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Transcript
Universidad Dr. José Matías Delgado
Facultad de Economía
Plan de Mercadeo para la
Comercialización de Software para
clínicas médicas en el área
Metropolitana de San Salvador.
Caso práctico: Empresa DIGLOSA
TESIS PREPARADA PARA
LA FACULTAD DE ECONOMIA
PREVIA OPCION AL TITULO DE:
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
Integrantes:
Heidi Hernández Hidalgo
Rebeca Menéndez Moreno
Clelia Velasco Hurtado
San Salvador, 30 de Octubre del 2003
INDICE
Introducción
I.
1
Antecedentes y situación actual de la comercialización
de software para clínicas médicas
1.1
II.
2
Planteamiento de la comercialización de software para
clínicas médicas
11
1.2
Justificación de la investigación
11
1.3
Delimitación del problema
12
Marco teórico conceptual de referencia
2.1.
Definiciones
13
14
2.1.1
Definición de Plan.
14
2.1.2
Definición de Mercadeo.
14
2.1.3
Definición de Plan de Mercadeo.
15
2.1.4.
Definición de Comercialización.
18
2.1.5.
Definición de software.
19
2.1.6.
Clasificación de software.
19
2.1.6.1.
De acuerdo a su costo.
2.1.6.2.
De acuerdo a la apertura de
19
su código fuente.
19
2.1.6.3.
De acuerdo a su protección.
20
2.1.6.4
De acuerdo a su legalidad.
21
De acuerdo a su filosofía.
21
2.1.6.6
De acuerdo a su categoría.
22
2.2.
Importancia del Plan de Mercadeo.
24
2.3.
Etapas del Plan de Mercadeo
24
2.3.1.
Paso uno: Resumen Ejecutivo
25
2.3.2.
Paso dos: Situación del Marketing actual
25
2.3.3.
Paso tres: Análisis FODA
41
2.3.4.
Paso cuatro: Objetivos y puntos clave
41
2.3.5.
Paso cinco: Estrategias de Marketing
42
2.3.6.
Paso seis: Programas de Acción
48
2.3.7.
Paso siete: Presupuesto
48
2.3.8.
Paso ocho: Controles
49
Implementación de Marketing
50
2.4.
III.
2.1.6.5
Metodología de la Investigación.
3.1.
3.2.
51
Objetivo Generales.
52
3.1.1.
Objetivos del trabajo.
52
3.1.2.
Objetivos de la investigación.
52
Objetivos específicos.
52
3.3.
3.4.
3.2.1.
Objetivos del trabajo.
52
3.2.2.
Objetivos de la investigación.
53
Hipótesis de la Investigación.
55
3.3.1.
Hipótesis general.
55
3.3.2.
Hipótesis especifica.
55
3.3.3.
Operacionalización de hipótesis.
56
Tipo de estudio.
3.4.1.
64
Marco muestral.
64
3.4.1.1.
Población a investigar.
64
3.4.1.2.
Muestra.
65
3.4.1.3.
Distribución de la muestra.
66
3.5.
Limitaciones de la investigación.
66
3.6.
Técnicas e instrumentos de la investigación.
67
3.7.
Tipo de información.
68
3.7.1
Datos primarios.
68
3.7.2.
Fuentes de datos primarios.
68
3.7.3.
Datos secundarios.
69
3.7.4.
Fuentes de datos secundarios.
69
3.7.5.
Datos terciarios.
69
3.8.
Presentación, interpretación y representación
de la información obtenida de los cuestionarios.
3.8.1
IV.
V.
Tabulación y análisis de resultados.
Conclusiones y recomendaciones.
70
71
84
4.1.
Conclusiones.
85
4.2.
Recomendaciones.
87
Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software
para Clínicas Médicas.
89
5.1.
Resumen Ejecutivo.
90
5.2.
Situación de Marketing Actual.
91
5.3.
Análisis FODA.
92
5.4.
Objetivos.
100
5.5.
Estrategia de Marketing.
104
5.6
Programa de Acción.
117
5.7
5.8
Presupuesto.
Controles.
118
119
BIBLIOGRAFÍA.
122
ANEXOS.
124
INTRODUCCIÓN
Adquirir un software en informática médica debe ser una decisión importante a
tomar en cuenta
por los médicos de cualquier especialidad
para la
administración de expedientes de pacientes en su clínica.
Para ello deben considerarse las alternativas y características de éste,
adecuándolas a los requerimientos de cada clínica en particular, en relación con
los beneficios que posee el software, como son: el servicio que ofrece, capacidad,
calidad, ventajas, costos y servicio post-venta.
Además el soporte y
mantenimiento después de la compra proporcionados por la empresa DIGLOSA,
no deben dejarse de lado, ya que el comprador depende en gran medida del
proveedor para un soporte continuo.
Por lo tanto, la adquisición de una base de datos que contenga toda esta
información es de gran utilidad para las clínicas medicas ya que pretende ser una
guía que facilite la toma de decisiones al momento de considerar la
implementación del software.
AGRADECIMIENTOS GENERALES
En el desarrollo de la Tesis, encontramos muchos obstáculos, pero también
encontramos a muchas personas que de una u otra forma nos brindaron su mano
amiga, un buen consejo o nos transmitieron sus conocimientos y experiencias.
Aprovechamos el momento para agradecer a cada uno de ellos el tiempo que nos
dedicaron:

ING. MILTON MOREIRA: por abrirnos las puertas de su empresa.

LIC. FIDEL ZABLAH: nuestro asesor por todo cuanto nos enseñó a lo
largo de nuestra investigación y por todos esos mil consejos.

ING. ROBERTO SORTO FLETE: por su apoyo incondicional.

LIC. GUSTAVO QUIJANO: gracias Gustavo por demostrarnos tu amistad
incondicional , transmitirnos tus conocimientos y dedicarnos tu tiempo.

LIC. JORGE ALFARO: por su ayuda incondicional y tiempo dedicado.

LIC. ALFREDO HASBÚN: por brindarnos su conocimiento y apoyo
moral.

ARQ. JAVIER ARIAS: Por sus conocimientos dedicados.

LIC. JOSÉ DE ANTONIO ORTIZ: gracias por ayudarnos en las carreras
de ultimo momento.

ZULMA MARTÍNEZ: Por su apoyo incondicional.
Agradecemos infinitamente a la familia Velasco, familia Menéndez pero
especialmente a la familia Hernández por tratarnos como parte de su familia y
prestarnos su casa para poder reunirnos.
Gracias a todos!
Heidi, Clelia y Rebeca
AGRADECIMIENTOS
Señor tu fuiste mi luz cuando todo parecía oscuro,
Tú me empujaste cuando perdí el impulso,
Tu me has dado todo lo que tengo incluyendo mi mayor tesoro:
Salvador y Daysi, mis padres, mis guías y a las personas que admiro
y trato de emitar cada día de mi vida.
A ustedes les dedico cada parte de mi felicidad, gracias por darme
todo lo que soy!
Los AMO!!!
Rebeca Menéndez Moreno.
DEDICO ESTE TRABAJO DE GRADUACIÓN
Con eterna gratitud
:
a Dios Todopoderoso
A mis padres
:
Manuel de Jesús Velasco.
Clelia Josefina Hurtado.
A mi asesor
:
Lic. Fidel Ernesto Zablah
Con especial cariño
:
A mis familiares, profesores, compañeras de
tesis y amigos por su incondicional apoyo y
confianza.
CLELIA VELASCO
AGRADECIMIENTOS
En primera instancia a Dios Todopoderoso, creador de toda clase de vida
existente sobre esta tierra, porque permitió que triunfara sobre obstáculos y
adversidades, que a lo largo del camino me coloco pruebas pero jamás se separo
de mi para traerme con bien hasta el final.
A MI FAMILIA:
Porque han sido mi gran apoyo en momentos tristes y alegres, les debo lo que
soy por sus enseñanzas y paciencia para reflejar en mi la persona que hoy
represento, sin ellos la determinación del triunfo seria vaga y escasa.
Les agradezco por ser la familia que somos, por los momentos felices y difíciles
que hemos pasado, por el apoyo y amor que me brindan en todo momento.
Gracias Faby, Angel, Papi, Mami y a ud. Mama Lita por ser la mejor de las
abuelas. Los quiero mucho…
A MIS AMIGOS:
Ya que sin amistad, el hombre no posee riqueza alguna y sin ellos la trayectoria
de las metas propuestas serian cada vez mas difíciles sin esas pequeñas pero
calidas palabras de aliento por proseguir y jamás desfallecer.
En especial agradezco a Rebeca y Clelia que dieron su cuota especia de trabajo
para alcanzar este nuevo éxito en nuestras vidas.
A MI NOVIO:
Te agradezco por tu apoyo, motivación, ayuda, comprensión y paciencia que
tuviste hacia conmigo, por todos los momentos felices que hemos pasado en
nuestras vidas y darme fuerzas en las tristezas. Agradezco a Dios por haberte
puesto en mi camino. TE AMO…
Heidi Elizabeth Hernández Hidalgo
I.
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE
LA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE PARA
CLINICAS MEDICAS
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
1. Antecedentes y situación actual de la comercialización de Software para
clínicas médicas
 Antecedentes
Historia del Software.
Actualmente, la informática se puede considerar como una ciencia relativamente
moderna, inicialmente surgió como respuesta a una de las más viejas
aspiraciones del hombre: simplificar sus tareas.
En el siglo XX John Paul Neumann propuso el uso de un “programa interno”,
para que la máquina pudiera realizar de manera automática su trabajo, su idea
tuvo sólo fundamento teórico, pero en 1944 un grupo de científicos en los
Estados Unidos elaboró lo que sería el primer tipo de ordenador E. N. I. A. C.
(Electronic Numerical Integrator and Calculator), vinculada a la trayectoria de
proyectiles.
A mitad de la década de los 50 la tecnología electrónica avanzaba de manera
vertiginosa, a partir de allí se puede distinguir cinco etapas debidamente
diferenciadas1; cada etapa de desarrollo se conoce como generación:
1
Administración de sistemas de información. Segunda edición EFFY OZ. Editorial Thomson Learning
año 2000.
3
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
Primera generación.-
Surge en los años 40, conocido como “lenguaje de
máquina” el cual se caracterizaba por el aprendizaje y uso difíciles, instrucciones
largas además de ser dependientes de las máquinas. El diseño de las máquinas
incluían válvulas como elemento electrónico fundamental en su diseño.
Segunda generación.-
Surge en los años 50, conocido como “lenguaje
ensamblador”, era un código más corto que en el lenguaje de máquina, pero
siempre dependiente de ésta, se caracterizó por el uso del transistor como
elemento principal de su diseño, de tamaño más reducido que la válvula.
Tercera generación.-
Años 60-70. El software parecido al inglés orientado a
problemas, aprendizaje y usos fáciles.
Se perfeccionan los componentes
electrónicos, de menor tamaño, se fabrica el primer circuito integrado, se
esgrimió el concepto de multiprogramación (correr varios programas a la vez
independientemente).
Cuarta generación.-
Años 80. Surge el primer microprocesador o chip, y la
microelectrónica. El lenguaje más parecido al inglés, posee muchas funciones
preprogramadas e incluye funciones de administración de datos, además su
aprendizaje y usos son fáciles. Esta es la generación de actualidad con respecto al
hardware.
Quinta generación.-
Año 2000. Es el avance de la inteligencia artificial,
robótica, cibernética, ello está íntimamente relacionado al uso del software. Usa
lenguaje natural y no se necesita aprender nueva sintaxis.
La primera y segunda generación fueron herramientas poco eficientes para
escritura de código, necesitaban grandes cantidades de código escrito incluso
4
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
para las operaciones más sencillas.
En los lenguajes de tercera y cuarta
generación, desarrollados durante las cuatro décadas pasadas, el código
demasiado largo fue desplazado por un código más corto.
Los rápidos avances tecnológicos en el área de la microelectrónica y la
informática, determinan y potencian cambios de los patrones de producción y
comercio en relación con el progreso de un determinado Estado.
“Es necesario afirmar que se está ante una sociedad de la información, que se
caracteriza por su rápido crecimiento en las diversas ramas de conocimiento
humano, se cree que la información pertenece a las denominadas ciencias
culturales”2.
La sociedad gira en torno a la computación, que elimina la distancia entre quien
emite información y quien la recibe, alrededor del 80% de la industria mundial
trabaja en torno al sistema informático, existe un creciente interés de las personas
por tener conocimiento de éste, para estar en un nivel competitivo.
La tecnología de la informática, se plasma principalmente en los patrones de
producción, comunicaciones, actividades de gestión.
Actualmente, se puede
esgrimir destacando:
-
Automatización de los procesos mediante el uso de la microelectrónica.
-
Diseño y rediseño de productos y bienes de servicios para el uso de la
tecnología de la informática.
-
Los sistemas de control del Estado.
-
Uso de la información en las investigaciones científicas.
2
www.altavista.com/conceptosyevoluciondelsoftware.
5
I.
-
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
Aplicación de la informática a través de programas específicos, como la
agricultura, servicios turísticos, construcción, minería, textil, medicina, es
decir en todo el basto saber humano.
Los administradores no necesitan entender
los sistemas de
cómputo
detalladamente, pero deben comprender los principios generales de estos
sistemas para poder comunicarse con eficacia con el personal de procesamiento
de datos y obtener una perspectiva general de los sistemas de información de sus
organizaciones.
Comercialización de software
Pasos para la compra de software listo para usar:
Por lo general el precio del software sólo es una fracción del precio de venta del
sistema, debido al gasto relacionado con la contratación de especialistas que lo
instalan.
Por tanto, comprar e instalar cuesta varios cientos de millones de
dólares.
Al elegir un paquete de software, las empresas invierten mucho dinero y
establecen compromisos a largo plazo para revisar sus negocios de una manera
en particular. Además de la calidad del software deben considerarse factores
como la complejidad de la instalación, el costo de capacitación, calidad y costo de
servicio de ventas posteriores. Una vez que la empresa decide que adquirirá una
aplicación, se forma un equipo de administración del proyecto para supervisar la
instalación del sistema y manejar las relaciones con el vendedor.
6
I.

Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
Antecedentes de la empresa.
Perfil de DIGLOSA:
Es una empresa familiar salvadoreña fundada en 1997 con capital social de
$15,000 cuya actividad económica es la comercialización de software y equipo de
informática.
La Distribuidora Global Salvadoreña S.A. de C.V. (DIGLOSA) esta constituida
legalmente sobre las leyes de sociedades mercantiles de la República de El
Salvador , con domicilio legal en Avenida Alajuela #415, Colonia Costa Rica, San
Salvador y representada por el Sr. Milton Moreira, en carácter de Director.
En el año de 2002 DIGLOSA firma un contrato de distribución con la empresa
productora de Software para la Técnica Electrónica, SOFTEL, de nacionalidad
cubana y perteneciente al grupo de tecnologías de la información del Ministerio
de Informática y Comunicaciones de Cuba. El contrato tiene por objeto el
otorgamiento por SOFTEL a DIGLOSA de una licencia exclusiva de distribución
del software clínico en la República de El Salvador.

Situación Actual
El Papel del Software en la Resolución de Problemas
Al igual que el hardware, el software puede desempeñar un papel directo o
indirecto en la resolución de problemas.
7
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
El software de sistemas, al no estar enfocado hacia las operaciones específicas del
usuario, siempre desempeña un papel indirecto. El software de aplicación, en
cambio, puede desempeñar un papel directo o indirecto. La mayor parte de los
paquetes de negocios generales y específicos para una industria están diseñados
para desempeñar un papel indirecto al crear y mantener la base de datos en la
que se apoyan los subsistemas orientados hacia la información.
Algunos paquetes de productividad organizacional y personal afectan
indirectamente la resolución de problemas al simplificar la creación y
transmisión de los datos. Otro software de productividad, como las hojas de
cálculo electrónicas, los paquetes de administración de proyectos y los paquetes
estadísticos y de pronósticos, ofrecen un apoyo directo.
Software de Aplicación
Ofimática:
Se entiende por ofimática el conjunto de técnicas computacionales utilizadas
para facilitar los trabajos que se realizan en una oficina.
Es en esta área donde las grandes empresas de software compiten más
fuertemente por un amplio mercado, que va desde el usuario doméstico hasta
cualquier tipo de negocios o actividad profesional. Los productos que componen
estas suites de ofimática son cinco:

Procesador del texto

Base da datos

Hoja de cálculos
8
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.

Aplicación de gráficos

Organizador personal
Por supuesto sigue existiendo la posibilidad de adquirir estos productos por
separado y persisten los fabricantes de software que están especializados en cada
una de estas cinco áreas. Sin embargo, el desarrollo progresivo de los paquetes
integrados, así como un precio con clara tendencia a la baja, hacen muy
interesante la adquisición de uno de estas suites.
A la hora de decidirse por uno u otro, los factores que se deben valorar,
además de las peculiaridades de cada aplicación, son:

Precio.

Nivel de integración entre las distintas aplicaciones.

Las facilidades para el trabajo en equipo, algo que se debe tomar en
cuenta si se dispone de una red o se considera instalar una en un plazo
de tiempo breve.
La ventaja más notoria de adquirir un paquete integrado es la de facilidad que
ofrece para compartir datos entre las distintas aplicaciones.
Una buena cantidad de vendedores de software ofrece gran variedad de software
comercial de negocios.
Al software listo para usarse también se le llama
“software empaquetado” o “software enlatado”, porque los usuarios no pueden
revisar como está construido el programa (código original que lo generó).
Muchas empresas pequeñas y medianas utilizan software empaquetado para
funciones que de algún modo están estandarizados en las industrias, como
9
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
operaciones de contabilidad, pagos de sueldos, y “administración de historiales
de pacientes para clínicas médicas”, entre otros. También hay muchos programas
similares para uso personal: escritura de un testamento, preparación de
declaraciones de impuestos o administración de finanzas personales.
Ventajas del software empaquetado:
- Costo: debido a que hay muchos compradores potenciales, los costos se
distribuyen y los precios son bajos. Muchas aplicaciones cuyo diseño costaría
a los usuarios miles o cientos de miles de dólares, se venden por unos cientos
de dólares.
- Calidad: como los diseñadores y creadores de software abarcan un mercado
extenso, prueban y vuelven a probar los programas comerciales antes de
ponerlos a la venta. Cuando se compra un programa empaquetado es muy
probable que se hayan depurado todos los errores. Sin embargo es
conveniente esperar un tiempo y ver lo que piensan otros empresarios del
nuevo software.
- Soporte: muchos vendedores de software venden programas de soporte por
teléfono y en línea por la web para usuarios afiliados. A menudo ofrecen
soporte gratuito durante unos meses y después se cobra una cuota.
- Disponibilidad inmediata: el software comercial se haya disponible de
inmediato, pero el diseño de aplicaciones personalizadas de negocios puede
tomar años.
Para asegurarse de la calidad antes de lanzar un programa al mercado, muchas
compañías de software realizan convenios con otras organizaciones para que
10
I.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
prueben el producto y con la información recibida se generan las correcciones. A
estas versiones del software se les conoce como versiones de prueba.
El software empaquetado más común es el que suele usarse en la oficina, como
los programas de procesamiento de palabras, las hojas de cálculo electrónicas y
los programas de base de datos.
En la actualidad, debido al desarrollo de la informática médica a nivel
internacional, es necesario ofrecer también en el mercado local mejores y
novedosas aplicaciones, en las cuales los médicos puedan encontrar una valiosa
herramienta
que agilice la realización de sus actividades, colmando sus
expectativas mas exigentes.
1.1.
Planteamiento de la comercialización de software para clínicas medicas.
¿La creación de un plan de mercadeo para la comercialización de software para
clínicas médicas en el área metropolitana de San Salvador, incide en el proceso
de comercialización del software médico para la empresa DIGLOSA?
1.2.
Justificación de la investigación.
Siendo el gremio médico uno de los sectores pujantes en el desarrollo científico
y tecnológico de El Salvador, que afecta el desarrollo global de la nación, es
indudable que los esfuerzos que se realicen en pro de la optimización de sus
recursos, sean apoyados y conocidos por todas las fuerzas vivas del país.
11
I.
1.3.
Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas
médicas.
Delimitación del problema.
La investigación incluirá a todas aquellas clínicas médicas que posean equipo
de informática y que se encuentren ubicadas en el área metropolitana de San
Salvador , se orientará el estudio a médicos de cualquier especialidad de clínicas
médicas pequeñas, medianas y grandes.
12
II.
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL DE
REFERENCIA
II Marco teórico conceptual de referencia
2.1
DEFINICIONES
2.1.1 Definición de Plan
Plan se define como un conjunto de suposiciones adoptadas para la ejecución de
un proyecto con implicaciones de desempeño a largo plazo teniendo
generalmente, horizontes de tiempo de más de un año.
3
El Plan resume lo que
la organización espera alcanzar. El Plan funciona como guía para el desarrollo
de subplanes para cada una de las unidades estratégicas que componen una
organización.
La planeación debe ser un punto a tomar en cuenta por todos los gerentes, ya
que ésta es la base del proceso gerencial, sistematiza el futuro, coordina todas las
actividades, establece estándares de desempeño, ayuda a la toma de decisiones,
así como a enfrentar el cambio e identificar las oportunidades. El plan sirve
como parámetro para desarrollar subplanes para cada división, unidad
estratégica, categoría del producto y mercado meta.
Es esencialmente una
declaración de lo que la organización espera alcanzar, cómo hacerlo y cuándo
lograrlo.
2.1.2 Definición de Mercadeo
Una primera definición de Marketing es: Sistema total de actividades
de
negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de promover, y distribuir los
productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar
los objetivos corporativos. Esta definición posee dos implicaciones importantes:
3
Subhash, Jain “Dirección de Marketing” Tercera Edición 1991
14
II Marco teórico conceptual de referencia
El sistema global de actividades debe ser orientado a los clientes. Es preciso
determinar y satisfacer los deseos de ellos4 .
El Marketing debe comenzar como una idea referente a un producto que
satisfaga necesidades y no concluir antes que las necesidades de los clientes
queden satisfechas completamente.
Estas actividades orientadas a lograr una mejor distribución de la mercancía,
tomando en cuenta la fijación de precios, el control de inventarios y un buen
manejo de las 4 P’s (precio, producto, plaza y promoción), logrando conseguir
que la venta sea una respuesta positiva a la necesidad de satisfacer los deseos
del consumidor.
Buscando la adaptación de los
productos
a su mercado meta, precios,
promoción y otras actividades que ayuden a satisfacer dichas necesidades.
2.1.3 Definición de Plan de Mercadeo
Plan de mercadeo puede definirse como un documento escrito que detalla
acciones específicas de marketing dirigidas a lograr objetivos específicos dentro
del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado. Es la base sobre
la que se desarrollan todos los planes operativos destinados a alcanzar los
objetivos estratégicos globales.
4
Stanton,William J.; Etzel, Michael y Walker, Bruce; “Fundamentos de Marketing”, Undécima
edición, McGraw Hill/ Interamericana Editores S.A de C.V., México.2000,p.1-12
15
II Marco teórico conceptual de referencia
Martín Bell define el plan de mercadeo como “el proyecto por medio del cual el
gerente integra su esfuerzo de mercadeo total. Este debe contener las actividades de todos
los elementos del mercadeo, incluyendo la investigación, publicidad, ventas, promociones
y determinación de precios.” 5
El objetivo de cualquier empresa es entregar valor al mercado a cambio de una
utilidad. Para comprender el proceso de mercadeo hay que analizar el proceso de
negocio. Este proceso consiste en elegir, proporcionar y comunicar el valor.
La primera etapa, elegir el valor, representa la tarea que debe de llevar a cabo la
dirección de mercadeo antes de que exista cualquier producto.
En la segunda etapa proporcionar el valor, se especifica detalladamente el
producto tangible y/o servicio, se fija un precio meta, se fabrica y se distribuye
el producto.
El objetivo en la tercera etapa es comunicar el valor, utilizando la fuerza de
ventas, la promoción de ventas, publicidad y otras actividades de promoción
para dar a conocer al mercado información acerca del producto.
Dichos planes constan del programa y estrategias detallados para lograr
objetivos que se desean alcanzar con el producto en el mercado meta u objetivo,
al cual se han enfocado.
5
Bell, Martín “Conceptos y Estrategias de Mercadotecnia” 1971
16
II Marco teórico conceptual de referencia

Funciones de Plan de Mercadeo
En general el plan de mercadeo proporciona a la empresa los siguientes
beneficios:

Establece una base firme para planificar cualquier otra actividad de la
empresa.

Estimula el impulso creador para hacer un mejor uso de los recursos de la
empresa.

Asigna responsabilidades específicas y programas y coordina el trabajo
con las distintas áreas.

Coordina y unifica los esfuerzos de la compañía.

Facilita el control y la evaluación de resultados y actividades en función
de objetivos claramente definidos.

Crea conciencia de los obstáculos a superar.

Provee una fuente auténtica de información mercadológica para referencia
actual y futura.

Facilita el avance progresivo hacia las metas generales de la empresa.

Mantiene el énfasis en la rentabilidad.

Evalúa estrategias alternas.

Facilita revisiones prácticas y efectivas.

Analiza la situación real de la competencia.
El plan de mercadeo puede analizar una línea completa de productos o servicios,
un producto o línea de productos nuevos, un producto específico dirigido a un
mercado específico, un mercado clave identificado, un territorio
geográfico
determinado, la empresa completa, servicios, entre otros, a fin de lograr las metas
generales de la empresa.
17
II Marco teórico conceptual de referencia

Cobertura del Plan de Mercadeo
Se prepara para cubrir un periodo de un año, sea este calendario o comercial de
la empresa.
Sin embargo, un plan puede tener una mayor o menor cobertura, para hacerlo
coincidir con el periodo que cubre la introducción de un producto, el desarrollo
de éste, el ciclo de vida, hábitos de compra estacionales de los consumidores o
usuarios y otras consideraciones que puedan ser significativas y propias para
cada empresa o mercado particular.

Características del Plan de Mercadeo
Para que un plan de mercadeo sea manejable
debe tener las siguientes
características:
Sencillo:
Que sea fácil de entender.
Claro:
Debe ser preciso y detallado para evitar confusión.
Práctico:
Ser realista en cuanto a las metas y formas de lograrlo.
Flexible:
Que pueda ser adaptable a los cambios.
Completo:
Que cubra todos los factores de mercadeo importantes.
2.1.4 Definición de Comercialización
Una red de comercialización consta de un grupo o diversidad de herramientas
orientadas al proceso de distribución del producto.
18
II Marco teórico conceptual de referencia
2.1.5

Definición de Software
Son las instrucciones electrónicas que van a indicar a la PC qué es lo que
tiene que hacer. También se puede decir que son los programas usados
para dirigir las funciones de un sistema de computación o un hardware.

Es el conjunto de instrucciones que
las computadoras emplean para
manipular datos. Sin éste la computadora sería un conjunto de medios sin
utilizar, al cargar los programas la máquina actuará como que si recibiera
una educación instantánea; de pronto “sabe” cómo pensar y cómo operar.
2.1.6
Clasificación del Software
2.1.6.1.
De acuerdo a su costo:
a) De costo cero: también conocido como software gratuito. Es aquel
cuyo costo de adquisición es nulo, es decir, no hace falta efectuar
un desembolso de dinero para poder usarlo.
b) De costo mayor a cero: también se conoce como software
“comercial o de pago”. Es el software desarrollado por una entidad
que tiene la intención de hacer dinero con su uso.
2.1.6.2.
De acuerdo a la apertura de su código fuente:
a)
De código fuente abierto: también llamado “de fuente
abierta” u “open source”. Es aquel software que permite
19
II Marco teórico conceptual de referencia
tener acceso a su código fuente a través de cualquier medio
(ya sea con el programa ejecutable, a través de Internet, a
través del abono de una suma de dinero, etc. )
b)
De código fuente cerrado: también llamado “software
cerrado”. Es el software que no tiene disponible su código
fuente por ningún medio, ni siquiera pagado. Generalmente
tiene esta característica cuando su creador desea proteger su
capacidad intelectual.
2.1.6.3
De acuerdo a su protección
a)
De dominio público: es el software que no está protegido
por ningún tipo de licencia. Cualquiera puede tomarlo y
luego de modificarlo, hacerlo propio.
b)
Protegido por licencias: es el tipo de software protegido por
una licencia de uso.
Dentro de este grupo tenemos:

Protegido con copyright: es decir, con derecho de autor (o de copia)
el usuario no puede adquirirlo para usarlo y luego vender copias
salvo con la autorización de su creador.

