de mercado en valor
• Valor de mercado en cantidades
• Número de puntos de venta
• Cobertura geográfica
• Potencial de crecimiento
CRITERIOS DE MARKETING
• Número de competidores en el canal
• La sofisticación de los competidores
• Adecuación del canal en la posición deseada
• Nivel de sensibilización del canal
• Características de los clientes
• La imagen percibida del canal
• El costo de la promoción
82
• El costo del espacio
• Merchandising
• Costo de la entrada
• Costo de la salida
• Barrera a la entrada y salida
CRITERIOS DE NEGOCIO
• Distribución dinámica del canal minorista
• Compatibilidad con cualquier presencia comercial en otro tipo de canales
ALTERNATIVOS
• Influir en el proceso de compra
• Nivel de fidelidad / exclusividad
• Conocimiento de la preparación de los productos y servicios en cuestión
• Fijación de precios y márgenes de carga
• Las condiciones de pago
• La capacidad de negociación
CRITERIOS CONTABLES
• Capacidad financiera de los competidores en el canal
• El costo de la inversión
• Amortización de la inversión
• Retorno de la inversión
CRITERIOS DE LOGÍSTICA
• Los costos de distribución
• El costo del transporte
• Costos stockagem
¿Qué debemos tener en cuenta en los canales de distribución
Respecto a la selección de la mejor manera de llevar el producto al
consumidor, sin embargo, independientemente del canal seleccionado, la
empresa debe esforzarse por tener una visión general de toda la cadena de
intermediarios, desde
el fabricante hasta el consumidor final.
Rara vez los productores venden directamente al consumidor final, por lo
general son los intermediarios que tienen esta función. Por lo tanto, en general,
la estrategia de entrada de las PYME en el mercado a través de las
exportaciones no se espera un esfuerzo por controlarlos.
La elección del canal en cada mercado debe considerar dos aspectos: la
transferencia de propiedad de los bienes del exportador al importador y el
movimiento físico de las mercancías al destinatario final de los medios de
transporte y almacenamiento.
Agentes frente a distribuidores
Las alternativa para el distribuidor que van desde la entrega a una entidad
externa con la responsabilidad de la distribución para el establecimiento de un
sistema de distribución con sus agentes de venta y almacenes propios, la
elección en función de las distribuciones de tamaño de la importancia relativa
83
del conjunto de las ventas globales, el grado de internacionalización de la
empresa, la naturaleza de los productos vendidos y las características de los
mercados de destino.
Los agentes son meros representantes de su mercado y no tienen contacto con
el producto, sino a través de muestras o de apoyo a la literatura que utilizan
para las presentaciones a que el posible comprador.
Los distribuidores se quedan con la propiedad del producto, asumir el riesgo de
crédito y hacerse cargo de llevar el producto a los consumidores potenciales.
Promover, vender, los créditos abiertos, llevar a los recibos, hacer reservas,
prospectam el mercado, puede proporcionar servicios de apoyo y ofrecer
garantías a los compradores directos. En efecto, ofrecer más servicios que los
agentes y el establecimiento de una red de distribuidores en un mercado
extranjero es más económico que el nombramiento de los agentes.
Por lo tanto, a pesar de la tentación de organizar una red de agentes por el
porcentaje de comisión a cobrar menos, la empresa debe cumplir con los
distribuidores los que proporcionan más servicios y con ello, la compañía
recibió anteriormente.
En ambos casos, los intermediarios tienen un contrato con la empresa por un
período de tiempo, que debe ser por escrito y tiene un dibujo detallado, que
definen los territorios, las formas de remuneración, capacitación y cualquier
otro detalle.
Al utilizar el término "agente" debe tener en cuenta el hecho de que muchos
países tienen leyes de "Agencia", que pueden implicar una relación de trabajo
(tipo de contrato de trabajo) entre la empresa y el agente. Muy a menudo se
usan en lugar del término "representante" o "designados" a la misma realidad.
Tenga en cuenta también que, como regla, la unidad intermedia disfruta de
altos márgenes de beneficio y comprar a crédito, lo que aumenta el costo y el
riesgo del fabricante.
CAPITULO III - IMPLEMENTAÇÃO ESTRATEGIAS EMARKETING
3.1. - CRIACIÓN Y LA CONSTRUCCIÓN DE UN SITIO WEB
Nunca ha sido más fácil crear un sitio web mensajes de correo electrónico
profesional y personalizado, no sólo por el precio, pero principalmente por la
dificultad de establecer sin tener conocimientos de diseño web que incluye
varios códigos (HTML) por lo que es casi imposible de memorizar.
En Arinet (www.arinet.co.ao) porque el sistema integrado para la creación
personalizada de correo electrónico y sitio web (Open Gerencias de origen de
contenido), muchas de las codificaciones (HTML) se vuelven casi inútiles.
Aquí no tiene que ser Websdesign profesional para crear un sitio web
profesional! ("Crea tu propio sitio web" o "vamos a crear para usted").
Si sigue atentamente los pasos a continuación (en lenguaje simplificado)
todavía se ven en su sitio web en vivo por Internet, sin ponerse en contacto con
un profesional:
84
La página web o la página web, no hay un dominio y una cama.
• Paso 1:
Una vez que usted ha comprado un dominio y servicio de alojamiento en
ARINET (www.arinet.co.ao) que se establezca una contraseña para acceder al
panel
de
control
desde
donde
se
podrá
encontrar
toda
www.membro.arinet.co.ao herramientas para crear y publicar páginas web en
Internet de inmediato. ¿Cómo? ...
• Paso 2:
En el Panel de Control de acceso, debe elegir un modelo de "web" de su
elección
dentro
8500 Modelos de sitios web modificables ya están en el "ARINET sistema
integrado"
• Paso 3:
Haga clic en editar y rellenar con sus propias palabras, colores, imágenes,
fotografías, tablas, fondo, pase de diapositivas, logotipo, etc pie de página y
eliminar lo que no es relevante para usted.
• Paso 4 (FIN):
Al hacer clic en post!
"En menos de cinco minutos la página que compró el dominio está listo para
ser visitado en la Web."
Las herramientas ayudan a los principiantes a partir de los países en desarrollo
más avanzados y la publicación de un sitio web en arinet.
Siempre es agradable delante de él para tener una página con un tráfico más
suave y más rápido. Por esta razón Arinet ofrece espacio ilimitado para usted lo
que le permite almacenar y publicar la información (fotos, archivos, videos) en
su sitio web y crear un número ilimitado de correos electrónicos personalizados
([email protected]).
Para comprar un dominio y unirse a un espacio para la vivienda, visite: logotipo
de www.arinet.co.ao en la página principal a continuación, haga clic en
Comprar ahora y completar el proceso de registro o póngase en contacto con
las direcciones establecidas en el Sitio Web.
Los datos para acceder al panel de controlo que serán entregados en el tiempo
mediante el pago con la mano (en efectivo) o de forma automática por correo
electrónico si el pago se realiza a través de la "tarjeta visa" en línea.
Para su satisfacción, el equipo de apoyo está disponible para cualquier
pregunta que pueda tener en el acto de utilización de los servicios.
Ver la importancia de un sitio web y cómo se puede ayudar a recaudar fondos!
Un sitio web es la presencia o la presencia de su empresa 24 horas al día y
siete días a la semana para millones de personas en todo el mundo.
Como los medios de comunicación, Internet es interactivo, el costo instante,
baja y el potencial de una gran cobertura, además de ser moderno.
85
Contiene instrucciones para el uso de sus productos, explicar sus servicios,
responder a las preguntas más frecuentes de los clientes, pedidos y
presupuestos, recoger sugerencias.
A través de un sitio web de su empresa puede llegar a lugares que físicamente,
no puede ser ...
La gente no necesita para conducir kilómetros para obtener información sobre
su servicio. Tener un sitio web es rentable en términos de impresión de
documentos, folletos, direcciones de correo para su comercialización o
contratar a alguien para hacerlo.
¿Cómo se utiliza para generar beneficios?
• Invertir en algo que usted nunca "le gustó", así como de ser rentable va a ser
divertido! Este concepto es muy importante para todos los tipos de inversiones.
• Obtener beneficios!
Utilice su sitio web como herramienta de marketing.
• Acerca de nosotros.
Utilice su sitio web para mostrar a la gente que eres y lo que haces.
• Profesionalidad.
Tener un sitio web profesional de ayudar a ganar más clientes, dando más
confianza en sus clientes dentro de sus capacidades. Su sitio web debe tener
una imagen de su servicio.
• Póngase en contacto con nosotros!