Protegido con copyleft: es aquel, cuyos términos de distribución no
permiten a los redistribuidores agregar ninguna restricción
adicional. Quiere decir que cada copia de software aún modificada,
sigue siendo como era antes.
20
II Marco teórico conceptual de referencia
2.1.6.4
De acuerdo a su legalidad
a) Legal: es aquel software que se posee o circula sin contravenir
ninguna norma. Por ejemplo, si tengo un software con su respectiva
licencia original y con su certificado de autenticidad o si lo tengo
instalado en una sola computadora porque la licencia me permite
hacer eso.
b) Ilegal: es el software que se posee o circula violando una norma
determinada. Por ejemplo: tengo licencia para usarlo en una sola
computadora pero lo instalo en más de una, no tengo la licencia pero la
puedo utilizar mediante artificios (cracks, patchs, loaders, key
generators, números de series duplicados, etc.)
2.1.6.5
De acuerdo a su filosofía
a) Propietario: es aquel software que refleja el hecho de que su
propiedad absoluta permanece en manos de quien tiene sus derechos y
no del usuario, quien únicamente puede utilizarlo bajo ciertas
condiciones. Su uso, redistribución y/o modificación están prohibidos
o restringidos de modo tal que no es posible llevarlo a cabo. Es decir,
este tipo de software le da al usuario derechos limitados sobre su
funcionamiento, cuyo alcance establece el autor o quien posea ese
derecho.
b) Libre: es el tipo de software que le da al usuario la libertad de
usarlo, estudiarlo, modificarlo, adaptarlo y redistribuirlo, con la única
excepción de no agregar ninguna restricción adicional al software
21
II Marco teórico conceptual de referencia
modificado, mejorado, adaptado o redistribuido. Vale aclarar que debe
permitir el acceso al código fuente, debido a que ello es imprescindible
para ejercer las libertades de estudiarlo, modificarlo, mejorarlo y
adaptarlo.
2.1.6.6
De acuerdo a su categoría
a) De sistemas: incluye los sistemas operativos, los programas de
utilería y los traductores.
b) De aplicación: este puede ser preparado por los especialistas en
información de la compañía o compararse en forma preescrita a los
proveedores de software, el gran número de programas de aplicación
preescritos que hay en el mercado se puede clasificar en cuatro grupos
básicos:

Negocios centrales: paquetes de aplicación que buscan satisfacer
las necesidades básicas de la organización, dado que alguna de
estas actividades se practican ampliamente, se han escrito una
gran variedad de paquetes de aplicación.

Específico para una industria: se han creado paquetes de
aplicación que buscan satisfacer las necesidades específicas de
industrias como: agricultura y ganadería, bienes raíces,
transporte en camiones y medicinas.

Productividad organizacional: esta categoría un tanto general
incluye software pensando para satisfacer las necesidades de la
22
II Marco teórico conceptual de referencia
organización más que las de los destinados a resolver
problemas individuales. El término productividad implica que
el software permite al usuario lograr más con menos esfuerzo al
realizar una tarea dada. Como ejemplos de paquetes de
productividad organizacional podemos mencionar los sistemas
de apoyo a decisiones de grupo, los sistemas de correo
electrónico, sistemas de administración de proyectos y paquetes
de pronósticos y estadísticas. En cada caso, el software aumenta
la productividad de los encargados de resolver problemas al
enfrentar problemáticas organizacionales.

Productividad personal: puesto que la micro computadora
generalmente se considera una herramienta personal, la mayor
parte de paquetes de productividad personal se ha escrito para
ejecutarse en micros. Como ejemplos podemos citar los
procesadores de texto, las hojas de cálculo electrónicas, los
paquetes de
gráficos y
los sistemas
autoedición.
Una
característica importante de todos estos ejemplos es que los
responsables de resolver los problemas individuales pueden
adaptar cada paquete a sus propias necesidades.
Durante los primeros días del software de aplicación preescrito, muchas
compañías desconfiaban de tales paquetes porque no satisfacían sus necesidades.
Sin embargo, en la actualidad hay software tan potentes que muchas de estas
modifican sus operaciones para ajustarlas al paquete.
Una razón por la que se ha hecho tan popular la computación de usuario final es
la amabilidad con el usuario de buena parte del software de aplicación. Esto se
23
II Marco teórico conceptual de referencia
logra gracias a técnicas como el diálogo guiado, la ayuda sensible al contexto y
las interfases de usuarios gráficas.
2.2
Importancia del Plan de Mercadeo
La mayor parte de países
en el mundo, sin importar sus condiciones
socioeconómicas y políticas, reconocen la importancia del Mercadeo hoy en
día. El crecimiento de las naciones en desarrollo depende en gran medida de su
capacidad para desarrollar sistemas de distribución efectivos para sus materias
primas y de su producción agrícola industrial. Aun países desarrollados
donde sus principales empresas son propiedad del Estado (Gran Bretaña,
Suecia e Italia) consideran las prácticas modernas
de mercadotecnia
como
medio para mejorar su economía. La mercadotecnia ha ayudado además
a
organizaciones no lucrativas como: universidades, iglesias, y hasta partidos
políticos, ya que les ayuda a definir su “mercado meta” particular.
En estos tiempos de continuos cambios, la mercadotecnia se ha convertido en el
centro de muchas operaciones, debiendo considerarse
como una
de las
principales razones de la existencia de la empresa. Además reconoce su papel
como contribuyente directo de las utilidades y del volumen de ventas.
2.3
Etapas del Plan de Mercadeo
El proceso de diseñar un plan de mercadeo implica el seguimiento de una serie
de pasos
lógicos, progresivos y encadenados
los unos a los otros6.
Es
importante, al momento de diseñar un plan, que se siga la secuencia de pasos
en el mismo orden que se presentan a continuación.
6
Marketing Publishin Center, Inc. “El Plan de marketing” 1989
24
II Marco teórico conceptual de referencia
2.3.1 Paso uno:
Resumen Ejecutivo
Es la primera sección del plan de mercadeo, que proporciona un breve resumen
de las metas y recomendaciones principales que se incluyen en éste. El resumen
ejecutivo permite a los administradores de alto nivel encontrar rápidamente
los puntos más importantes del plan. Dicho resumen incluye la visión, misión y
los objetivos corporativos.

Visión y Misión de la Empresa:
La visión es la proyección que la empresa tiene de su negocio en el futuro, es
decir hasta dónde quiere llegar. Misión es la declaración de los propósitos de
una organización, determina la evolución y los perfiles futuros de esta acerca
de “quiénes somos, qué hacemos y hacia dónde nos dirigimos”. El ir mas allá
de las primeras apariencias permitirá definir para la empresa un campo de
acción y desarrollo no sólo más amplio, sino también más sólido, más real y más
acorde con el propósito real del mercadeo: satisfacer las necesidades
del
consumidor.
2.3.2 Paso dos:
Situación del Marketing actual
Describe el mercado meta y la posición de la empresa en él, e incluye
información acerca del mercado,7 el desempeño del producto, la competencia y
la distribución.
7
E. Jerome McCarthy, William D. Perreault, Jr., Marketing un enfoque global 13ª Edición.,
Pág.612.
25
II Marco teórico conceptual de referencia
Esta sección incluye:
Una descripción del mercado que define sus principales segmentos y luego
reseña las necesidades de los clientes y los factores del entorno de marketing que
podrían afectar las compras de los clientes.
Una reseña de producto que muestre las ventas, precios y márgenes brutos de los
principales productos de línea.
Una reseña de la competencia que identifique los principales competidores y
evalúe sus posiciones en el mercado y estrategias de calidad, precios,
distribución y promoción de productos.
Una reseña de la distribución, que evalúe las tendencias recientes en las ventas y
otros sucesos en los principales canales de distribución.

Situación del Mercadeo
Los datos que aquí se presentan, se refieren al mercado objetivo. Se ilustra el
tamaño y el crecimiento del mercado (en unidades y/o valor) correspondientes
al presente año,
en forma global y por segmento geográficos. También se
incluye información sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta
de compra.
26
II Marco teórico conceptual de referencia

Estudio de la Demanda
El conocimiento de la demanda proporciona una orientación
y ofrece una
estimación aproximada del tamaño del mercado y de las ventas que puede
generar.
La demanda del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría
un grupo de clientes específico, en un área geográfica y en un ambiente de
mercadotecnia definido.

Necesidades del consumidor
Es necesario conocer las necesidades del consumidor para determinar cuáles
están satisfechas y cuáles no, ya que actualmente el activo más valioso para las
empresas son los clientes y es hacia ellos que se deben unificar sus esfuerzos.

Comportamiento del consumidor
Existen ciertas características culturales, sociales, personales y psicológicas que
influyen en las adquisiciones del consumidor.
a)
Factores Culturales

Cultura:
Es un factor que influye en los deseos y el comportamiento de una persona. El
comportamiento es aprendido. Al crecer en una sociedad el niño aprende los
27
II Marco teórico conceptual de referencia
valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos de su familia y otras
instituciones importantes en él.

Clase Social
Constituye divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad
cuyos miembros comparten valores, intereses y formas de comportarse.
b)
Factores Sociales

Grupos
Hay muchos grupos
que influyen en el comportamiento
de una persona.
Algunos inciden directamente y se denominan grupos de pertenencia. Se trata
de grupos de personas con los que interactúan regularmente, de manera formal
o informal, como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo,
grupos políticos, religiosos, etc.
c)
Factores Personales

Edad
Con el paso del tiempo
cambian los bienes y servicios
que adquiere una
persona. También las adquisiciones están relacionadas con el ciclo de vida de la
familia, es decir, con las etapas por las que pasa conforme madura una persona.

Ocupación
La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que éste adquiere.
28
II Marco teórico conceptual de referencia
Situación Económica
La situación económica de una persona influye grandemente en la elección de
los productos y particularmente en su capacidad adquisitiva.

Estilo de vida
Las personas que permanecen en la misma cultura y clase social y que además
desempeñan la misma ocupación pueden tener estilos de vida diferentes. El
estilo de vida de una persona se expresa en actividades, intereses y opiniones.

Personalidad y conceptos de Si Mismo
La personalidad de cada individuo influye en su comportamiento de compra.
El término personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que
conducen a comportarse de manera relativamente coherente y duraderas en
determinado ambiente.
d)
Factores Psicológicos

Motivación
La mayoría de las necesidades no son lo suficientemente fuertes como para
motivar a la persona a actuar en un momento dado. Una necesidad es motivo de
compra cuando alcanza cierto nivel de intensidad. Un motivo o impulso es una
necesidad tan indispensable que hace
que la persona trate de satisfacerlo.
Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas
29
II Marco teórico conceptual de referencia
muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su
elección de ciertos productos.

Percepción
La conducta de una persona depende de la percepción que ésta tenga de la
situación. La percepción es el
proceso
por medio del cual
una persona
selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen
significativa.

Aprendizaje
El aprendizaje describe
los cambios
que la experiencia
provoca en el
comportamiento de un individuo. Los teóricos de la especialidad afirman que la
mayor parte del comportamiento humano es aprendido.
El aprendizaje
tiene lugar en la interacción, de impulsos, estímulos claves,
respuestas y reforzamiento.

Creencias y actitudes
Al mercadólogo le interesa las creencias sobre bienes y servicios específicos
porque dan lugar a la imagen del producto y a la marca del consumidor, así las
personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Las personas adoptan
una
postura respecto
a sus costumbres, es por eso que su actitud es
relativamente coherente en cuanto a sus evaluaciones, sentimientos y tendencias
en relación con un objeto o idea.
Las actitudes son difíciles de cambiar porque van de acuerdo con el patrón de
la persona y modificarlas implicaría realizar ajustes en muchas otras; que en
30
II Marco teórico conceptual de referencia
general las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con
las posturas del momento, más que tratar de cambiarlas.

Hábitos de compra
Los hábitos de compra proporcionan una idea muy valiosa en el mercado meta y
hacen más acertadas las decisiones durante la elaboración del plan de
mercadotecnia.
Dichas decisiones
buscan ante todo cambiar los patrones de consumo,
reconocerlos o modificar la forma en que el producto se vende, con el propósito
de atender mejor las necesidades del segmento de mercado.
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar una persona en su
decisión de compra:
Iniciador:
es la persona que sugiere la idea de adquirir un producto o
servicio.
Influyente:
es la persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen
algún peso en la decisión final.
El que decide:
es la persona que determina alguna parte de la decisión de
compra.
Comprador:
la persona que hace la compra.
Usuario:
es la persona que consume o usa el producto y/ o servicio.
31
II Marco teórico conceptual de referencia

Lealtad de marca
Un mercado también puede tener lealtad de los consumidores. Estos pueden
permanecer leales a ciertas marcas, tiendas o compañías. Los clientes se dividen
según su lealtad. Algunos son absolutamente leales y siempre compran la
misma marca, otros son leales a dos o tres marcas de un producto o prefieren
una marca, aunque a veces compren otra, y los terceros, que no muestran
lealtad hacia una marca definida.

Situación del Producto
Muestra la venta, precios, márgenes de contribución y utilidades netas de cada
producto principal de línea, correspondientes a años anteriores.

Concepto del producto
Un producto es un haz de atributos percibidos físicos, químicos y/o intangibles
que tienen el potencial de satisfacer las necesidades de los clientes presentes y
potenciales.
La clave para entender el concepto de producto es verlo desde la perspectiva del
cliente meta: como un haz de satisfacciones.

Características del producto
Las características permiten definir las fuerzas y debilidades de un producto
frente a la competencia. Es preciso averiguar que atributos son importantes para
los compradores así como también determinar si existen necesidades que no han
sido satisfechas.
32
II Marco teórico conceptual de referencia

Ciclo de Vida del Producto
El mercado potencial mide la importancia de la oportunidad económica que
representa
un producto mercado. Esta primera
dimensión del atractivo,
esencialmente cuantitativa, debe complementarse con una evolución dinámica,
describiendo su tiempo de vida, es decir, la evolución de la demanda potencial
en el tiempo. Para describir esta evolución se acude habitualmente al modelo
del Ciclo de Vida del Producto (CVP).
Se distinguen cuatro fases en este ciclo: una fase de despegue (Introducción),
una fase exponencial (crecimiento-turbulencia), una fase estacionaria (madurezsaturación) y una fase de declive (finalización o petrificación).