Tener datos de contacto en su sitio web o un formulario de contacto ayuda a
los clientes dirigirme a usted 24/7.
• La honestidad y la atención al cliente:
Sirva como testimonio a los demás y la motivación para adherirse a los mismos
servicios que se ofrecen.
El contenido puede variar entre los sitios que se ha mencionado anteriormente
es la básica e indispensable.
Princípio de la página
3.2.- GESTÃO Y EL MANTENIMIENTO DE UN SITIO WEB
Gestión de Mantenimiento - ¿Sabes qué?
La gestión del mantenimiento minimiza el impacto del gasto
La mayoría de las empresas cree que el mantenimiento de una mera cuestión
de costes, gestión de mantenimiento ha venido a demostrar cómo se puede
minimizar el impacto del gasto en las estrategias de mantenimiento que reflejan
86
directamente los resultados de la organización. Pero para que esta gestión sea
verdaderamente eficaz, la atención que realmente necesita para estar en
mantenimiento.
Romper el equipo en la lista, por ejemplo, puede ser una señal de gestión de
mantenimiento defectuoso. El profesional responsable del sector de
mantenimiento es de conocimiento en el negócio de los negocios de la
compañía, así como el funcionamiento de cualquier equipo que está bajo su
tutela. Esto es porque necesita no sólo inspeccionar el equipo de realización de
las encuestas, así como el funcionamiento en caso de reparación y
mantenimiento. •
Para facilitar este trabajo, el gerente puede tener algunos programas
informáticos que organizan las fechas de inspección, el equipo de detención, el
número de cada máquina y la producción, el tiempo de trabajo y otras
informaciones relevantes para la posición.
3.3.- PROMOÇÃO SITIO
Reglamento - Promover NerdOfertas + IdealShop
1.Vigência promoción:
1.1 La promoción se iniciará el 26/03/2012 a las 00:00 y termina el día
22/04/2012 00:00.
1.2. El 22/04/2012, habrá un empate a través sorteie.me y los ganadores se
darán a conocer hasta el día 23/04/2012 24:00 través de Twitter y Facebook.
2. Cómo participar:
2.1 Podrá participar en esta promoción cualquier persona, ser un seguidor
(seguidor) @ nerdofertas perfil en Twitter y / o disfrutar y compartir la
publicación (post) en la página de fans en Facebook la promoción "La oferta de
Nerd".
2.2 Hay dos formas de participar:
2.2.1 Primera mitad: el solicitante tiene previsto votar sobre la
www.nerdofertas.com sitio a elegir entre tres (3) camisas y tres (3) Camiseta
Tienda IdealShop dar RT (Retweet) la promoción de la frase:
"Hemos elegido las mejores camisetas del kit + taza @ @ IdealShop y
nerdofertas! Ya sea que tu? Basta con acceder al www.nerdofertas.com y
participa! " y sigue el perfil de @ nerdofertas. Estos procedimientos figuran en
la votación que se reunió con facilidad.
2.2.1.2 Los Los participantes pueden realizar hasta RT (retweets) quieren.
2.2.2 Segundo tiempo: Las partes interesadas deben compartir la publicación
(post) la página de fans "ofertas Nerd" que es de interés. Habrá 3 (tres)
Entradas (posts) que la persona puede compartir, puede compartir un (1) o más
de ellas que se insertará en la promoción. También debe disfrutar de la página
de fans de las "Ofertas Nerd" y "tienda ideal".
2.2.3 Se permite participar simultáneamente en los dos medios de promoción,
pero el ganador recibirá un único premio de la promoción que ha participado.
3.Premiação
3.1 El seguidor (seguidor) de Twitter dibujado será galardonado con el kit (una
87
camisa y una taza) que votaron en el sitio www.nerdofertas.com.
3.2 El perfil de Facebook será galardonado con el Kit de dibujado (una camisa
y una taza) más compartida la página de fans de las "ofrendas Nerd".
3.3 Los ganadores serán notificados del resultado de la promoción a través de:
3.3.1 Un Tweet perfil de @ @ nerdofertas idealshop y donde se les pedirá que
presenten su información de registro (nombre completo, número de seguro
social, dirección, correo electrónico y teléfono) dentro de 72 (setenta y dos)
horas, a través de mensajes directos (DM) el caso que el participante haya
participado en la primera mitad.
3.3.2 Una publicación (post) Fan Page de las Ofertas "Nerd" y el contacto del
empollón de equipo de Listados, la información que solicite el registro (nombre
completo, número de seguro social, dirección, correo electrónico y teléfono)
dentro de 72 (setenta y dos) horas a través de E- correo electrónico si el
participante ha participado en la segunda mitad.
3.3.3 El premio no va a pagar por el envío.
3.4 Los listados Nerd no es responsable de la información proporcionada por
los participantes.
4. Disposiciones generales:
4.1 Los participantes serán automáticamente excluidos de esta promoción si la
fe de fraude o mala demostrado por los organizadores.
4.2 Si las Ofertas Nerd van a sufrir cualquier proceso o cuestiones relacionadas
con la violación de la legislación por parte del participante, el participante se
compromete a reembolsar responsable del daño (el daño) las partes directas e
indirectas que pueden ser causados a las ofertas del empollón, o de terceros.
4.3 Los participantes autorizan a las ofertas del empollón, el período es de 1
(un) año a partir de la expiración de la duración de la promoción, para hacer
uso de sus nombres, voces e imágenes para dar a conocer la promoción en
cualquier medio.
4.4 Queda prohibido participar en cualquier persona jurídica o directamente
relacionados con las ofertas de Nerd.
4.5 La mera participación en esta promoción con la aceptación de los términos
y condiciones aquí establecidas.
4.6 El presentes Reglamento podrán ser modificados sin previo aviso.
3.4.-TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN A ONEMARKETING UNO A UNO
_ 1. ¿QUÉ ES EL MARKETING O20 Y CUÁLES SON SUS VENTAJAS?
1.1. ¿Qué es la comercialización O20?
One to One Marketing (O20) es una de las herramientas de marketing
emergentes que vienen con la nueva economía, que consiste en los contactos
directos que se producen entre la empresa individual y un cliente (o grupo de
clientes con necesidades similares).
Comercialización O20 se debe utilizar para lograr una relación personalizada
con los clientes para saber lo suficiente como para dar a cada categoría de los
bienes y servicios más apropiados. Esta herramienta es fundamental para la
fidelidad de los clientes, contribuyendo a maximizar el ingreso medio por cliente
o ARPU.
88
Las acciones emprendidas en esta área están orientados a satisfacer las
necesidades de consumidor, siendo la base para la creación de una relación,
en ganar su confianza y lealtad a la marca.
1.2. ¿Cuáles son las ventajas de utilizar O2o de marketing?
Los principales beneficios de la utilización de técnicas de comercialización O20
son los siguientes:
1. La facilidad de la identificación del segmento objetivo, utilizando toda la
información
activa proporcionada por los clientes durante el registro, así como todos los
antecedentes de contacto que el cliente tenía en el sitio web de la empresa
(qué páginas visitado? por cuánto tiempo? que los sujetos consultados? que
las compras realizadas?, etc.) En las sociedades más avanzadas tienen
Los programas de CRM que le permiten almacenar todos los contactos del
cliente con la misma empresa tiene a través de canales distintos a la web. Este
situación permitirá una librería en línea, tales como Barnes & Noble
(Www.barnesnoble.com) enviar automáticamente información a sus clientes
sobre las nuevas publicaciones, y ha creado la lista de destinatarios
automáticamente en función de la historia de estas adquisiciones. Como ya
hemos visto esta situación se denomina masa de la costumbre;
2. Mayor profundidad la relación entre la empresa y el cliente, dada la
que tiene más conocimiento del cliente. Por ejemplo, la gran
cuentas pueden tener acceso a un área privada de nuestra página web, a
través de extranet, donde se pueden consultar sus estados de cuenta corriente,
estado de sus pedidos, y otra información específica;
3. Menor costo de los contactos por correo electrónico oa través del sitio, que si
el son los contactos personales, por correo o teléfono. Si hay personalización,
cuando el cliente visita el sitio, si usted está registrado con el fin, es
rápidamente identificada y tratada personal, tener acceso a información
específica, como histórica compras.
_ 2. CÓMO IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA MARKETING O20?
Comercialización O2o utiliza un conjunto de técnicas encaminadas a conseguir
la personalización contactos con sus clientes.
Godin (1999) ha introducido el concepto de "permission marketing", para
describir cómo las estrategias de marketing O2o deben ser implementadas.
Este concepto contrasta con lo que el mismo autor llama "marketing de
interrupción", argumentando que para una buena relación entre la empresa y el
cliente, éste debe ser evitado.
En términos resumidos, para tener éxito en la implementación de acciones
Comercialización O2o, debe utilizar los siguientes procedimientos para
construir una relación personal:
_ 1. CAPTURA y caracterización de los clientes. Para lograr esto la empresa
debe enriquecer este formulario con la mayor diversidad posible de
información. Esto se puede lograr cuando el cliente utiliza web de la compañía,
89
el almacenamiento de la visita del 'road book' a través de formularios
electrónicos rellenados por los clientes o por las preguntas por correo
electrónico a servicio al cliente. Para enriquecer su base de datos, así como la
profundidad de la misma, la compañía puede utilizar algunas de las técnicas
siguientes:
- Provisión de folletos en línea, rellenando un formulario en línea.
Esta técnica se utiliza para las cadenas, como Choice Hotels
(www.choicehotels.com).
- Facilitar el acceso a las cotizaciones de bolsa en tiempo real, en un área
sitio privado, y la contraseña enviada a su casa. Esta técnica es
utilizado por el portal de negocios (www.negocios.pt), con la carta de
presentación contraseña se muestra en la Figura abaixo. Carta del canal de
negocios, envío de la contraseña para el acceso a los tipos de cambio en
tiempo real
90
_ 2. La diferenciación de clientes, que se consigue mediante el análisis del
información recogida continuamente por los clientes de agrupamiento de
acuerdo con perfil de comportamiento;
_ 3. Interacción con los clientes, construyendo relaciones duraderas en cada
el contacto con éstos. Algunas técnicas que se pueden utilizar para retener el
clientes son:
- Envío de paquetes de muestras gratuitas o regalos gratis con su pedido
cliente. El primero es utilizado por Pingo Doce Online (www.pingodoce.
es) y el segundo por Blackstar (www.blackstar.co.uk), que funciona como
un agradecimiento por su preferencia;
- Programas de fidelidad, en base a la acumulación de puntos, que pueden ser
canjeados por descuentos en futuras compras, tales como el e-bono
Super Oferta (www.superoferta.com) o regalos, tales como el BlackStar
estrellas (www.blackstar.co.uk);
- El envío de correos electrónicos con información sobre el pedido del cliente y
los boletines electrónicos con información sobre promociones y novedades de
la empresa;
_ 4. Personalizada, tratando de adaptar sus productos y servicios a las
necesidades del consumidor. Esto puede lograrse utilizando las siguientes
técnicas, que son también útiles para atraer clientes, porque cualquiera de ellos
implica pre-registro:
- Personalización de la página de inicio, lo que permite la creación de su página
web en un sitio determinado, esto Surga pronto como se entra en el sitio.
¿Cómo es que esto es posible a través de cookies alojadas en el PC del
usuario, lo que permite su identificación en el sitio y así darle contenido
personalizado;
- El contenido de un determinado sector o servicios específicos, como las de
los recordatorios para ocasiones especiales, la agenda digital en línea y envío
de cotizaciones de bolsa a su teléfono vía SMS. Por ejemplo Banco7 último
proporciona servicio a sus clientes Homebanking.
_ 5. Respetar la privacidad del Cliente, dando a cada nuevo contacto, siempre
existe la posibilidad que no optar por recibir nuevos contactos. Las cookies
también se considera una invasión de la privacidad, a fin de estar siempre bien
expuesta en la política de su lugar en relación con éstos.
_ 3. HERRAMIENTAS DISPONIBLES PARA LA TECNOLOGÍA O2o. E-MAIL.
Entre las diferentes técnicas utilizadas en la ejecución de las estrategias de
O2o, el correo electrónico es considerado como uno de los más poderosos,
como tal, está sujeta a un tratamiento especial.
Dada su alto potencial y su bajo costo, no puede haber tendencia a utilizar el
correo electrónico de manera indiscriminada los usuarios de Internet con el
bombardeo de ofertas no solicitadas. Este comportamiento se conoce como
spam y debe ser evitado a toda costa.
91
El e-mail no debe ser utilizado de manera aislada sino como parte de la
estrategia e-marketing. Por ejemplo, usted puede recoger las direcciones a
través de la página web de la empresa o las peticiones de dirección de la
empresa, situada en materiales de promoción.
El uso del correo electrónico ha crecido de manera exponencial y la tasa de
respuesta en cuatro horas, los mensajes recibidos por esta vía es del 80%.
3,1.
Ámbito
de
aplicación
para
el
uso
de
e-mail
El e-mail es extremadamente versátil y puede utilizarse en diferentes roles
relacionado con la comunicación con el cliente, como la publicidad, servicio al
cliente y soporte técnico. Las cuatro áreas principales son:
1. Regular las acciones de comunicación: los boletines electrónicos
2. Los servicios de información a través de e-mail
3. Atención al cliente vía e-mail
4. El marketing directo vía e-mail
_ 1. Acciones de comunicación REGULAR: El Boletín E- Muchas empresas
utilizan el correo electrónico como una forma relativamente barata de
crear y distribuir las llamadas y los boletines de noticias. Estas te permiten
mantener un contacto clientes habituales, fomentando el establecimiento de
una relación, así como un alto nivel de reconocimiento de marca.
El objetivo de los boletines electrónicos deben ser dirigidas a proporcionar
información que necesitan. Así que la compañía debe tratar de relacionarse
aficiones, con productos y servicios que vende. Por ejemplo, una empresa que
vende ropa y calzado para trekking, debe recopilar información acerca de
lugares para practicar el senderismo y el tipo de fuente de alimentación para su
uso.
Los boletines electrónicos son ampliamente utilizados para comunicar las
noticias de los sectores específico. Por ejemplo, que está vinculado a la
comercialización y las ventas de la nueva economía, en general, apoya la
Emarketeer boletín electrónico (www.emarketeer.net). Este contiene un
resumen de noticias de la quincena y los enlaces que permiten el acceso
rápidamente a todas las noticias, que se encuentra en el sitio.
Los boletines electrónicos también se puede utilizar para anunciar nuevos
productos y los servicios o campañas de promoción. Las tiendas en línea son
verdaderos expertos en el uso de estas herramientas. En la figura 14.3
podemos ver una muestra de boletín electrónico enviado por Giganetstore
(www.giganetstore.com) a sus clientes.
Al FIGURA abaixo Ejemplo BOLETÍN ELECTRÓNICO ENVIADO POR
GIGANETSTORE
92
Fonte: www.giganetstore.com
_ 2. SERVICIOS DE INFORMACIÓN A TRAVÉS DE E-MAIL
Cuando un cliente compra un producto o servicio en su tienda, usted necesita
que le envíe una confirmación de compra, por lo que puede llegar a ser
consciente de que su orden fue recibida. También es habitual para enviar un
nuevo mensaje de correo electrónico cuando el producto es enviado. Este flujo
de información mantiene informado al cliente del estado de su pedido mientras
se mantiene una relación continua con esto.
Esta correlación también se puede utilizar después de unacomprado en una
tienda. En la Figura 4.14 se presentan, respectivamente, una confirmación de
la orden de correo electrónico y una información sobre el envío de correo
electrónico
Después
de
una
compra
realizada
en
Blackstar
(www.blackstar.co.uk).
FIGURA 14.4. MUESTRA E-MAIL DE CONFIRMACIÓN DE LA ORDEN
ENVÍO Y PRODUCTO
93
Como puede verse a partir del contenido, este tipo de mensaje se envía
automáticamente por correo electrónico conocido como dinámica como
ninguna intervención humana.
_ 3. SERVICIO AL CLIENTE POR E-MAIL
El servicio al cliente debe tratar cualquier cuestión planteada por el consumidor
e-mail, para que el teléfono pueda. Estas cuestiones pueden estar relacionado
con cuestiones de facturación sobre el funcionamiento del producto o servicio
en las averías y el funcionamiento de los valores, entre otros.
Al igual que el teléfono, los clientes que hacen preguntas por correo electrónico
esperamos la respuesta se muestra, o en el peor alternativa, dentro de las 24
horas, lo que es un gran desafío para las empresas. Casi todos los sitios
proporcionar enlaces a un correo electrónico para comunicarse con la empresa.
Para este plazo puede cumplirse, es necesario garantizar que el correo
electrónico es distribuidos correctamente a la persona adecuada y que la
respuesta es rápida.
_ 4. MARKETING DIRECTO A TRAVÉS DE E-MAIL
Puede verse como el equivalente en línea de correo directo, sin embargo
con una comunicación más rápida con los clientes y cuestan mucho más
reducido. La figura 14.5 muestra una comparación de costos entre correo
convencional, fax, correo electrónico y correo electrónico. También permite la
medición exacta de éxito de la campaña por el porcentaje de respuestas.