Fase de Introducción:
Se inicia cuando se lanza un producto. La introducción toma tiempo, y el
crecimiento de la venta puede ser lento. En esta etapa, en comparación con otras,
las utilidades son negativas debido a los considerables gastos de la introducción
del producto.

Fase de Crecimiento:
Es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las
utilidades.
Los
adoptadores
tempranos
seguirán
comprando,
y
otros
compradores seguirán su ejemplo, sobre todo si oyen cosas buenas acerca del
producto. Atraídos por las oportunidades de lucro, competidores nuevos
entrarán en el mercado, introducirán nuevas características del producto, y el
mercado se expandirá. Los precios se mantendrán estables o bajarán un poco.
33
II Marco teórico conceptual de referencia
Las compañías mantienen sus gastos de promoción en el mismo nivel un poco
más alto. La meta de educar al mercado subsiste, pero ahora la compañía debe
enfrentar la competencia.

Fase de Madurez:
Es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto
ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las
utilidades se nivelan o bajan a causa de los gastos de marketing crecientes para
defender el producto de la competencia.

Fase de Declive:
Las ventas de casi todas las formas de productos y marcas tarde o temprano
bajan. La decadencia puede ser gradual. Las ventas podrían bajar a cero o caer a
un nivel bajo en el que continúen durante muchos años.
Presentación idealizada del ciclo de vida de un producto:
Figura # 1
Fuente:
Marketing Estratégico, Jean-Jackques Lambin, Tercera Edición, Pág. 251.
34
II Marco teórico conceptual de referencia

Usos de producto
El producto podrá presentar distintos usos los cuales podrán ser: alimenticios,
industriales y medicinales.

Calidad del producto
La calidad del producto permite aumentos en los índices de compra, así como
ganancias futuras hacia la marca, mayor posicionamiento y reconocimiento.
El desarrollo de un producto implica la definición de los beneficios que éste va
a ofrecer. Estos se comunican a través de cualidades tales como: la calidad, las
características y el diseño. Las decisiones
relacionadas
con estos atributos
tendrán gran influencia en la relación de los consumidores hacia el producto.

Reconocimiento del producto
El reconocimiento permite adaptar a las necesidades particulares del cliente el
mensaje publicitario o las estrategias de medios.

Estudio de ventas
Es necesario analizar los índices de venta obtenidos en los diferentes periodos
para conocer
las variaciones en las mismas, además los datos de venta
suministran abundante información al experto de mercadotecnia.
35
II Marco teórico conceptual de referencia

Costo del producto
Los costos determinan el límite de los precios, mientras que el mercado y la
demanda hacen lo propio con el límite superior.
Tanto los consumidores como los compradores industriales equiparan el precio
de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo; por eso, el mercado
antes de fijar los precios debe conocer la relación entre dichos factores respecto a
sus productos.

Fijación de precios
El precio representa la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar para
obtener el producto o servicio. De manera más general es la suma de los valores
que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o
servicio. El precio es el único elemento de
la mercadotecnia
que produce
ingresos; todos los demás representan costos.
Entre los objetivos de fijación de precios podemos encontrar:

Objetivos orientados a la utilidad, los cuales buscan maximizar la utilidad.

Objetivos orientados al volumen, los cuales buscan maximizar las ventas
y el segmento de mercado.

Objetivos orientados a la imagen, los cuales buscan asegurar una imagen
de calidad y valor.
36
II Marco teórico conceptual de referencia

Niveles de precios
El precio es una parte importante de la toma de decisiones de mercadotecnia. Un
precio demasiado alto puede desalentar la compra del producto y estimular a la
competencia a poner precios inferiores para poder entrar a la categoría del
producto.
Por el contrario un precio demasiado bajo puede impedir que se alcancen las
metas de ganancias y de ventas.
Situación Competitiva
En esta parte se identifican los principales competidores y se describen en
términos
de tamaño, metas, participación del mercado, calidad de sus
productos, estrategias de
mercadotecnia y cualquier otra característica que
ayude a la composición de sus intenciones y conducta.

Competencia
Es muy importante conocer los principales competidores y las estrategias con
que ellos se mantienen en el mercado, esto ayudará a una empresa a determinar
sus propias estrategias defensivas y ofensivas para desarrollar una ventaja
sostenible sobre los competidores y poder llegar al consumidor final.
La importancia de evaluar la intensidad competitiva tienen un doble objetivo:
determinar el posible costo de hacer frente a la competencia y reconocer las
bases, tipos de competencia que probablemente serán los más importantes.
37
II Marco teórico conceptual de referencia
La competencia varía de un mercado a otro y esto depende de:

Número de competidores.

Su tamaño y poder en el mercado.

Del crecimiento de la industria.

Si los productos y servicios son no diferenciados.

Cuando el costo para los compradores si cambian de un proveedor a otro
es bajo.

Si las economías de escala son significativas o el producto es perecedero.

Si la industria se caracteriza
por frecuentes
periodos
de excesiva
capacidad de producción.

Si la empresa permanece en el mercado a pesar de las bajas utilidades,
lealtad de la gerencia hacia un negocio o porque la empresa tiene activos
especializados que son difíciles de vender.
Situación de la distribución
Esta sección presenta información sobre el tamaño y la importancia de cada canal
de distribución.

Áreas comerciales
Son todos aquellos lugares de compra preferidos por los consumidores en
donde se encuentran los mercados potenciales, nichos de mercado y segmento de
compra.
38
II Marco teórico conceptual de referencia

Distribución del producto
Distribución
es el proceso de entregar
el producto al cliente, es necesario
determinar que medio de distribución dará mejores resultados en la empresa y
los competidores.

Canales de distribución
Canal de distribución es el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad, o participan en la transferencia de un bien o servicio a medida que
éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Un intermediario es una persona o empresa ya sea minorista o mayorista que
opera entre productor y consumidor final del producto.
Los miembros de un canal
de distribución desempeñan muchas funciones
claves:

Planear y facilitar el intercambio.

Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre
una oferta.

Contacto: Encuentran a los compradores posibles y se comunican con
ellos.

Correspondencia: Dan forma a la oferta y la adaptan a las necesidades del
comprador.
39
II Marco teórico conceptual de referencia

Negociación: Llegan a un acuerdo sobre el precio y otros términos para
que pueda transferirse la propiedad de una oferta.

Distribución física: Transportan y almacenan los bienes.

Financiamiento: Adquieren y utilizan fondos para cubrir costos del canal.

Riesgo: Asumen los riesgos de desempeñar la labor del canal
Los canales de distribución son diferentes de acuerdo al número de niveles
que estos poseen:
Canal 1:
Llamado canal de comercialización directa; no existen niveles de
intermediarios y esta formado
por un fabricante que vende
directamente a los consumidores.
Canal 2:
Existe un nivel de intermediarios que se llama detallistas.
Canal 3:
Tiene dos niveles de intermediarios, que por lo general son
mayorista y un detallista.
Canal 4:
Tiene tres niveles que son intermediarios, mayoristas y detallistas.
40
II Marco teórico conceptual de referencia
2.3.3
Paso 3:
Análisis FODA
Evalúa las principales amenazas y oportunidades que el producto podría
enfrentar, y ayuda a la gerencia a anticipar sucesos positivos o negativos
importantes que podrían afectar a la empresa y sus estrategias.

Análisis de la compañía
FODA: Identificación de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
(basadas en los análisis anteriores de los recursos de la compañía,
clientes,
competidores, y de otros aspectos del ambiente externo del mercado).
2.3.4.
Paso 4:
Objetivos y Puntos Clave
Expresa los objetivos de marketing que la empresa quiere alcanzar durante la
vigencia del plan y analiza los puntos clave que afectarían su logro. Por ejemplo,
si la meta es obtener una participación de mercado del 15%, esta sección estudia
la forma de alcanzar esa meta.
A medida que el entorno cambia, las organizaciones tienden a modificar sus
objetivos y puntos clave. Cada administrador
debe poseer objetivos
y ser
responsable de que se alcancen.
41
II Marco teórico conceptual de referencia
2.3.5

Paso 5:
Estrategias de Marketing
Mezcla de Mercadeo
Es el conjunto de variables controlables que la empresa moldea para provocar la
respuesta deseada en el mercado meta. Está formada por todo aquello que
puede hacer la empresa para influir sobre la demanda de su producto o servicio.
Las muy diversas posibilidades pueden reunirse en cuatro grupos de variables
conocidas como “las cuatro P”: producto, precio, plaza y promoción.
Producto
Representa la combinación de bienes y servicios
que ofrece la empresa al
mercado meta. Es cualquier cosa que puede ofrecerse
a la atención de un
mercado para su adquisición, utilización o consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo (incluye objetos físicos,
organizaciones o ideas).
servicios, personas, lugares,
Si el producto consigue llamar la atención del
consumidor, podrá alcanzar
una buena posición en el mercado,
esto se
consigue a través de la presentación del producto, beneficios, desempeño y
exclusividad del producto.

Estrategia de Producto
Las estrategias del producto, señalan las necesidades del mercado que pueden
ser servidas si se ofrecen diferentes productos. Estas estrategias pueden ser:
42
II Marco teórico conceptual de referencia

Estrategia de Especialización
Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de
compradores, sin pretender dirigirse al mercado entero. El objetivo es, asignarse
una población-objetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de este
segmento mejor que los competidores, los cuales se dirigen a la totalidad del
mercado. Esta estrategia implica, por consiguiente, bien diferenciación, bien
liderazgo en costos, o bien las dos a la vez, pero únicamente respecto a la
población-objetivo escogida.
Precio
Representa la cantidad de dinero que el consumidor
paga para obtener el
producto. Es importante establecer un nivel de precios que coincida con los
objetivos de mercadotecnia. Para conseguir un equilibrio armónico entre las
funciones que componen la mezcla de mercadeo, puede manipularse el precio a
fin de:

Igualar o atacar a la competencia.

Fijar el precio a un nivel más compatible con los objetivos de volumen y
crecimiento del mercado que se haya fijado.

Fijar el precio en función de un mayor margen de rentabilidad para la
empresa.

Utilizar el precio como factor de segmentación de mercado.
43
II Marco teórico conceptual de referencia

Estrategia de Precio
El precio que una compañía cobra debe de estar en algún punto entre uno que
sea demasiado bajo como para producir utilidades y uno que sea demasiado alto
como para producir demanda.

Estrategia Para Productos Nuevos

Precio de descreme: Consiste en establecer un alto precio en la etapa
inicial de la vida del producto.

Precio de penetración: Estrategia de entrada al mercado con un producto
inicial bajo, de manera de captar una porción más grande del mercado.

Estrategia de Precios Como Productos Establecidos
Los cambios en el ambiente del mercado, pueden requerir una revisión de
precios de productos que ya están en el mercado.

Mantener el precio: Si el segmento del mercado del cual la compañía
obtiene una gran porción de sus ventas no está afectado por cambio en el
ambiente, la compañía puede decidir no iniciar ningún cambio en su
estrategia de precio.

Reducir el precio:
La reducción de precios se puede realizar en defensa,
para igualar los precios de la competencia y en respuesta de una
necesidad de los clientes
que se han creado debido a un cambio
ambiental.
44
II Marco teórico conceptual de referencia

Incremento del precio:
Los precios pueden ser incrementados cuando
una marca tiene una ventaja diferencial sobre marcas competidoras sobre
el mercado, como también para segmentar el mercado servicio
actualmente.

Estrategia de Flexibilidad de Precios

Estrategia de precio único: Consiste en fijar los mismos precios para todos
los clientes.

Estrategia de precios flexibles:
Consiste en ofrecer el mismo producto a
diferentes clientes a un precio diferente.

Estrategias de Precios Para Productos de Línea
Consiste en establecer el precio de un producto de acuerdo a la relación que
mantiene en esa línea de productos, ya sea competitivo o complementario.
Plaza
Consiste en colocar un producto de la manera más eficiente posible al alcance
del consumidor o usuario meta. El propósito es facilitar al consumidor:

La adquisición del producto.

Obtención de información o asistencia médica.

Solución de problemas con su uso.

Utilización del producto.

Mantenimiento del producto.
45
II Marco teórico conceptual de referencia

Estrategia de Distribución
Pueden distinguirse cuatro tipos de estrategias de distribución:

Distribución Intensiva
Consiste en introducir los productos en tantos productos de venta como sean
posibles.

Distribución Exclusiva
Es otorgar a un número limitado de comerciantes el derecho exclusivo de
distribuir sus productos en sus territorios. Requiere que no se manejen marcas
de la competencia.

Distribución Selectiva
Consiste en la utilización de más de un sólo intermediario, pero no de todos que
estén dispuestos a manejar el producto de una compañía.
Promoción
Representan las actividades que
comunican las ventajas del producto y
convencen a los compradores para que lo adquieran. A través de la promoción se
logra:

Dar a conocer características del producto.

Reforzar la preferencia del consumidor hacia el producto.
46
II Marco teórico conceptual de referencia

Dar a conocer la marca.

Eliminar las barreras de comunicación entre la empresa y el consumidor.

Realizar Merchandising.

Ofrecer incentivos a los consumidores para que adquieran el producto.

Estrategia de Promoción
Las estrategias de promoción están dirigidas hacia el establecimiento
de
comunicación con los clientes. Pueden distinguirse cuatro tipos de estrategias
de promoción:

Estrategia Publicitaria
Están relacionadas con la comunicación transmitida a través de los medios de
comunicación.

Estrategia de Promoción de Ventas
Son todas las actividades de comunicación como: obsequiar muestras, dar
demostraciones, rebajas en precios, concursos, etc.

Estrategia de Relaciones Públicas
Actividades de comunicación realizadas con el fin de lograr una imagen
corporativa favorable.

Estrategia de Venta Personal
Se refiere a la interacción frente a frente con el cliente.
47
II Marco teórico conceptual de referencia
2.3.6
Paso 6:
Programas de acción
El programa de acción constituye el programa global de actividades que se
ponen en marcha para conseguir un objetivo específico. Dicho programa puede
estar constituido por varias empresas las cuales están encaminadas al logro del
objetivo originalmente planteado. Los programas de acción son capaces de
contestar las preguntas siguientes:

¿Qué se va hacer?