Además, el expertos consideran una tasa media de las respuestas en el caso
de mayor correo electrónico, mientras que en el correo taxade campañas más
exitosas se encuentra entre 2% y 5%.
94
FIGURA 14.5. COMPARACIÓN DE COSTOS
LOS COSTOS COMPARATIVOS DE 130.000 BENEFICIARIOS
1. Correo convencional
Base de dados
Impressão
Efiquetagem
Envelopagem
Preço unitáro (Es)
30
20
10
10
Preço Total (Es)
3.900.000
2.600.000
1.300.000
1.300.000
Preço unitáro (Es)
Preço Total (Es)
2. Fax Correo
Base de dados
Costo telefónico médio (inclui taxa de activação)
Custo total
30
45
75
3.900.000
5.850.000
9.750.000
3. Correo
Custo total (Esc.)
1.090.000
Tempo de preparação e destribuição: 2 dias
Características únicas:
- Curtos tempos de resposta ( entre ver a mensagem, as paginas do produto/serviço
e encomendar).
- Inclusão de ligação a paginas com textos, imagens, sons, etc.
Otro aspecto que aumenta el éxito de correo electrónico es la posibilidad de la
Si el receptor del mensaje, como puede ser enviado a sus amigos y
conocida, que rara vez ocurre en el correo tradicional. El diseño de un
un correo electrónico a la campaña en general, consta de cuatro pasos:
a) ESTABLECIMIENTO DE UN MENSAJE
No se olvide de dar su dirección de e-mail al destinatario
puede hacer 'respuesta', lo que indica el tema, trate de llamar la atención del
cliente
primeras frases, como en el correo electrónico de Ovum en la figura 14.6, que
se indica ofrecer sólo el título, pero en la práctica, el objetivo es dar a conocer
el evento y vender inscripciones en el mismo. Al final del mensaje para hacer
una identificación completa (nombre de la empresa, dirección, teléfono, fax y
dirección) y darle al receptor la oportunidad de rechazar la recepción de
mensajes en el futuro.
Tenga cuidado con la inclusión de figuras en el texto, porque no todos los
software de correo electrónico está preparado para leer estos. Evite los
archivos unido a la medida en que la gente tiene miedo de la apertura, ya que
los virus equipo y no puede tener la aplicación necesaria para su visualización;
Tiempo para la preparación y distribución: 2 días
95
Características únicas:
- Los tiempos cortos de respuesta (ver el mensaje entre las páginas del
producto / servicio y el orden).
- Adición de enlaces a páginas con texto, imágenes, sonidos, etc.
Fuente: Ovum.
b) LA OBTENCIÓN DE LA LIBRETA DE DIRECCIONES
La libreta de direcciones se pueden comprar en un proveedor, tales como
mencionado en el capítulo 5 de la sección 3, o construidos desde cero, por
ejemplo, disponibilidad de un proceso de registro de usuario en el sitio web de
la empresa. Este debe incluir una serie de preguntas que permiten a meta en el
futuro mensajes en función de las características de los distintos destinatarios.
Cuando el registro se hace específicamente para el propósito de recibir un
boletín de noticias y la medidas adoptadas en un correo electrónico a estos
registros se llama el permiso comercialización. Cuando se utiliza este tipo de
base de datos aumenta la tasa de respuesta, dado el alto grado de interés por
parte del beneficiario, evitando también las represalias;
c) EL MENSAJE DEL ENVÍO
Este servicio puede ser realizado por la empresa o la empresa
proveedor de direcciones, donde hay que esta característica. Estas compañías
también ofrecen servicios para la creación de mensajes, la segmentación del
mercado y respuestas de la administración. Tenga cuidado con las listas de
correo que adquiere, evitar el spam, es decir, no enviar mensajes a los que no
quieren. Esto dañará la imagen de su empresa en el mercado y pueden dar
lugar a una ola de quejas que 'tapar' su servidor. El spam de correo electrónico
es, sin embargo, casi siempre vinculada a las ofertas dudosas de las empresas
o entidades que no tienen el reconocimiento del nombre. Los mensajes típicos
son "saber cómo se puede ganar 1000 historias con un click?" O "sabía que el
cáncer tiene cura?".
96
Además el tipo de mensaje, el correo basura se puede reconocer, sin
ofrecer una "respuesta" directa el mensaje o que no hay identificación de
empresa al final del mensaje.
La propagación de correo no deseado, dio lugar a "correo basura", han surgido
para reducir anti-spam aplicaciones tales como la Bandeja de entrada de
Microsoft Protector. Estas aplicaciones están generalmente disponibles en el
software gratuito.
d) GESTIÓN DE LAS RESPUESTAS
Las respuestas pueden ser de diferente naturaleza, tales como "respuesta" del
mensaje, el fin de eliminar los correos en el futuro, el acceso directo por el
enlace a una página del sitio empresa, hacer compras o suscribir bonos de
descuento de los programas de fidelización enviados.
Se trata de evitar algunas situaciones difíciles para la imagen de la empresa y
campaña de comercialización. Por ejemplo, supongamos que un correo
electrónico se envía al 100.000 direcciones distintas que contienen un enlace a
una página de nuestra web. Si en una hora el 10% de la gente hace clic en el
enlace, el sitio puede no ser capaz de responder y enviar mensajes de error. A
superar esta presentación se pueden dividir en cinco tramos de 20.000
aborda cada uno, enviado en cinco diferentes momentos del día.
3.5.- UTILIZANDO EL CORREO ELECTRÓNICO EN LA CREACIÓN DE UNA
BASE DE DATOS SEGMENTADA
Los mensajes de correo electrónico y enlaces que puede utilizar para elegir los
diferentes segmentos contenidos en la base de datos, los mensajes de
desarrollo bien dirigido.
Para definir los segmentos, tiene como punto de partida para su base de datos
y crea un mensaje que llega a un segmento específico. Una vez que encuentre
diferentes nichos demográficos dentro de su base de datos (los compradores
frecuentes o actividades locales, por ejemplo), diseñar anuncios y promociones
dirigidas a los nichos, y enviar sólo los anuncios de ese segmento. Esta
segmentación de la base de datos se construirá en cada contacto. Por ejemplo,
en su habitual boletín electrónico mensual, puedes anunciar la oferta de un
programa especial para las mujeres. Invitar a ir a una dirección URL específica
para obtener más información. ¿Es el seguimiento de las respuestas y guardar
direcciones de correo electrónico, para que en el futuro, puede enviarlos a la
publicidad dirigida sólo a las mujeres. En cuanto a la búsqueda de estos nichos
está en contacto con los clientes y la importancia de la comunicación por e-mail
con ellos aumentará.
3.6.- REGLAS PARA UN BUEN USO DE EL E-MAIL
En pocas palabras, al llevar a cabo cualquier campaña de implica ponerse en
contacto con el mercado para el correo electrónico, navegar por observar las
siguientes reglas:
97
1. Enviar por e-mail solamente a aquellos que optaron por recibirlos;
2. Respetar las peticiones de los clientes que no deseen
recibir sus e-mails;
3. Confirme todo por e-mail: la opción inicial para recibir correos electrónicos,
órdenes, enviar las notificaciones y los cambios en el perfil de usuario;
4. Permitir a los usuarios especificar sus preferencias sobre el tipo de
información que desea recibir y con qué frecuencia;
5. Sea creativo y siempre seguir enviando algo de valor, junto con su
Nota;
6. No vende ni alquila sus listas de correo electrónico. Si te cuidas
antes de dar a sus usuarios la oportunidad de optar por recibir ofertas
sus asociados. Sin embargo, siempre verifique muy bien el envío de
e-mails;
7. Desarrollar una política de privacidad en su sitio web, lo puso en un lugar
visible y respetar;
8. Responder rápidamente a las preguntas de sus clientes a través de correo
electrónico;
9. No utilice listas de correo electrónico de alquiler, se puede producir y crear
un spam mal imagen entre los destinatarios de los correos electrónicos;
10. Recuerde siempre que el efecto de red, en Internet, que se extiende por
las malas noticias con rapidez.
3.7.- EL MARKETING VIRAL
En una breve definición, el marketing viral es el proceso de creación de una
campaña eficaz de la comercialización, lo que probablemente puede ser
adoptado y llevado a cabo por los visitantes de su sitio web o por los
suscriptores de su boletín electrónico, por ejemplo.