¿Cuándo se va hacer?

¿Quién es el responsable de llevarlo a cabo?

¿Cuánto va a costar?
Generalmente, todo programa de acción se concentra en cuatro elementos
estratégicos (Producto, Plaza, Precio, Promoción), que son conocidos como
Mezcla de Mercadeo. El plan de acción muestra cuando se va a comenzar, revisar
y completar las acciones.
2.3.7
Paso 7:
Presupuesto
Es un instrumento administrativo en el que se estiman por anticipado los gastos
e inversiones relacionados con el cumplimiento de determinadas funciones de
la empresa, dirigidas todas hacia el logro de objetivos prefijados y que se
cumplirán mediante la integración de un conjunto de esfuerzos, en los cuales
intervendrán recursos humanos, materiales y financieros. El presupuesto es en
esencia un informe de ganancias y pérdidas proyectadas. Por el lado de los
ingresos, muestra el número de unidades que se piensan vender y el precio meta
48
II Marco teórico conceptual de referencia
promedio. Existen
tres métodos fundamentales para la elaboración del
presupuesto:

Porcentaje de ventas: Consiste en examinar cuánto destina la competencia
a la publicidad, medios, promoción y mercadotecnia total.

Método de tareas: Se prepara un presupuesto que apoye debidamente la
actividad de la mezcla de mercadotecnia en el plan a fin de alcanzar los
objetivos de venta y de mercadotecnia.

Método Competitivo: Es un intento de estimar el presupuesto de ventas y
de mercadotecnia de las principales empresas de la competencia.
2.3.8
Paso 8:
Controles
Después de la aprobación del plan de mercadeo por parte de la gerencia de la
empresa, este se convierte en la “carta de navegación”, la guía diaria de trabajo,
para las actividades de trabajo de mercadeo del año siguiente o por el tiempo que
cubra el plan. El Plan requerirá revisiones constantes para mantenerlo dentro de
los parámetros establecidos y asegurar el logro de los objetivos establecidos en
el mismo. Esta revisión permanente permitirá
positivas o
negativas
detectar las desviaciones
que se presenten y adoptar las medidas correctivas
pertinentes.
Para efectuar la evaluación
se puede utilizar
el método comparativo de
tendencias ya que éste analiza las ventas actuales comparándolas con las del año
anterior, y el posterior a determinada ejecución de mercadotecnia.
Las estrategias del producto, señalan las necesidades del mercado que pueden
ser servidas si se ofrecen diferentes productos. Estas estrategias pueden ser:
49
II Marco teórico conceptual de referencia
Las ventas se analizan antes del periodo de promoción para determinar si existe
una tendencia de ventas ascendente, descendente o uniforme en comparación
con las del año anterior. Las ventas también se comparan de este modo con las
del último año, tanto durante el período de ejecución como después de él.
2.4
Implementación de Marketing
Planear buenas estrategias es sólo el principio del camino hacia un marketing de
éxito. Una estrategia de marketing brillante no sirve de mucho si la empresa no
la emplea debidamente. La implementación de marketing es el proceso que
convierte los planes de marketing
en acciones
para alcanzar los objetivos
estratégicos de marketing. La implementación implica actividades día con día,
mes con mes, que pongan a funcionar eficazmente el plan de marketing.
Mientras que la planeación de marketing, por su parte, se ocupa del qué y el
porqué de las actividades de marketing, la implementación, por otro lado, tiene
que ver con quién, dónde, cuándo y cómo.
50
III. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
III Metodología de la Investigación
3.1
Objetivos Generales
3.1.1 Objetivos del Trabajo
Diseñar un plan de mercadeo para la comercialización de software para clínicas
médicas en el área metropolitana de San Salvador.
3.1.2 Objetivos generales de la Investigación
Recabar toda la información necesaria para diseñar un plan de mercadeo para la
comercialización de software para clínicas médicas en el área metropolitana de
San Salvador.
3.2
Objetivos Específicos
3.2.1 Objetivos del Trabajo

Diseñar una estrategia orientada al producto.

Diseñar una estrategia orientada al precio.

Diseñar una estrategia orientada a plaza.

Diseñar una estrategia orientada a la promoción.
Con el fin de ofrecer la mejor alternativa para la puesta en práctica del plan de
mercadeo.
52
III Metodología de la Investigación
3.2.2 Objetivos de la Investigación

Objetivos del Producto
a)
Conocer la receptividad del usuario hacia un
nuevo software en
informática médica.
b)
Conocer los gustos y preferencias
de los usuarios
en cuanto a las
características que debe poseer un software en informática médica.
c)
Conocer la demanda
de software
en el segmento de mercado
seleccionado.
d)
Conocer las marcas de software médicos que se están utilizando en el
mercado.
e)
Investigar las razones de consumo de software para clínicas médicas.
f)
Establecer la razón de cambio de preferencias de los médicos ante los
diferentes software clínicos existentes.
g)
En caso de que el cliente potencial utilice software, investigar si éste
estuviese dispuesto a recibir una nueva oferta

Objetivos de Precio
a)
Conocer si el cliente potencial esta utilizando un software actualmente y
cuánto paga por él.
53
III Metodología de la Investigación
b)
Determinar el grado de sensibilidad del usuario ante un incremento o
disminución del precio.
c)
Determinar el precio ante la elección de la marca preferida.
d)
Conocer los límites de precios de comercialización de software para
clínicas médicas.
e)
Conocer las razones por la que los consumidores están dispuestos a pagar
un precio mayor por un software para clínicas médicas.

Objetivos de Plaza
a)
Conocer la preferencia del usuario en cuanto al lugar de distribución del
software en informática médica.
b)
Conocer la razón de preferencia de los canales de distribución.

Objetivos de Promoción
a)
Determinar que tipo de promoción le gustaría obtener al usuario en el
momento que lo compra.
b)
Establecer la importancia que tiene la publicidad en la venta del producto.
c)
Investigar los medios de comunicación más adecuados para la publicidad
del software en informática médica.
54
III Metodología de la Investigación
d)
Determinar la sensibilidad de los médicos ante las promociones y la
publicidad.
3.3
Hipótesis
3.3.1 Hipótesis General
HG:
El software clínico de la empresa DIGLOSA será aceptado por médicos
de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador,
ya que
resolverá las necesidades de almacenamiento de información de sus pacientes.
3.3.2 Hipótesis Específicas

HE1: Los médicos prefieren comprar software empaquetado por que el
tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio.

HE2: Debido a la accesibilidad del precio del software clínico, este será
aceptado por médicos de cualquier especialidad.

HE3: Los médicos prefieren la distribución directa por ser el canal
idóneo para adquirir un software en informática médica.

HE4: El Internet como medio de comunicación interactivo es considerado
por lo médicos como el más eficiente para enterarse de los avances de la
informática médica.
55
III Metodología de la Investigación
3.3.3 Operacionalización de Hipótesis
HIPÓTESIS
HG: El software clínico de la
empresa DIGLOSA será aceptado
por
médicos
de
cualquier
especialidad del área metropolitana
de San Salvador, ya que resolverá
las necesidades de almacenamiento
de información de sus pacientes.

VARIABLES
INDICADORES
V.I Aceptación de 
software
clínico
por médicos de 
cualquier
especialidad
del
área metropolitana
de San Salvador.
Volumen de
Ventas.
Satisfacción de las
necesidades de
almacenamiento
de información.
V.D Grado de 
solución de las
necesidades
de
almacenamiento de 
información
de
pacientes.
Lealtad de marca
hacia el software
médico.
Optimización en
el proceso de
almacenamiento
de los registros
médicos.
H. E.1 Los médicos prefieren V.I
Tiempo de 
comprar
software instalación
del
empaquetado por que el programa.
tiempo de instalación del
programa es menor que el de

desarrollo propio.
Dispositivo
utilizado para
instalar el
programa
Grado de
capacitación del
técnico en
informática.
V.D Preferencia de  Volumen de
médicos
hacia
Ventas.
software
 Aprovechamiento
empaquetados.
de precio bajo por
ser estandarizado

H. E.2 Debido a la
accesibilidad del precio del
software clínico, este será
aceptado por médicos de
cualquier especialidad
V.I
Grado de  Volumen de Ventas.
aceptación
por
médicos
de  Satisfacción de las
cualquier
necesidades de
especialidad.
almacenamiento
56
III Metodología de la Investigación
V.D Accesibilidad 
de
precio
de
software clínico.



H.E.3
Los
médicos V.I Preferencia por 
prefieren la distribución la
distribución
directa por ser el canal directa.
idóneo para adquirir un

software en informática
médica.
H. E.4 El Internet como
medio de comunicación
interactivo es considerado
por lo médicos como el
más eficiente para enterarse
de los avances de la
informática médica.
Adquisición del
programa.
Precio
competitivo
ofrecido.
Adquisición de
software a través
de venta personal.
Facilidad para el
médico de
conocer los
beneficios de una
forma personal.
V.D Tipo de canal 
utilizado para la
adquisición
del
software.

Adquisición a
través de un
proveedor.
Adquisición a
través de un
programador.
V.I
Grado
de 
eficiencia
para
enterarse de los
avances
de
la 
informática médica
Retroalimentación
por parte de los
médicos.
Alcance de la
distribución de
información .
V.D Tipo de medio 
de comunicación
utilizado.

Preferencia por
medios
interactivos.
Preferencia por
medios impresos.
57
III Metodología de la Investigación

Prueba de Hipótesis

Hipótesis Específica 1.
Los médicos prefieren comprar software empaquetado por que el tiempo de
instalación del programa es menor que el de desarrollo propio.

Hipótesis Específica Nula 1.
Los médicos no necesariamente prefieren software empaquetado, a pesar que el
de comunicación le
gustaría enterarse a
cerca de los avances en
el campo de Informática
Médica?
¿A través de que medio
tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio.
¿Está actualmente utilizando Software en Informática
Médica para administrar los expedientes de pacientes en su
clínica?
SI
NO
TOTAL
SI
NO
TOTAL
a) 106
b) 178
284
c) 14
d) 86
100
120
264
384
Frecuencia Esperada:
a)
88.75
b)
195.25
c)
31.25
d)
68.75
58
III Metodología de la Investigación
Cuadrante
(fo – fe)
(fo – fe)2
(fo – fe)2 / fe
A
17.25
297.5625
3.3528
B
-17.25
297.5625
1.5240
C
-17.25
297.5625
9.522
D
17.25
297.5625
4.3282
X2 calculada = 18.727
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438
Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis específica.

Hipótesis Específica 2.
Debido a la accesibilidad del precio del software clínico, éste será aceptado por
médicos de cualquier especialidad.

Hipótesis Específica Nula 2.
A pesar de la accesibilidad del precio del software clínico, éste no será aceptado
por médicos de cualquier especialidad.
59
¿Qué tipo de software resuelve mejor sus necesidades de registro
presupuesto?
de información clínica?
es accesible a su
¿Qué tipo de software
III Metodología de la Investigación
EMPAQUETADO A / MEDIDA
TOTAL
EMPAQUETADO
a) 130
b) 96
226
A / MEDIDA
b) 96
d) 62
158
TOTAL
226
158
384
Frecuencia esperada:
a) 133.01
b) 92.99
c) 92.99
d) 65.01
Cuadrante
(fo – fe)
(fo – fe)2
(fo – fe)2 / fe
A
-3.01
9.0601
0.0681
B
3.01
9.0601
0.0974
C
3.01
9.0601
0.0974
D
-3.01
9.0601
0.1394
X2 calculada = 0.4022
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438
Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis especifica.
60
III Metodología de la Investigación

Hipótesis Específica 3.
Los médicos prefieren la distribución directa por ser el canal idóneo para
adquirir un software en informática médica.

Hipótesis Específica nula 3.
Los médicos no prefieren la distribución directa, aunque sea el canal idóneo
los
¿El procedimiento que utiliza ud. actualmente para el
registros de su clínica?
de
manejo de registros de pacientes en su clínica satisface
almacenamiento
de
proceso
el
optimizaría
software en informática medica
¿Cree ud. que al adquirir un
para adquirir un software en informática médica.
plenamente sus necesidades?
SI
SI
a) 119
NO
TOTAL
b) 139
258
NO
c) 53
d) 73
126
TOTAL
172
212
384
Frecuencia esperada:
a)
115.56
b)
142.44
c)
56.44
d)
69.56
61
III Metodología de la Investigación
Cuadrante
(fo – fe)
(fo – fe)2
(fo – fe)2 / fe
A
3.44
11.8336
0.1024
B
-3.44
11.8336
0.0831
C
-3.44
11.8336
0.2097
D
3.44
11.8336
0.2708
X2 calculada = 0.6659
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438
Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis específica.

Hipótesis Específica 4.
El Internet como medio de comunicación interactivo es considerado por lo
médicos
como
el
más eficiente
para enterarse de los avances de la
informática médica.