El marketing viral es ahora una herramienta esencial de e-marketing. La
la promoción de su negocio en línea puede extenderse como un virus a través
del correo electrónico, por lo tanto ser capaz de llegar a un público de usuarios
casi infinitas que pueden ir fácilmente a los usuarios de su página web. El
principio del éxito se basa en el hecho de que la gente hace "hacia delante" de
los correos que se identifican con los intereses de sus colegas, amigos y
familiares, que se llama "palabra de ratón", en analogía con la palabra " de la
boca. " Así que para el mensaje (virus) se transmite es necesario:
Crear contenido atractivo que atrae a la más amplia gama de personas o una
nicho de mercado.
Enviar el mensaje a los receptores de propagación de sus contenidos. Sea
claro las indicaciones a los lectores. Incluir un género específico de mensaje
"Envíe este mensaje a un amigo" para no dejar pasar la oportunidad;
Facilitar la comunicación de su contenido, por ejemplo, explicar brevemente
cómo realizar un "avance" del mensaje.
Al crear una campaña de marketing viral, es importante conocer su
ventajas y desventajas. Una gran ventaja es que los demás se hará cargo del
costo de comercialización. ¿Apoya usted el costo de enviar el mensaje original,
pero si el usuario hace un "avance" del mensaje, que está apoyando a este
costo. A desventaja radica en el hecho de que usted no controla quién recibe el
98
mensaje, o no saben quién es su objetivo, y los resultados prácticos
muy difícil de medir.
Los ejemplos son numerosos y cada día invaden nuestro buzón de correo, solo
por que somos parte de un grupo de personas maillist razonables.
3.8.- MODELOS DE CONTROL DEL PLAN DE E-MARKETING
El modelo del plan de marketing
Si ha establecido un plan de negocios, sabemos que hay innumerables
variaciones de tamaño y modelo para los planes de marketing. Estudie los
ejemplos que se ven en Internet y otras fuentes y se adaptan a usted. Por lo
general, su plan de marketing debe incluir los siguientes apartados:
1. Resumen ejecutivo
2. Análisis de Mercado
1. Panorama de las tendencias
2. Los segmentos de mercado
3. Mercado Objetivo
1. Primario
2. Secundario
Análisis de la competencia
Análisis del producto y de negocios, Fortalezas, debilidades, oportunidades y
riesgos
Metas y Objetivos
0. Objetivos de ventas
1. Objetivos de marketing
Estrategias
0. Posicionamiento
1. Producto
2. Precio
3. Distribución
4. La comunicación / promoción
Plan de acción y implementación
0. Plan de Medios de Comunicación
1. Presupuesto
2. Programación
3. Poderes
Evaluación
0. Sistema de control principal analiza las ventas
99
BIBLIOGRAFÍA
• ADRIANO Freire, Estrategia para el éxito en Portugal, Word Editorial, 1997 http://pt.wikipedia.org/wiki/IESF http://iesfbiblioteca.e-mpresa.com
• DENIS Lindon, Lendrevie Jacques, Julien Levy, Joaquim Rodríguez y Dionisio
Pedro Mercator XXI edición número 11.
• DIBB, Simkin, Pride & Ferrell (2006), “Marketing: Concepts and Strategies”,
Fifth European Edition, Houghton Mifflin (Academic). Website do livro:
http://users.wbs.warwick.ac.uk/dibb_simkin/student.html
• DIBB & Simkin (2000), “The Marketing Casebook”, 2nd edition, Thomson
Learning.
• DOYLE (2001), “Marketing Management and Strategy”, 3rd edition, Pearson
Education (Academic).
• GEORGE, Caroline y Andrea "La diferente (en) y un paquete de cacahuetes,"
Domingo, 30 de mayo 2010 03:16, Publicado por Stefania.
• KOTLER et al. (2001), “Principles of Marketing: European Edition”, 3rd edition,
Finantial Times Prentice Hall.
• MCDONALD (1999), “Marketing Plans- How to Prepare Them: How to Use
Them”, 4th ed., H.E.S.D.
• PHILIP Kotler, Marketing Management Edition 12
• SCHARF, Edson Roberto. "Gestión del conocimiento aplicada a la
comercialización." Florianópolis: VisualBooks de 2007. - Llenar el vacío en la
disciplina del marketing en relación con la gestión del conocimiento. Con la
profundidad, muestra la creación de valor, la innovación y la relación de los tres
caminos a seguir por el marketing.
EXAMEN
1. Cuando surgió la comercialización?
a) En el siglo XX
b. En el primer siglo
c. En el octogésimo
d. En nonagésim0 siglo
2. ¿Por qué el marketing?
a) Surgió de la necesidad de gestionar la realidad industrial nueva llegada de la
revolución industrial que provocó una transformación de un mercado de
vendedores a compradores comercializar
b) parecía traer algunas relaciones entre personas de diferentes generaciones
c. Surgió de establecer un puente entre las personas de un país
d. Parecía idéntica a establecer mercados
100
3 . Seleccione la mala definición de Marketing.
a) Es una disciplina donde el estudio sistemático de las interacciones humanas
y sus fundamentos económicos están interactuando.
b. El marketing es el estudio científico de casi interacción, interdependencia e
influencia entre las personas.
c. Es una ciencia que obligan a la gente a vivir juntos en la misma comunidad.
d. La comercialización se define como una rama de la administración moderna,
en comparación con las otras ramas del conocimiento.
4. A medida que el mundo se ve si tenemos en cuenta la experiencia de
relación?
a) El mundo del marketing es visto como un factor que influye en el desarrollo
es visto como neutral.
b. El mundo del marketing es visto como un factor que influye en el desarrollo
como constitutiva
c. El mundo del marketing es visto como un factor que influye en el desarrollo
es visto como objetividad
d. El mundo del marketing es visto como un factor que influye en el desarrollo
de la subjetividad,
5. ¿Por qué pensar en el análisis histórico, al tiempo que estamos estudiando
Marketing?
a) Se muestra también que toda la historia
b. Usted demuestra que el marketing es parte de la historia
c. Se muestra cómo se refieren todas a la historia
d. Usted demuestra que el marketing es sobre todo una indagación histórica.
6. Cuya declaración: "El marketing se coloca como una poderosa fuerza a tener
en cuenta por los administradores."?
a) Robert Bartels
b. William J. Reilly
c. Peter Drucker
d. Roland Vaile
7. La mayoría de los economistas y empresarios apoya el deseo de que:
a) Toda creación tiene el derecho de obtener conocimiento acerca de la
comercialización
b. La gente está trabajando para aprender más sobre markentig
c. Conocimiento tendrá algún impacto en la sociedad marketinguilista
d. La oportunidad para el conocimiento de marketing tiene que ser dada a
todos
8. Acerca de la gestión de marketing dice:
a) Gestión, Marketing es el proceso utilizado para determinar qué productos o
servicios pueden ser de interés para los consumidores, así como la estrategia
que va a utilizar en las ventas, comunicación y desarrollo de negocios.
b) Gestión, Marketing no siempre es un proceso utilizado para determinar qué
productos o servicios pueden ser de interés para los consumidores, así como la
estrategia que se utilizará en las ventas, comunicación y desarrollo de
101
negocios.
c) Gestión, Marketing es el proceso utilizado para determinar los productos o
servicios a ser utilizados por los consumidores, así como la estrategia que se
utilizará en las ventas, comunicación y desarrollo de negocios.
d) Gestión, Marketing es el proceso utilizado para identificar a los
consumidores potenciales de los productos o servicios pueden ser o no ser de
interés para los consumidores, así como la estrategia que se utilizará en las
ventas, comunicación y desarrollo de negocios.
9. ¿Cuál de las siguientes personas no definió marketing?
a) Peter Drucker
b. Leyens
c. Bartels
d. Theodore Levitt
CLAVE
1. a
2. a
3. d
4. d
5. b
6. c
7. d
8. a
9. b
CONTRIBUCIÓN A LA CÁTEDRA DE MARKETING EN PORL DE LA
HUMANIDAD
Satisfacción del cliente: una contribución a la objetividad y la
aplicabilidad práctica
Peter Celeste, Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la
Universidad Complutense de Madrid y por Kellogg Graduate School of
Management y la Escuela de Negocios IESE. Profesor asistente visitante en
FCEE Católica, donde coordina el "PAME - Programa Avanzado de Ejecutivos
de Ventas," PGV - "Programa de Gestión de Ventas" y "PAGEB -.