Hipótesis Especifica nula 4
El Internet como medio de comunicación interactivo no es considerado por lo
médicos
como
el
más eficiente
para enterarse de los avances de la
informática médica.
62
Estaría dispuesto a evaluar un nuevo Software medico si éste le
SI
software médicos?
información acerca de
ofreciera beneficios importantes?
representantes con
¿Le interesaría recibir visitas de
III Metodología de la Investigación
SI
a) 162
NO
TOTAL
b) 77
239
NO
c) 110
d) 25
135
TOTAL
272
102
374
Frecuencia esperada:
a) 173.82
b) 65.18
c) 98.18
d) 36.82
Cuadrante
(fo – fe)
(fo – fe)2
(fo – fe)2 / fe
A
-11.82
139.7124
0.8038
B
11.82
139.7124
2.1436
C
11.82
139.7124
1.4230
D
-11.82
139.7124
3.7945
X2 calculada = 8.1649
Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad.
Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438.
Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi
cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis específica.
63
III Metodología de la Investigación
3.4
Tipo de Estudio
El tipo de estudio que corresponde a la investigación es el “Correlacional”,
debido a que se pretende medir
el grado de relación y la manera como
interactúan dos o más variables entre sí.
Por ejemplo para la presente información, la relación entre las variables se puede
describir de la siguiente manera:
Se medirá el grado de aceptación por parte de médicos de cualquier especialidad
del área metropolitana de San Salvador hacia un software clínico que resuelve las
necesidades de almacenamiento de información de sus pacientes.
3.4.1 Marco Muestral
3.4.1.1
Población a investigar
Determinación del
Universo:
El universo lo conforma todas aquellas clínicas
médicas
de
cualquier
especialidad
del
área
metropolitana de San Salvador. Dicho universo es
finito ya que existen menos de 10,000 unidades de
análisis.
Unidad de Análisis:
Clínicas
médicas
ubicadas
en
el
Área
Metropolitana de San Salvador.
Unidad de Entrevista:
Médicos de cualquier especialidad.
64
III Metodología de la Investigación
Área Metropolitana de San Salvador.
Ámbito:
3.4.1.2
Muestra
Perfil de la muestra:
Clínicas Médicas pequeñas, medianas y grandes,
ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador, y
que posean computadoras en su equipo de oficina.
Z2. P . Q .N
n=
=
Clínicas
( N – 1 ) E2+ Z2 . P. Q
Donde n =
Muestra
Z
=
Desviación estándar
P
=
Probabilidad de éxito
Q
=
probabilidad de fracaso
N
=
Población
E
=
Error permisible
Se utilizará una probabilidad de éxito del 50% y una de fracaso del 50%, debido a
que no se conoce mucho sobre el tema. A la vez, se usará una desviación
estándar para tener un nivel de confianza del 90% y un error permisible del
10%.
El universo son 2,233 clínicas en el área metropolitana de San Salvador8
8
Dirección General de Estadísticas y Censos al 2001.
65
III Metodología de la Investigación
n=
22 x 0.5 x 0.5 x 2,233
=
(2,233-1) x (0.10)2 + 22 x 0.5 x 0.5
2,233
=
96 clínicas
22.32 + 1
La muestra será 96 clínicas a encuestar.
3.4.1.3
Distribución de la muestra
Unidad de análisis
%
Distribución de muestra
Clínicas pequeñas
61
59
Clínicas medianas
22
21
Clínicas grandes
17
16
100
96
Total
3.5
Limitaciones de la investigación

Falta de Cooperación
Este tipo de limitación se ha manifestado en el trabajo, ya que en muchas
ocasiones algunos médicos no permitieron entrevistas para llenar las encuestas
por falta de tiempo y falta de interés por colaborar con estudiantes de la
Universidad Dr. José Matías Delgado.
66
III Metodología de la Investigación

Tiempo Limitado
Dificultad para coordinar horarios de encuestadoras, por motivos laborales,
con el tiempo estipulado en las clínicas para atender este tipo de actividad.

Falta de Tecnología
Algunas clínicas visitadas no contaban con el equipo necesario para poder
instalar un software médico, por lo cual la encuesta no pudo ser realizada.

Disparidad de Información
Las direcciones de varias clínicas médicas proporcionadas por un listado de la
Dirección de Estadísticas y Censos, difería de la real.
3.6
Técnicas e instrumentos de la investigación
En la investigación, el método a utilizar es la encuesta. Con la finalidad de
obtener información de las clínicas médicas que se encuentran en el área
metropolitana de San Salvador. Además, el instrumento a utilizar es el
cuestionario, el cual contribuirá al logro de los objetivos de la investigación y
será sujeto a un análisis de resultados.
Después de haber obtenido la información deseada a través de la encuesta, ésta
deberá
procesarse para obtener la interpretación final.
67
III Metodología de la Investigación
Por lo tanto, la tabulación de la información será presentada con su pregunta,
objetivo, matriz de vaciado, un gráfico que mostrara en porcentajes los
resultados obtenidos y el análisis respectivo para cada pregunta.9
Otro instrumento a utilizar es la observación que consiste en el registro
sistemático valido y confiable de comportamientos de médicos
del área
metropolitana de San Salvador.10
3.7
Tipos de Información
3.7.1 Datos primarios
Información relativa a hábitos en la administración de clínicas
en la
utilización de software en informática médica.
3.7.2 Fuentes de datos primarios

Entrevistas realizadas a médicos en clínicas del área metropolitana de San
Salvador.

9
Información obtenida a través de la observación.
Metodología de la Investigación, segunda edición, Roberto Hernández, Calos Fernández, Pilar
Baptista, Pág. 276.
10
Metodología de la Investigación, segunda edición, Roberto Hernández, Calos Fernández, Pilar
Baptista, Pág. 309
68
III Metodología de la Investigación
3.7.3 Datos secundarios
Información relativa a fórmula estadística para cálculo de la muestra,
marco teórico sobre planes de mercadeo, listado de clínicas en el área
metropolitana de San Salvador, teoría de software médico.
3.7.4 Fuente de datos secundarios
En cuanto a las fuentes de datos secundarios podemos mencionar las
siguientes:

Tesis de carreras afines

Libros de texto de bibliotecas de varias Universidades

Revista de Colegio Médico de El Salvador.
3.7.5 Datos terciarios
En cuanto a las fuentes de datos secundarios podemos mencionar las
siguientes:

Dirección de Estadísticas y Censos

Información de Internet
69
III Metodología de la Investigación
3.8.
Presentación, interpretación y representación de la información
obtenida de los cuestionarios.
A continuación se presentan los datos obtenidos a través de un cuestionario (ver
anexos, pagina #1) formulado a médicos de las diferentes especialidades dentro
de clínicas médicas pequeñas, medianas y grandes.
Se considera que el número de preguntas que comprende el cuestionario son las
suficientes y básicas para obtener los resultados de la investigación en base a los
objetivos planteados.
70
IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
IV Conclusiones y Recomendaciones
4.1 Conclusiones

Los resultados indican que en su mayoría, las clínicas médicas del área
metropolitana de San Salvador, no cuentan con software médico para
administrar las historias clínicas de sus pacientes.

A pesar de ser una mínima porción quien posee software médico para
administrar las historias clínicas de sus pacientes, la investigación permite
evidenciar; que la mayoría de médicos opta por adquirir software
empaquetado.

A través de la investigación se obtiene que el procedimiento que utilizan
los médicos actualmente para el manejo de registros de pacientes en su
clínica, no satisface plenamente sus necesidades, ya que la mayoría de
ellos no posee un sistema de registro de avanzada.

Los resultados evidencian que los médicos optimizarían el proceso de
almacenamiento de los registros de su clínica al adquirir un software en
informática médica, ya que éste les proporcionaría beneficios importantes
tales como: registrar el control de la historia clínica de cada paciente de
una forma segura; eficiente y precisa, conformar y actualizar la historia
clínica de los pacientes, guardar imágenes y radiografías, planificar citas y
facturar las consultas.

La investigación permite confirmar que el tipo de software que resuelve o
resolvería mejor las necesidades de registro de información clínica para
los médicos es el empaquetado, por su calidad; su inmediata
disponibilidad; facilidad de uso.
85
IV Conclusiones y Recomendaciones

El estudio determinó que el beneficio adicional que desearían obtener los
médicos de realizarse la venta de software clínico, en su mayoría, es una
actualización gratuita del software, seguida por crédito en su compra y
soporte gratuito por un período determinado.

El estudio determinó que para adquirir software en informática médica,
más de la mitad de los médicos prefieren hacerlo a través de
representantes de ventas, también esperan obtenerlo a través de gremiales
médicas, seguido de distribuidores.

Los resultados indican que, existe un alto grado de apertura por parte de
los médicos hacia la evaluación de
un nuevo software clínico que
administre los historiales de sus pacientes, y hacia recibir información
acerca de avances en el campo de informática médica, y el medio de
comunicación más indicado para enterarse de ello es el Internet.

Existe una gran cantidad de competidores indirectos como por ejemplo:
programas gratuitos de origen extranjero a través de Internet y programas
de desarrollo a la medida, por parte de programadores independientes.
86
IV Conclusiones y Recomendaciones
4.2
Recomendaciones

Se debe realizar una óptima mezcla promocional de introducción, dirigida
a un producto de especialización como es un software médico, para llegar
al segmento objetivo deseado: médicos del área metropolitana de San
Salvador, y así lograr la aceptación del software médico y participación
del mismo en el mercado.

Brindar servicio post-venta, tales como: soporte técnico y capacitación
para generar satisfacción, lealtad de marca, posicionamiento en la mente
de actuales y posibles usuarios.

Diversificar la línea de
software que la empresa comercializa,
introduciendo programas especializados en ramas específicas de la
medicina, ya que actualmente el software es estándar para médicos de
cualquier especialidad, de esta manera se podrá incursionar en nuevos
mercados.

Establecer una estrategia de precio selectivo, debido a que es un producto
de especialización, por lo que se puede ingresar al mercado con un precio
a la par de la competencia.

Ofrecer beneficios a usuarios tales como: descuento y crédito sobre
compra.

Dar a conocer el software médico a través de un sitio Web, utilizando la
herramienta Internet como medio de comunicación
interactivo; que
87
IV Conclusiones y Recomendaciones
incluya información general de la empresa, información detallada del
producto, servicios y correo.

Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través
de un medio impreso de alta circulación como es la revista médica, por ser
un medio de comunicación de selectividad demográfica y geográfica.

Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través
de brochures, hacia médicos de cualquier especialidad, en sitios
específicos.

Utilizar el recurso humano como medio de acercamiento entre la empresa
y el médico, para inducir a la decisión de compra.

Realizar presentaciones del programa a médicos de cualquier especialidad
en conferencias y seminarios a través de la fuerza de ventas.

Instalar un DEMO provisional del programa para que el médico analice y
evalué los beneficios del sistema.

Se sugiere a la empresa expandirse a nivel nacional con el software clínico
que ya posee para lograr una mayor presencia o cobertura.

Se recomienda darse a conocer en las universidades donde posean la
carrera de medicina impartiendo charlas informativas del software clínico,
con el fin de lograr interés en los futuros médicos.
88
V.
PLAN DE MERCADEO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE PARA
CLÍNICAS MÉDICAS
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
5.1
Resumen Ejecutivo
El presente plan de marketing ha sido elaborado para la comercialización de
software para clínicas médicas cuya duración es de un año.
Para efectos de análisis se ha tomado el caso específico de DIGLOSA en su
distribución de software.
En la actualidad comercializar una variedad de productos en informática que
posee características que los vuelve competitivos, como la marca, respaldo y
calidad. Dados los resultados de la investigación de campo realizada se logró
conocer el potencial de aceptación del usuario al software, sirviendo esta
información como base para la elaboración del plan de marketing que se
presenta a continuación.
MISIÓN:
DIGLOSA es una empresa especializada en software para clínicas médicas que
pretende brindar competitividad a la sociedad, donde los médicos encuentren
valiosas herramientas que agilicen la realización de sus actividades colmando sus
expectativas más exigentes con el fin de que la empresa gane un espacio en el
mercado de software médico a nivel nacional.
VISIÓN:
Hacer del software en informática médica una herramienta indispensable para
las clínicas de cualquier especialidad con el fin de brindar un software de fácil
manejo, que agilice el trabajo del especialista y le proporcione seguridad.
90
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
5.2
Situación del marketing actual
Estudio de la demanda:
¿Cuál es la situación de la demanda frente a la oferta de servicios médicos en
nuestro país?
Es para todos los médicos un tema de preocupación cuando analizan la actual
situación de trabajo con respecto a la competencia y en qué medida será acaso
necesario replantear los sistemas para satisfacer las necesidades de atención de
la población salvadoreña, modificando elementos que intervienen en la práctica
médica y poder enfrentar situaciones generadas por las variables de un mundo
globalizado, con sus propias características. Es necesario de conservar y respetar
el ámbito donde se desarrolla el ejercicio profesional que involucra la relación
personal médico–paciente, que exige determinados niveles tanto de ética como
tecnológicos, por decir así: niveles de calidad, respeto, responsabilidad en el
cuidado de la salud y estar siempre a la vanguardia de la tecnología y avances
médicos especializados.
El Salvador cuenta con 7,298 médicos registrados con una razón de médicos por
habitantes que se ha incrementado de 9.1 a 12.12 de 10,000 habitantes entre 1994
y 1999.
Tendencia lógica por marcado centralismo, si vemos la población y la ubicación
de los médicos en el país.
Según el estudio de mercado realizado, las clínicas pequeñas y grandes
expresaron la necesidad de obtener el software clínico a un precio accesible ya
91
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
que era uno de los factores que influían en el momento de tomar una decisión de
compra.
En cambio las clínicas medianas expresaron que era más importante la facilidad
de uso.
Se observó que el mercado motivado es de un 92% que estaría dispuesto a
evaluar un nuevo software médico si este ofreciera beneficios importantes.
Mientras que el mercado no motivado es de un 3% y el mercado motivable un
5%.
Los requerimientos que las clínicas médicas presentan al momento de realizar la
compra son las siguientes:
Actualización gratis, crédito en sus compras y
soporte técnico. Que se
representan en términos porcentuales de la siguiente manera:
Participación de un 67%, 46%, 43% respectivamente.
5.3
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS

La Empresa DIGLOSA
cuenta con altos conocimiento de las
ciencias informáticas en software.

DIGLOSA vende y distribuye equipo de computación por lo cual
puede ofrecer productos complementarios a los clientes
como
computadoras, monitores, teclados, mouse, CPU, software, etc.
92
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

La empresa DIGLOSA posee un contrato con una empresa
internacional de procedencia cubana, SOFTEL de sólido prestigio y
reconocida por sus avances médicos en América Latina, la cual
diseña y distribuye el software médico 3.0.

DIGLOSA cuenta con una infraestructura adecuada para mantener
en buen estado el software, equipos de cómputos y accesorios.

Se ofrecen precios altamente competitivos con el fin de atraer más
compradores y obtener una participación en el mercado a través de
un software médico de calidad.

La empresa DIGLOSA a través de su proveedor SOFTEL, tiene
acceso a distribuir software diversificado en diferentes ramas de la
medicina.
OPORTUNIDADES

En El Salvador aún no se ha incursionado a profundidad en la
informática médica, por lo que existe un alto potencial de desarrollo
de esta ciencia, en consecuencia el software médico ser cada vez
más reconocido y de primera necesidad.

La empresa tiene la oportunidad de ingresar a nuevos mercados a
nivel nacional y centroamericano, ya que el proveedor le ha
otorgado licencia de distribución en este territorio.
93
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

Existen exigencias por parte de entidades gubernamentales de
llevar registros médicos bien actualizados.
DEBILIDADES

La Empresa DIGLOSA es de origen familiar lo que representa una
debilidad en la capacidad de inversión de los socios, debido a que
el capital a invertir es mancomunado y no cuentan con un respaldo
de capital externo.

Los socios cuentan con poca información acerca del segmento
objetivo, por lo que aun no han establecido un plan de
comercialización del software médico.

DIGLOSA se ha manejado como una empresa familiar y no tienen
definida una estructura organizativa lo cual puede crear malos
entendidos en la toma de decisiones o confusión de autoridad entre
los empleados.

SOFTEL es el único proveedor de la empresa DIGLOSA por lo que
genera dependencia de la distribución del software médico.
94
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
AMENAZAS

Gran parte del gremio medico no utiliza software médicos para
administrar los expedientes de sus pacientes debido a la falta de
información acerca de los mismos, desinterés y/o falta de
motivación por tecnificarse.

La piratería y desarrollo propio de software clínicos a precios más
bajos, representa una amenaza, ya que la mayoría de los médicos
desarrollan su propio software por medio de programadores
analistas individuales a un costo mucho más bajo que el que ofrece
la empresa.
95
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
MATRIZ TOWS
Fortalezas
Debilidades
Aprovechar la licencia de
Oportunidades
Aprovechar
el
plan
de
distribución que se posee con el comercialización para poder
proveedor de reconocido
incursionar
prestigio y así poder
mercados.
en
nuevos
comercializar el software a
nivel nacional y
Centroamericano.
Amenazas
Ofrecer
precios competitivos Maximizar la capacidad de
con el fin de
mayor
mercado
obtener una inversión de los socios, para
participación
a
través
en
de
el orientar una porción de esta
un a
brindar
software médico de calidad, acerca
de
información
informática
disminuyendo así la piratería y médica y software médicos
desarrollo propio de software en diversas gremiales.
clínicos a precios mas bajos
96
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Situación Competitiva
En el mercado de software para clínicas médicas existe competencia de tipo
directa e indirecta.
COMPETENCIA DIRECTA:
Son software de aplicación tienen la misma presentación consistente en un CD
de aplicación en el sistema operativo del usuario.
Las siguientes marcas en el mercado nacional son*11:
Empresa:
TRANSTOOLS
Software:
COSMOSALUD
Precio:
$500.00
COMPETENCIA INDIRECTA

Comprende varias modalidades:

Desarrollo de Software a la medida por parte de programadores en
informática.
El médico contrata los servicios del programador para que le diseñe un
programa de acuerdo a sus necesidades individuales dentro de la clínica.
11
ver detalle de la competencia en anexos página número 149.
97
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

Software comercializados a través de internet:
Se encuentran de dos formas:
1) Software Gratuito
Son software que se pueden descargar de internet gratuitamente pero no
cuentan con muchas de las características de uno empaquetado o a la
medida
Ejemplo:
Nombre del Software:
Citmed*12.
2) Software a la venta.
Son software que se encuentran a la venta por internet.
A continuación se menciona uno de ellos
12
ver ejemplo de software gratuito en anexos.
98
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Ejemplo:
Nombre del software:
Med File versión 2.0.2*13
versión 2.0.2
Precios de la versión registrada
MedFile
2.02
monousuario
(software
ejecutable personalizado)
MedFile
2.02
monousuario
(clave
de
registración)
MedFile 2.02 licencia principal de red
MedFile 2.02 licencia de red adicional, cada
una
MedFile 2.02 actualización para usuarios de la
versión 1.x
13
U$S 100
U$S 90
U$S 100
U$S 50
U$S 35
ver ejemplo de software a la venta por Internet en anexos.
99
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
5.4
Objetivos

Ofrecer un software clínico que ayude a agilizar la realización de las
actividades diarias de lo usuarios.

Fijar un precio bajo para el software clínico a fin de atraer un gran número
de compradores.

Implementar las estrategias de distribución con las cuales se mejore los
servicios del software para clínicas médicas.

Implementar las estrategias de promoción para incrementar la demanda
del software médico.


Metas de ventas

Obtener en el primer año el 16% de participación en el mercado.

Vender 360 unidades el primer año.

Facturar $126,000 anuales.
Mercado Meta
El tipo de mercadotecnia a utilizar para el producto es la mercadotecnia
concentrada (mercado específico), ya que el segmento al que se quiere
penetrar está bien diferenciado, con necesidades específicas, en este caso
las clínicas médicas de la zona metropolitana de San Salvador.

Segmentación:
Software clínico está en el nivel primario de la atención médica de cualquier
especialidad, es un programa para computadoras personales y servidores,
100
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
orientado a apoyar clínicas pequeñas, comunales, de barrios o empresariales,
tanto para la práctica privada como del estado.

Preferencias Homogéneas:
El mercado meta presenta preferencias homogéneas ya que la mayoría de las
respuestas obtenidas son muy parecidas en cuánto a los gustos y preferencias de
los usuarios.
Por ejemplo:
Un 44% de las clínicas pequeñas manifestó utilizar actualmente un software de
desarrollo propio ya que consideran muy importante el precio en el momento de
su compra.
Sin embargo un 90% de las clínicas pequeñas está dispuesto a evaluar un nuevo
software si le ofreciera beneficios importantes.

Características Geográficas:
El departamento de San Salvador se encuentra ubicado en la zona central de la
República de El Salvador, limita con los departamentos de Chalatenango,
Cuscatlán, La Paz y La Libertad.
101
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Figura # 2
San Salvador posee una extensión territorial de 886.15 Km2 correspondiendo al
área rural 831.90 Km2 y al área urbana 27.11 Km2. Cuenta con una población de
480,276 habitantes. (Hombres: 237,323 - mujeres: 242,953).
Fuente:
www.elsalvador.com
Para su administración el departamento de San Salvador está dividido en 19
municipios, siendo su Cabecera Departamental la Ciudad de San Salvador.
A continuación se presenta el cuadro # 3
Fuente: Dirección de Estadísticas y Censos
102
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
San Salvador cuenta con 19 Municipios:
MUNICIPIO
POBLACION
AREA Km 2
San Salvador*
479,605
72.25
Mejicanos
189,392
22.12
Soyapango
285,286
29.72
Ciudad Delgado
153,350
33.42
Ajutuxtepeque
39,953
8.41
Cuscatancingo
94,062
5.40
Tonacatepeque
31,969
24.32
Guazapa
26,996
63.65
San Martín
107,212
55.84
Apopa
171,833
51.84
Nejapa
39,953
8.41
Aguijares
30,184
33.0
Ilopango
132,231
34.63
El Paisnal
16,345
125.49
Santo Tomas
31,969
24.32
San Marcos
70,610
14.71
Panchimalco
44,425
89.97
Santiago Texacuangos
23,212
30.52
Rosario de Mora
15,180
39.23
*Cabecera Departamental
103
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Características demográficas:
El tamaño de la clínica se ha establecido según el número de pacientes diarios.
TAMANO CLINICAS
PACIENTES P/DÍA
NUMERO DE CLÍNICAS
PEQUENA
1 – 10
59
MEDIANA
11 – 25
21
26 en adelante
16
GRANDE
TOTAL
96
Fuente:
Pacientes por día:
Parámetro personal que se aplicó en las encuestas
realizadas a los médicos de las clínicas del área metropolitana de San Salvador.
Número de clínicas:
Número
de clínicas entrevistadas en el área
metropolitana de San Salvador.
En las diferentes especialidades:
Médicos generales o con especialidades tales como:
Odontólogos, Ginecólogos, Siquiatras, Cardiólogos, Ortopedas, Neumólogo,
Alergistas,
Pediatras,
Internistas,
Cirujanos,
Anestesiólogos,
Urólogos,
Oncólogos, Dermatólogos, Oftalmólogos, Otorrinolaringólogo entre otros.
5.5.
Estrategia de Marketing

Estrategia básica de mercadeo:
Estrategia del especialista, se concentra en las necesidades de un segmento o de
un grupo particular de compradores. El objetivo es, asignarse una poblaciónobjetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de este segmento mejor
que los competidores.
104
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Producto
El producto es un software para clínicas médicas que ha sido elaborado en una
plataforma interactiva, amigable, escalable y compatible con los sistemas
operativos más comunes, sus componentes incluyen:
Datos individuales de los pacientes.
Historias clínicas.
Tratamientos.
Procedimientos.
Tipos de consulta.
Administración de la agenda.
Recetarios.
Contabilidad y facturación.

Nivel del Producto:
Los niveles del producto que posee el software son:

Producto central
Satisface las necesidades de los médicos de registrar el control de la historia
clínica de cada paciente de una forma segura, eficiente y precisa, conformar y
actualizar la historia clínica de los pacientes, guardar imágenes y radiografías,
planificar citas y facturar las consultas. Además permite obtener información
con fines asistenciales e investigativos, la información de la clínica esta segura
pues posee un riguroso sistema de claves de acceso para todo el personal que
trabaje
con
el
sistema,
clínico
funciona
en
régimen
multiusuario,
garantizando la integridad de la información.

Producto Real
El software clínico, estilo, funciones, presentación y demás atributos se han
combinado con mucho cuidado para proporcionar el beneficio central: una
105
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
forma práctica y de alta funcionalidad para registrar historiales clínicos de
pacientes.

Producto Aumentado
Cuando los usuarios adquieren el software clínico, la compañía DIGLOSA
les otorga instalación, asesoría, licencia de uso y copia CD ROM, derecho a
actualizaciones.

Clasificación del producto:
El software clínico es un producto de especialidad, ya que posee características
únicas o identificación de marca
por los cuales un grupo importante de
compradores (médicos) está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.

Estrategia del producto

Estrategia de Especialización: se concentrara el esfuerzo en las
necesidades de un segmento o en grupo en particular de compradores
(médicos).
Objetivo de la Estrategia:
Desarrollar producto especializado para satisfacer las necesidades de un
nicho de mercado específico.
Estrategia
Para el caso se ha decidido dirigirse únicamente a un software clínico
para profesionales en medicina y no hacia el mercado del gran publico*14.
14
Marketing Estratégico, tercera edición, Jean-Jacques Lambin, capitulo 9, Pág. 339.
106
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
La estrategia consiste en ingresar al mercado un software que resuelva
necesidades del almacenamiento de registros clínicos comunes entre
profesionales en medicina en El Salvador
Justificación
Por la naturaleza del producto, que es dirigido específicamente al
segmento médico, la estrategia de especialización es la más adecuada.
Táctica:
 Instalación. Se instala un sistema de aplicación en el sistema operativo del
equipo informático de la clínica.
 La empresa proporcionara soporte técnico.
Se contará con un equipo
capacitado para resolver los problemas técnicos a los usuarios al adquirir
el programa por un período de seis meses.
 Capacitación. Al adquirir el software, el medico recibe una capacitación y
asesoría sobre el programa durante 4 horas.
Figura: #4
Diseño del CD de Instalación del Software Clínico:
107
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

Clasificación del producto:
El software para clínicas médicas se clasifica como un bien duradero, porque su
vida útil es larga, también se puede clasificar como un bien de comparación,
debido a que el usuario al momento de realizar la compra hace una evaluación
de precios, calidad y beneficios que obtendría al comprar el software de
diferentes marcas.

Empaque:
El tipo de empaque será primario debido a que consiste en una cubierta plástica
que contiene y protege el CD de instalación.

Viñeta:
De acuerdo a la viñeta se utilizará de manera informativa donde se describe
brevemente el contenido del software y sus beneficios.
108
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Figura: #5
Diseño de viñeta:
FRENTE
REVERSO
Figura: # 6
PARTE INTERIOR DE LA VINETA
109
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Precio

Estrategia de precio
Para el software clínico 3.0 se ha aplicado la estrategia de precios para
nuevos productos:

Estrategia de precio selectivo.
Objetivo de la estrategia
Ingresar al mercado con un precio a la par de la competencia.
Estrategia
Se establecerá un precio de $350 para tener un precio que se iguala a la
competencia.
Justificación
Se pretende ingresar al mercado con un precio que actualmente ya es
aceptado por los médicos del área metropolitana de San Salvador.
Táctica
 Se ofrecerá descuento del 10% a clientes que compran al contado.
 La empresa DIGLOSA ofrece un crédito sobre compra de 30 días plazo
sin cobro de intereses.
 Plan compartido.
Se ofrecerá a clínicas
de médicos asociados , un
programa que se instalará en un servidor con sistema en red para un
máximo de cinco usuarios.
110
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Fijación de precios
El método para fijación de precios es el siguiente:
Plus Coste
=
Σ Costos + % Beneficios
=
$325
+
6.86%
=
$350 *15
Plaza

Estrategia de Plaza

Estrategia de Distribución Exclusiva
Objetivos de la Estrategia
Contar con la cooperación del fabricante para facilitar la puesta en marcha
de la calidad y prestigio del producto que DIGLOSA ofrecerá dentro del
territorio pactado (Área Metropolitana de San Salvador).
Estrategia
La empresa Softel de nacionalidad cubana, pertenecientes al grupo de
tecnologías de
la información del
Ministerio de
Informática y
Comunicaciones de Cuba otorgará una licencia exclusiva de distribución a
DIGLOSA del software clínico en el territorio salvadoreño*16
Figura # 7
Fabricante
SOFTEL
15
16
Distribuidor
Usuario
DIGLOSA
Médicos
Ver anexos página número 161.
Marketing Estratégico, Jean-Jackes Lambin, Pág. 432.
111
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Fuente:
Canales de distribución de Software, Marketing, Octava
Edición, Kotler, Armstrong, Pág. 377
Justificación
Se pretende obtener
una relación ganar-ganar, entre fabricante y
distribuidor, ya que DIGLOSA, por su parte ofrece al mercado un
producto de alta calidad y prestigio,
obteniendo apoyo de promoción,
precio y servicios. SOFTEL gana un apoyo de ventas más fuerte por parte
de DIGLOSA y más control sobre los aspectos antes mencionados.
Táctica
 SOFTEL suministrara el Software clínico a DIGLOSA, entregándole un
master en CD para reproducir en el territorio un total de 100 licencias, que
funcionaran en modo DEMO durante 30 ejecuciones. Antes de concluir
dicha cantidad de ejecuciones, el usuario deberá de hacer la solicitud a
DIGLOSA si desea adquirir el software.
Promoción