Administración de Programa Avanzado de Banca" Ella contribuye regularmente
al examen y Express, donde coordina el blog de marketing, señala que en
muchos casos se enfrentan a preguntas que sería el mejor método para
evaluar el grado de satisfacción de los clientes con el fin de dar poder a retirar
102
el beneficio máximo posible. Además, ¿cómo evaluaría usted algunas
empresas, especialmente las que tienen un punto de venta abierto al público,
para argumentar que la encuesta de satisfacción formal es insuficiente para
identificar las debilidades reales y no ayuda en la detección de la ruta a seguir.
De hecho, cuando está presente en un punto de venta, los clientes tienden a
ser condescendiente y, en general positivamente evaluar los parámetros de
análisis, por lo que es difícil realizar una escala de 1 a 4, qué hacer cuando el
promedio es de 3,7. Obtiene la idea que no hay nada que mejorar!
Sin embargo cree que estas investigaciones formales deben permanecer,
posiblemente con una periodicidad más lejos y con una muestra significativa,
pero lo suficiente como para ser capaz de medir la evolución de los resultados.
Por lo tanto considera que este barómetro tiene que ser confrontado con la
evaluación de la imagen de la empresa con la recopilación de datos al aire
libre, en comparación con sus competidores. Por lo tanto supera la restricción
física de completar la encuesta en el punto de venta y ofrece un
posicionamiento más claro de la compañía en un contexto competitivo.
Después de haber añadido la necesidad de introducir el cultivo de interior lo
que él llama la cultura de publicarlo: la palabra a todos los comentarios
relevantes que supongan la relación con los clientes (lo que ven, lo que dicen,
que se quejan de que al comentar esperar, cómo reaccionan a la difusión de
noticias, cómo se mueven en el espacio, mientras que se sirve, cuando se ve
una pantalla, etc .. Por lo general, estas entradas generar, en la mayoría de los
casos, las ideas que transforman los puntos positivos de la venta y la forma
para interactuar con los clientes. Mejoras son continuas y constantes, y tienen
aplicabilidad práctica. claro!
SOSTENIBILIDAD
DE
LOS
NIÑOS:
COMO
MARCAS
VEEM
CONSUMIDORES DEL FUTURO
Según Fernanda Salem, the World Marketing, diciembre de 2011, pone de
relieve que se centran Tang, Danone y Pritt en el contenido sobre el medio
ambiente y el desarrollo de talleres, brigadas de reciclaje y juegos educativos
para audiencias menores de 12 años.
Con el mundo más cerca de la sostenibilidad y la cada vez más la alineación de
su estrategia de negocio para el concepto, los niños ocupan un papel
destacado ya que los consumidores del futuro. Muchos ya están tomando
iniciativas para proteger el medio ambiente y la atención de los padres,
utilizando las lecciones que aprenden en las escuelas. Aprovechando esta
tendencia, marcas como Tang, Pritt y Danone se centran en las ideas
conscientes del gasto de consumo de los niños, con un lenguaje lúdico.
El tema ambiental ya está presente en la vida cotidiana de los niños a través de
los educadores y los medios de comunicación, y las generaciones actuales
están más preocupadas por el tema. Si las empresas hoy en día ya no son
ajenas a la sostenibilidad cuando su público objetivo son los niños, el hecho se
vuelve más importante. Las empresas también se están centrando en la
educación de los jóvenes, a través de juegos, materiales para maestros y
talleres para mejorar la imagen de sus marcas y traer productos y servicios
para los pequeños consumidores.
103
"El consumidor tiene el poder en sus manos. Sus opciones incluyen diversos
aspectos tales como la economía, la sociedad y el medio ambiente, y dirigir las
acciones de las empresas. Estamos en un proceso de transformación
importante que no sabemos dónde termina. No somos todavía sostenible, pero
tal vez son nuestros nietos ", dice Mirna Folco, Coordinador de
Empoderamiento Comunitario Instituto Akatu Mirim, con el objetivo de enseñar
a los niños la sostenibilidad en una entrevista con la comercialización del
Mundo.
Aprender jugando en el momento de tomar en serio el asunto de los niños, es
necesario para que sea atractivo. "Para hablar de un tema como este, que
implica un cambio en la práctica y el comportamiento, también tenemos que ser
lúdica e interactiva. Los juegos son una buena herramienta ", dice Mirna.
A medida que el portal Akatu Mirim, que patrocina el Tang creó un juego para
reforzar el tema con el público infantil, categoría importante para el consumidor.
El Tang Planeta Verde, lanzada en julio, es una especie de Sims en el que los
participantes construyen la ciudad, recordando el interés de recoger la basura,
enviarlo al lugar correcto y crear nuevos objetos de utilizar. "Lo más importante
es mostrar al niño que ella puede realizar acciones ligeras y divertidas, pero
tienen una importancia", dice Juliana Macedo, Director de Marketing de Tang,
Kraft marca Foods, en entrevista con el portal.
La estrella también ha invertido en la propuesta, con el lanzamiento de
Monopoly Sostenible. El juego tradicional, en el mercado desde 1944, ganó la
versión ecológicamente correcto. Además de ser hecha con 100% renovables
de materias primas, el tema trata de hacer que los niños aprendan jugando. En
lugar de los barrios y las calles, las plazas de la junta son reservas naturales,
como el São Francisco Cuenca. Empresas de envio fueron reemplazados por
empresas como Reforestación Empresa de Energía y Reciclaje y castigos y
mucho son, por ejemplo, "Su empresa fue multada por contaminar demasiado"
y "ha protegido sus tierras procedentes de la deforestación y facturados con el
ecoturismo" .
La siembra en el bote Danoninho Otra empresa que tiene a los niños como el
público objetivo y quiere tener su imagen en la sostenibilidad es Danone. Con
el lema "Para Plantar Danoninho", la compañía lleva a cabo una acción en la
vida real y virtual. En cada paquete viene con un paquete para niños plantar
semillas en el producto olla, con las instrucciones dirigidas a ellos.
En producto, también se encuentra un código único que permite al participante
para crear un sitio de bosque virtual en Mascot Dino. Cada árbol plantado
prácticamente, la empresa paga por la reforestación de un metro cuadrado del
Atlántico, realizado por el Instituto de Investigaciones Ecológicas (IPE), socio
de Danone en acción. En 2011, hasta el momento, se han reforestado 88,318
metros cuadrados con la iniciativa.
Para mantener a los más pequeños interesados, la empresa, a través de Dino
ofrece premios para el participante para agregar a su bosque virtual y realiza la
entrega de medallas. Recientemente, la compañía también lanzó un juego para
iPhone en el que el usuario debe tomar las semillas de propagación mascota.
¿Quién acaba el juego gana plántulas exclusivos para plantar en el sitio.
Una mejora de la soberbia de los niños con el Escuadrón Verde, la Tang
también posee acciones casi como en la vida real. Para participar en el
104
proyecto, realizado en colaboración con TerraCycle, los niños deben registrarse
en el sitio, que alberga juegos. La marca propone acciones para lograr esos
internet en casa, como en una película que muestra cómo hacer disfraces con
materiales reciclados y pedir a los participantes a publicar fotos y videos que
demuestran que mantuvo la iniciativa.
En el entorno físico, la inscripción se realiza por un adulto, formando brigadas
de recolección de polvo envases de jugo. Cada grupo debe reunir un mínimo
de 100 paquetes y enviar al Instituto, sin tener que pagar gastos de envío.
Cada artículo es un valor de $ 0,02, que se revierte a una institución elegida
por la brigada. Hoy en día hay 272,946 agentes y más de 1,5 millones de
envases reciclados. Una propuesta de negocios era construir un robot a partir
de materiales reutilizados (foto), que entró en el Libro Guinness, los libros de
récords como la mayor escultura de papel reciclado en el mundo. "Los niños les
encantó y estaban orgullosos, en este caso, un video en la comunicación con
los padres, para demostrar lo que son capaces", dice Juliana. El
empoderamiento de los niños es valorada como una forma de alentarlos.
"Llevamos a cabo investigaciones y comienzan a comprender mejor lo que era
importante para los niños. Nos damos cuenta, especialmente en público entre
ocho y 12 años, que ya no se ven como los bebés y comienzan a tener libertad
con límites, entonces quieren conquistar su espacio y mostrarles a los padres
que son capaces de hacer cosas interesantes. Hemos tomado nota de voluntad
para niños sobre cómo mejorar el medio ambiente, y por otro lado que no
sabían cómo hacerlo ", dice Juliana.
Aunque los educadores asegurar la lealtad de la comunicación directa con los
niños, también es importante hablar con los padres y educadores. Dentro de la
estrategia de la espiga, es una fase embrionaria con los maestros todavía en
fase de pruebas. El objetivo es acercar los contenidos educativos y la
formación de profesionales para comunicar el tema de una manera que los
niños de interés. Los maestros reciben información sin tener presencia de
marca en las escuelas.
Otra compañía que tiene planes para fortalecer este brazo para capacitar a los
educadores sobre el tema es el Pritt. Mark Henkel tiene un proyecto para
desarrollar un programa de fidelización para los maestros, para proporcionar el
105
contenido en el sitio web de la marca para su uso en el aula. Entre el material
se propondrán actividades para realizar en casa y en la escuela, paso a paso,
consejos reciclaje sostenible e ideas.
Con presencia constante en la vida cotidiana de los estudiantes, Pritt abrazado
el compromiso con la sostenibilidad a su público, uniéndose con el tema de la
creatividad. A través de la campaña Vuelta a la Escuela Pritt 2012, bajo el lema
"Recicla y Crea Tu Mundo", la marca ofrece talleres de artes y oficios con
materiales reciclados. El Pritt Talleres, llevado a cabo en colaboración con el
canal de televisión Nickelodeon, el trabajo en enero en las playas de São
Paulo, disfrutando del verano. Además, la compañía lanzó un producto
específico para la campaña, Hobby de Pritt, que se desarrolló a partir de la
caña de azúcar, en un proceso de producción que no daña la naturaleza.
Publicidad hijo
Cuando se trata de la comunicación empresarial dirigida a los niños, que
vienen en las regulaciones y el debate público sobre la publicidad infantil. "Hay
que tener cuidado de dirigir la publicidad a los niños. Por lo tanto las empresas
siguen otros caminos, porque no hay más que decir simplemente que el niño
que ella debe consumir ", dice Mirna, Akatu Mirim.
Kraft Foods, por ejemplo, tiene una política interna de este. Los productos que
se han seleccionado en función de sus valores nutricionales, podría haber
dirigido las acciones de difusión niños de más de seis años, incluida la Tang,
que cumple los requisitos de posesión de menos de 40 calorías y 10 gramos de
azúcar. Haga que los actos de las escuelas con la divulgación de las marcas
fueron abolidos. En los proyectos de Tang para la educación, los niños no
tienen ningún contacto con la marca.
Ya Danone emplea sitio global El Profiler Food, una metodología para evaluar
la calidad de los alimentos, guiado por los datos Infancia NutriBrasil. La
herramienta muestra los productos al público de tres a 12 años pueden utilizar
la publicidad para sus perfiles nutricionales. La empresa no practica la
distribución de productos en las escuelas, a menos que sea con fines
educativos o deportivos.
Según Camila diciembre de 2011, pone de relieve que la red Natura ganado
prominencia en el informe Discutir el Paseo, el resultado de una colaboración
entre el PNUMA (Programa Ambiental de la ONU) Pacto Mundial y utopías,
esta última una consultora francesa dedicada a la promoción del desarrollo
sostenible.
Por otra parte, sigue mostrando en su informe sobre el Paseo de la Discusión
de la caminata de la naturaleza tenaz, el resultado de una colaboración entre el
PNUMA (Programa Ambiental de la ONU) Utopies Global Compact y, que
duran una consultora francesa dedicada a la promoción del desarrollo
sostenible.
El estudio, que tiene como objetivo mostrar cómo la comunicación constante
puede ser eficaz en la cultura sedimentaria consumidor consciente en el
mundo, Natura señalado como una de las empresas pioneras en la
comercialización denominada Green (marketing verde). Las otras dos
empresas fueron citados como referencia Appareal Latina y Stonyfield Farm,
ambas compañías estadounidenses.
106
En el caso de Natura, el informe se basa esencialmente en el trabajo de la
línea de comunicación EKOS, destacando la iniciativa de la marca brasileña de
creencias y valores conducir a tantos consumidores como sea posible, a través
de acciones de merchandising en programas de televisión y novelas gran
audiencia
Una forma de transparencia total, según el autor, es el trabajo de los
ecologistas industrial-profesionales que saben sacar toda la historia de cada
componente de un producto, el cálculo de sus impactos ambientales y sociales.
Así, el ciclo de vida completo de un producto estaría disponible para el análisis
de los consumidores, que decidirían qué llevar a casa basan en datos actuales,
en lugar de en falsas declaraciones medioambientales de los fabricantes. Este
minucioso trabajo, que comienza a girar realidad en algunas partes del mundo,
es la manera de combatir el marketing verde falso, dice Goleman.
¿Cómo diferenciar reales iniciativas de marketing verde para reducir el impacto
ambiental?
Daniel Goleman - señala que ahora es muy difícil encontrar una institución
independiente para evaluar el impacto de lo que compramos, al menos no en
Brasil. Pero la tecnología ya existe para hacer esto posible. En los EE.UU. y
Europa ya ha comenzado.
¿Quién debe responder por el análisis de ciclo de vida del producto? Los
gobiernos, las empresas?
Según Goleman - está a favor de la mejora de algo independiente, como un
grupo de ecología industrial para crear una total transparencia e información a
los consumidores. Un modelo de esto es la buena guía. Es un órgano
independiente de científicos y académicos, que tienen diferentes fuentes de
información. Ofrecen un perfil completo del producto, su impacto ambiental
completo. Esta guía resume todas las opiniones en una sola, y le da una nota
simple, 0-10. Con esto, usted tiene una manera de hacer elecciones reales.
Donde hay un mayor desarrollo del análisis de ciclo de vida del producto?
Según Goleman es posible destacar - los EE.UU., la Unión Europea y China.
China, sorprendentemente, se está convirtiendo en un centro para el estudio de
este tema. Son la fábrica del mundo y se están dando cuenta que necesitan
para entender por qué los clientes prefieren un producto a otro, ¿por qué dejar
de comprar algo. Todos los fabricantes se verán obligados a dar toda la
información sobre los procesos de producción. Los minoristas comienzan a
exigirlo. El modelo es Walmart. Alrededor del 20% de los productos chinos
están fabricados para Walmart. Y están creando un índice de su impacto
ambiental. Se requiere información de los fabricantes, analizar, hacer una nota
y la puso al lado de la etiqueta de precio, en el supermercado. Esto está
causando un pequeño terremoto en la industria. Otra cadena de
supermercados, Safeway, con tiendas en California, también está poniendo
estas notas, con base en los rakings de buena guía, que considerar el impacto
de cada producto en el calentamiento global, la cantidad de energía que
consume, el impacto sobre la biodiversidad, el impacto social. Estas son
preguntas difíciles, a los que se está obligado a la industria a buscar. En esta
nueva era de transparencia, los consumidores votan con su dinero.
No mucho poder a los que hacen estos índices?
107
Nuevamente Goleman dice que - La organización que hace que tal clasificación
tiene que ser transparente. ¿Quién quiere inspeccionar debe tener acceso a los
criterios para la elección de la nota. No sé si el índice de Wal-Mart, por ejemplo,
será transparente. Si no, esto puede dar lugar a la comercialización verde, las
cosas que se ven verde, pero eso sólo reduce el impacto en un aspecto. La
transparencia es lo único que puede detener esta "greenwashing": lo ve verde,
pero no lo es.
Las condiciones de trabajo entrar en este ranking?
Goleman - En la Guía de Buenas venir. La persona que hizo la Guía de Buenas
[American Dara O'Rourke] es un profesor que ha pasado años en la fábrica en
los países del tercer mundo. Se ha informado de que Nike y expuestos al uso
de trabajo que la empresa no tenía valor. Hoy en día, Nike está liderando un
movimiento en su campo para poner fin a la utilización de "talleres
clandestinos".
¿Cómo los consumidores lo convierten en un hábito para buscar estos índices
y cambiar tus opciones?
Goleman - La Guía de Buenas, por ejemplo, es una aplicación para iPhone.
Usted exige que se va a comprar el champú, crema solar, y se nota que es la
nota sobre el impacto ambiental y si no gusta. Como no suelen cambiar mucho
nuestra lista de la compra en el mercado, creo que no es tan difícil. Para las
generaciones más jóvenes, ya es parte de la vida cotidiana. El trauma de la
generación de niños que hoy es el riesgo de perder el planeta tal como la
conocemos. Ahora, los más viejos son más difíciles de cambiar hábitos. Hoy en
día, es difícil tomar buenas decisiones. Con la era de transparencia, que será
más fácil.
Tal vez usted se está preguntando: "Tiene que haber más que una estrategia
de la compañía apuntar sólo a su beneficio." En realidad, al principio del
marketing verde, específicamente en los años 80 y 90, pensé que era
básicamente este negocio. Pero poco a poco, a través de la presión social,
cambio legal e incluso su propia conciencia por parte de los empresarios, hoy
el foco está más orientado a la preservación del medio ambiente, y muchas
organizaciones han hecho mucho más de lo requerido por la ley.
Una de las grandes ventajas de marketing verde es que tiene la oportunidad de
beneficiar a distintos grupos porque a través de sus acciones de la empresa, la
sociedad y el medio ambiente gana. Es lo que llamamos una reacción en
cadena.
La preocupación ambiental es más una tendencia impuesta por la sociedad y
es algo que no tiene fecha de finalización. Así que las compañías que no le
convienen, pueden enfrentar varios problemas que van desde multas hasta la
pérdida de ventas de alto valor.
Así que estén listos para hacer cambios en la estructura de su negocio y
afrontar el marketing verde no como un retroceso sino como una oportunidad
para aumentar los beneficios, reducir costes y ayudar a la sociedad el entorno
más exigente.
En la actualidad asistimos a un cambio de paradigma en el consumo
materialista y hedonista es cuestionada. En este modelo actual, el consumo es
visto como beneficioso, ya que promueve el culto a la subida de material, el
éxito y los ideales de confort y seguridad. Sin embargo, llegamos a un
momento en que la expansión económica mundial de este modelo está siendo
108
cuestionado por las contradicciones entre los imperativos económicos y
ecológicos.
Según el Instituto Worldwatch afirma Erik Essadourian, el 12% de la población
mundial que vive en América del Norte y Europa Occidental, es responsable del
60% del consumo mundial, mientras que el restante 33% en Asia meridional y
África por debajo Sahara, son responsables de sólo el 3%. Estos y otros
fenómenos conducen a la degradación de los ecosistemas y la necesidad
creciente de energía y de recursos naturales que ponen en peligro el bienestar
de los seres humanos.
Es en este contexto en el que se expusieron algunos de los desafíos clave que
el consumo sostenible está por delante, porque a pesar de que la parte objeto
de la agenda política y económica, la adopción de productos más respetuosos
del medio ambiente es mucho menor de lo esperado. En la práctica, lo que se
enfrentan a una brecha entre la intención y la compra real de productos
ecológicos. Los estados de consumo como tema inteligente y consciente del
medio ambiente, pero esto no se traduce en su comportamiento de compra en
la práctica.
En su presentación, Shove Elizabeth mostró que el consumo es un fenómeno
multifacético, ya que es una práctica omnipresente social, y al mismo tiempo
una fuerza económica, y sus consecuencias son contradictorias. Por un lado
tenemos producción de la industria, el ajuste. El otro mercado y la elección
individual y los factores determinantes del comportamiento de compra
sostenible son difíciles de controlar por el Estado o las autoridades
reguladoras. Fit, por lo que el ámbito privado.
Los retos futuros son multidisciplinarios y cada vez más hay que pensar desde
la perspectiva del consumidor. No se puede aislar el consumo sostenible, pero
lo contextualiza en el sistema y en los estilos de vida. "
Con el mundo más cerca de la sostenibilidad y la cada vez más la alineación de
su estrategia de negocio para el concepto, los niños ocupan un papel
destacado ya que los consumidores del futuro. Muchos ya están tomando
iniciativas para proteger el medio ambiente y la atención de los padres,
utilizando las lecciones que aprenden en las escuelas. Aprovechando esta
tendencia, marcas como Tang, Pritt y Danone se centran en las ideas
conscientes del gasto de consumo de los niños, con un lenguaje lúdico.
.Con presencia constante en la vida del día a día de los alumnos, Pritt
abrazado el compromiso con la sostenibilidad a su público, uniéndose con el
tema de la creatividad. A través de la campaña Vuelta a la Escuela Pritt 2012,
bajo el lema "Recicla y Crea Tu Mundo", la marca ofrece talleres de artes y
oficios con materiales reciclados. El Pritt Talleres, llevado a cabo en
colaboración con el canal de televisión Nickelodeon, el trabajo en enero en las
playas de São Paulo, disfrutando del verano. Además, la compañía lanzó un
producto específico para la campaña, Hobby de Pritt, que se desarrolló a partir
de la caña de azúcar, en un proceso de producción que no daña la naturaleza.
Y uno que voy a destacar en particular la preocupación de que la gente ha
tenido en materia de medio ambiente, llegando a hacer pequeños cambios en
109
sus hábitos, entre ellos la elección de los productos considerados "verde" o
ambientalmente correcta y dejar que aquellos que consumen que el daño al
medio ambiente.
Es esta situación la que las organizaciones están adoptando en su cultura
organizacional marketing, verde también conocido como marketing ambiental.
Sólo para situar al lector, el marketing verde es uno de los más nuevo nicho de
marketing, enfocado a satisfacer las demandas de sus clientes, preocupados
por el medio ambiente, exigen a las empresas para llevar a cabo algunas
modificaciones en la fabricación de sus productos con el fin para ayudar a
preservar y mejorar la calidad del medio ambiente. Además, el marketing verde
también sirve para permitir a la empresa a cumplir con las leyes ambientales
diferentes que van apareciendo.
Tal vez usted se está preguntando: "Tiene que haber más que una estrategia
de la compañía apuntar sólo a su beneficio." En realidad, al principio del
marketing verde, específicamente en los años 80 y 90, pensé que era
básicamente este negocio. Pero poco a poco, a través de la presión social,
legal e incluso su propio cambio en la conciencia por parte de los empresarios,
hoy el foco está más orientado a la preservación del medio ambiente, y muchas
organizaciones se ha hecho más de lo requerido por la ley.
Una de las grandes ventajas de marketing verde es que tiene la oportunidad de
beneficiar a distintos grupos porque a través de sus acciones de la empresa, la
sociedad y el medio ambiente gana. Es lo que llamamos una reacción en
cadena.
La preocupación ambiental es más una tendencia impuesta por la sociedad y
es algo que no tiene fecha de finalización. Así que las compañías que no le
convienen, pueden enfrentar varios problemas que van desde multas hasta la
pérdida de ventas de alto valor.
Así que estén listos para hacer cambios en la estructura de su negocio y
afrontar el marketing verde no como un retroceso sino como una oportunidad
para aumentar los beneficios, reducir costes y ayudar al medio ambiente
110
conflictivo. Por un lado tenemos producción de la industria, el ajuste. El otro
mercado y la elección individual y los factores determinantes del
comportamiento de compra sostenible son difíciles de controlar por el Estado o
las autoridades reguladoras. Fit, por lo que el ámbito privado.
Los retos futuros son multidisciplinarios y cada vez más hay que pensar desde
la perspectiva del consumidor. No se puede aislar el consumo sostenible, pero
lo contextualiza en el sistema y en los estilos de vida. "
(Fuente: http://www.greensavers.pt)
MI CONTRIBUCIÓN PERSONAL AL MARKETING
Hoy en día cuando se trata de marketing, hay varias preocupaciones para
cualquier persona reflexiva, e incluso para los menos conscientes, el objetivo
es la satisfacción del cliente, por lo que lo convierte en una marca, un producto,
un servicio o un negocio y la comercialización es, sobre todo, periodicidad.
La comercialización supera las barreras insuperables para todas las esferas y
en cualquier parte del mundo. Como somos un vivo ejemplo de marketing de
producto aliado de la nueva información, porque si no fuera que nos
encontraríamos atendemos las especialidades en línea.
Además, nos gustaría hacer hincapié en que cuando se trata de países del
tercer mundo, las cosas tienden a ser muy difícil de interpretar, oremos
mientras que los países desarrollados están preocupados por el marketing
verde, en los países subdesarrollados se preocupan todavía y ayudar a
contaminar el medio ambiente, creando cada vez más externalidades negativas
perjudiciales para la naturaleza humana misma.
Sin embargo, la educación ambiental eficaz puede ahorrar aún conciencia de
gran parte de cuya ignorancia es la práctica. Por otra parte, se destaca que los
gobiernos de estos países sobre todos los africanos que todavía están
inmersos en ganancias extravagantes y fáciles, mientras que todavía inmerso
en estos ritos de iniciación en lugar de crear políticas o directrices pueden crear
hábitos y / o habilidades para beneplácito de generaciones futuras y para la
humanidad misma.
Otra situación que me gustaría hacer referencia, y la comercialización en los
países subdesarrollados de África, donde las empresas, los servicios no tienen
la previsión de atraer a los consumidores o clientes, ya que la publicidad se
debe hacer para despertar mayor interés para este sector de la población y no
seas tan agresivo como el comercio salvaje practicado en estos países, sin
embargo, sin dar al consumidor una elección.
111