Estrategia de Promoción

Estrategias de Publicidad
Estrategia de Publicidad en Internet:
Objetivo de la Estrategia
Dar a conocer los productos y servicios que se ofrecen a través de un sitio
Web
112
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Estrategia
Utilizar la herramienta Internet como medio de comunicación interactivo.
Justificación
El medio más eficaz para dar a conocer un software médico es Internet,
ya que se puede dirigir de una manera más directa al segmento objetivo al
que se piensa llegar.
Táctica
 Elaborar un sitio web que contenga información acerca de la empresa y
las características del software que comercializa. La dirección de la página
web será:
http:/ www.diglosa.com.sv/inicio
Estrategia de publicidad en revista médica:
Objetivo de la Estrategia
Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de un
medio impreso de alta circulación.
Estrategia
Utilizar una revista médica como
medio de comunicación
de selectividad
demográfica y geográfica*18.
18
Marketing, Kotler- Amstrong, pag. 502
113
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Justificación
Existen en El Salvador gremiales que publican revistas médicas, dentro de las
cuales se puede dar a conocer información publicitaria de productos y servicios
médicos.
Táctica
 Hacer publicaciones trimestrales en la revista médica nacional: ARCHIVOS
DEL COLEGIO MEDICO con
las características y beneficios del software
clínico.*19
Estrategia de publicidad en brochure.
Objetivo de la Estrategia
Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de un
medio impreso de alta difusión.
Estrategia
Difundir apropiadamente brochures informativos a médicos de cualquier
especialidad, en sitios específicos.
Justificación
Los brochures son un medio informativo, de bajo costo unitario y de fácil
distribución, que puede llegar a un gran número de lectores.
Táctica
 Elaborar 1000 brochures trimestralmente que serán repartidos a través de la visita
personalizada a clínicas medicas, seminarios y en gremiales medicas.
19
Ver anexos..
114
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Estrategia de correo directo
Objetivo de la Estrategia
Brindar información sobre las características y beneficios que ofrece el software
médico a través de un medio escrito de difusión directa.
Estrategia
Utilizar correo directo como medio de comunicación efectivo entre la empresa y
el cliente potencial.
Justificación
Debido a la naturaleza del producto, es necesario utilizar un medio directo para
dar a conocer y crear interés en el producto que la empresa comercializa.
Táctica

Enviar
una carta informativa que contenga características y beneficios
del producto a las clínicas medicas del área metropolitana de San
Salvador.
Estrategia de Venta Personal
Objetivo de la Estrategia
Utilizar el recurso humano como medio de acercamiento entre la empresa y el
médico.
115
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Estrategia
Implementar un medio de comunicación eficaz en el proceso de compra,
particularmente cuando es necesario desarrollar las preferencias e incitar a la
decisión de compra de los médicos.*20
Justificación
El papel de los vendedores es precisar un tipo de relación usuario–proveedor
que la empresa quiere desarrollar, el estudio de sus necesidades y la negociación
de proposiciones de venta.
Táctica
 Para efecto de dar a conocer el producto a través de una forma más directa, se
reclutarán dos vendedores(as), quienes visitarán clínicas médicas del área
metropolitana de San Salvador.*21
 Presentación de proyecto a médicos en conferencias y seminarios a través de la
fuerza de ventas.
 Instalación de un DEMO provisional del programa que consta de 30 ejecuciones,
para que el cliente potencial analice y evalué los beneficios del sistema.
 Se recomienda darse a conocer en las universidades donde posean la carrera de
medicina impartiendo charlas informativas del software clínico, con el fin de
lograr interés en los futuros médicos.
A través del servicio post venta se podrá medir el grado de satisfacción de los
usuarios, resolviendo sus inquietudes y necesidades a medida que usen el
software.
 A través del servicio post venta se podrá medir el grado de satisfacción de los
usuarios, resolviendo sus inquietudes y necesidades a medida que usen el
software.
20
21
Marketing Estratégico, Tercera Edición, Jean- Jacques Lambin, Pág. 527.
Ver perfil del vendedor en anexos.
116
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
xxxx Programas de acción
117
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
xxxx. Presupuesto
118
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
5.8.
Controles
La implementación del plan de mercadeo estará a cargo del presidente de la
empresa DIGLOSA, quien junto al apoyo técnico de los programadores y
vendedores, asegurarán la puesta en marcha y el buen funcionamiento de este.
Estas personas, se distribuirán las diferentes actividades del plan de mercadeo, el
que contiene el control de registro de las actividades que le realizaran para
lograrlas.
PLAN DE CONTROL
El plan de trabajo a seguir será de reuniones quincenales o mensuales donde se
deberá informar sobre la comercialización de software para clínicas médicas.
Debido a que las estrategias planteadas se basaron en la mezcla de mercadeo, los
controles serán estructurados por:
 Estrategia de Producto.
 Estrategia de Precio.
 Estrategia de Plaza.
 Estrategia de Promoción.
Las cuales serán evaluadas en cada una de las reuniones para verificar su
cumplimiento.
119
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
CONTROLES
Llevar un registro de los comentarios y
soluciones más comunes que solicitan
Estrategia de Producto
los médicos en su clínica a fin de
prevenir situaciones futuras.
Se realizará un análisis de los precios
de
Estrategia de Precio
la competencia para mantener
competitividad en el mercado.
Cada vendedor llevará una hoja de
Estrategia de Plaza
control de visitas realizadas
semanalmente.
1. Verificar que la página Web
de
DIGLOSA funcione óptimamente.
2. Verificar la publicidad que se realiza
Estrategia de Promoción
en la revista “Archivos del Colegio
médico”.
3. Monitorear que el correo directo
llegue satisfactoriamente a su
destino.
4. Monitoreo del vendedor a las
clínicas a las cuales se les ha
instalado el DEMO del Software
Clínico.
120
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
CONTROLES DE SEGUIMIENTO

Control de estrategia de producto
Se realizará un monitoreo trimestral a los usuarios vía telefónica para indagar
acerca del funcionamiento del software clínico.
A través de sitio web en internet se podrá llevar un registro de las consultas y
necesidades más frecuentes de los usuarios del software clínico.

Control de Estrategia de Precio.
Se llevará a cabo un estudio de los precios de la competencia semestralmente.

Control de Estrategia de Plaza.
Cada vendedor llevará una hoja de control de visitas realizadas semanalmente.

Control de Estrategia de Promoción.
1.
Verificar diariamente que la página web este funcionando
adecuadamente y que las actualizaciones que se realicen sean
correctas.
2.
Verificar trimestralmente la publicación del software clínico en la
revista “Archivos del Colegio Médico”.
3.
Visitar semanalmente las clínicas a las cuales se les ha instalado el
DEMO para inducir a la pronta compra.
121
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
BIBLIOGRAFÍA
 Conceptos y Estrategias de Mercadotecnia.
Bell, Martin 1971.
 Dirección de Marketing.
Subhash, Jain.
Tercera Edición 1991.
 Diseño de un Plan de Mercadeo
para una empresa productora y
comercializadora de miel de abeja caso específico Acopais del Bosque
Suchitlan de R.L.
Presentado por:
Ana Guadalupe Amaya Molina.
Universidad Centroamericana “José Simeón Canas”.
 Diseño de un Plan de Mercadeo para la Promoción del Ecoturismo en el
Parque Nacional Montecristo/ Trifinio”.
Presentado por:
Enrique Andrés Arana Castro.
Universidad Centroamericana “José Simeón Canas”
 El Plan de marketing.
Marketing Publishing Center, Inc. 1989.
 E. Jerome McCarthy, William D. Perreault, Jr., Marketing un enfoque
global 13ª Edición. Pág.612.
122
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
 Fundamentos de Marketing.
Stanton,William J.; Etzel, Michael y Walker, Bruce; Undécima edición,
McGraw Hill/ Interamericana Editores S.A de C.V., México.2000,p.1-12.
 Marketing Estratégico.
Tercera Edición.
JEAN – JACQUES LAMBIN.
 Marketing estratégico para empresas de servicios.
Javier Maqueda Lafuente.
José Ignacio Llaguno Musons.
 Marketing.
Octava Edición.
KOTLER – AMSTRONG.
 Marketing Estratégico.
Jean-Jackques Lambin,
Tercera Edición.
Pág. 251.
 Viva la Publicidad Viva.
Jorge Molina Villegas.
Capitulo IX.
123
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
ANEXOS
124
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
FORMATO DE LA ENCUESTA
125
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
CUESTIONARIO
Tenga buen día, somos egresadas de la carrera Licenciatura en Mercadotecnia de
la Universidad Dr. José Matías Delgado y estamos realizando nuestro trabajo de
graduación, por lo que cordialmente solicitamos su colaboración para responder
este cuestionario dirigido exclusivamente a Profesionales en Medicina de
cualquier especialidad. Se le ruega ser lo más objetivo posible en sus respuestas.
Muchas gracias por su tiempo.
DATOS DE CLASIFICACION
-Posee equipo de informática:
SI____ NO____
-Especialidad: _________________
-Edad:
25- 35
___
36- 45
___
46 en adelante
___
-Número aproximadamente de pacientes atendidos por día: __________
126
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
II.
1)
CUESTIONARIO
¿Está actualmente utilizando Software en Informática Médica para
administrar los expedientes de pacientes en su clínica?
Si
___
No
___ (favor pasar a la pregunta # 3)
2)
¿De dónde proviene el Software en Informática Médica que utiliza en su
clínica?
A la medida
Empaquetado
3)
El procedimiento que utiliza usted actualmente para el manejo de
registros de pacientes en su clínica satisface plenamente sus necesidades?
Si
No
4)
Cree usted que al adquirir un software en informática medica optimizaría
el proceso de almacenamiento de los registros de su clínica?
Si
No
127
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
5)
¿Estaría dispuesto a evaluar un nuevo Software medico si éste le
ofreciera beneficios importantes, tales como:
Obtener estadísticas del funcionamiento y administración de la clínica
Facilitar la búsqueda e información sobre pacientes
Mantener un registro de los ingresos por doctor
Estado de cuentas por cada paciente.
Manejo y control de inventarios
Emisión de Facturas
Visualiza Rayos X
Si
No
Talvez
6)
Que tipo de software resuelve mejor sus necesidades de registro de
información clínica?
A la medida
Empaquetado
7)
¿Qué factor (es) influye (n) o influiría (n) en usted al momento de tomar
una decisión de compra de Software en Informática Médica?
Precio
Facilidad de uso
Funcionalidad
Requerimientos Técnicos
Soporte técnico en el sitio
128
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
8)
Que tipo de software es accesible a su presupuesto?
A la medida
Empaquetado
9)
¿Qué facilidad le gustaría que le ofrecieran si realizara la compra?
Actualización Gratis
Soporte Técnico Gratis por un periodo
Descuento por compra al contado
Crédito en su compra
10)
¿Qué medio utilizaría usted para adquirir un Software en Informática
Médica?
Venta Personalizada
Distribuidores
Representante
Internet
Gremiales Médicas
11)
Le interesaría recibir visitas de representantes con información acerca de
software médicos?
Si
No
129
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
12)
¿A través de que medio de comunicación le gustaría enterarse a cerca de
los avances en el campo de Informática Médica?
Internet
Prensa
Televisión
Revistas Médicas
13)
¿Estaría interesado a recibir información acerca de los avances en el campo
de Informática Médica?
Si
No
CUADRO DE CONTROL
Nombre del Encuestador:
_________________
Fecha:
_________________
Hora:
_________________
130
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
INFORMACION DE LA
PUBLICACION DEL SOFTWARE
CLINICO 3.0 EN LA REVISTA:
“ARCHIVOS DEL COLEGIO
MEDICO”
131
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
ARCHIVOS DEL COLEGIO MÉDICO
DE EL SALVADOR
¿QUÉ ES?
Archivos del Colegio Médico de El Salvador es una publicación trimestral,
responsabilidad del Colegio Médico de El Salvador. En ella se abordan,
científicamente, las temáticas y problemáticas de las ciencias de la Salud más
relevantes de la actualidad. Como publicación académica, se fundamenta en la
ética, el rigor científico y en un esfuerzo epistemológico constante; asimismo, está
suscrita a las normas mundiales de publicaciones médicas buscando alcanzar y
mantener dichos estándares.
Su contenido se enriquece con la constante actualización y depuración de los
conocimientos científicos por parte de los profesionales de la medicina de
nuestro país; y, consecuente e implícitamente, promueve la práctica investigativa
permanente, así como el vitalicio proceso de profesionalización que compete a
cualquier galeno.
MISIÓN
Ser el medio de comunicación por excelencia, de los conocimientos –
investigaciones, experiencias y reflexiones- de orden científico, producidos por
los médicos salvadoreños.
132
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
VISIÓN
Constituirse en una publicación indexada; es decir, en referencia científica de la
literatura médica mundial.
OBJETIVOS
Respetar los estatutos del Colegio Médico, en lo general; y hacer efectivo
el carácter imperativo y necesario de su publicación, en lo particular.
Ser una herramienta de comunicación de la comunidad médica
agremiada.
Ser el espacio de intercambio de los conocimientos científicos producidos
por los médicos salvadoreños.
GRUPOS OBJETIVO
Médicos nacionales formalmente agremiados.
Médicos nacionales no agremiados.
Profesionales de la medicina y de otras ciencias de la Salud, vinculados a
las dinámicas científico-académicas.
SECCIONES BÁSICAS
Artículos originales.
También conocidos como artículos científicos. Se trata de estudios de
investigación de diversas temáticas. Debe respetar la estructura IMRYD
(Introducción, Materiales y métodos, Resultados y Discusión).
133
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Casos clínicos.
Se trata de la presentación de casos que aportan un elemento original
concerniente a la fisiopatología, su método diagnóstico o el tratamiento de la
afección. Se presenta la observación, se comenta brevemente y, de preferencia,
deberá ilustrarse con fotografías del caso.
Revisiones generales.
Es una recapitulación -lo más completa posible- de los conocimientos de un tema
determinado, a partir de un análisis exhaustivo de trabajos publicados.
Características:
Desarrollo de un solo tema
Especificación de las fuentes de información
Análisis de las metodologías y la validez de los resultados revisados
Resumen de los resultados más relevantes
Artículos didácticos.
Su finalidad es coadyuvar al proceso educativo del lector. Exige –del autor- un
excelente dominio del tema. Debe incluir referencias y recomendaciones
bibliográficas (en las recientes ediciones se han publicados artículos didácticos
sobre Farmacología clínica).
134
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Sección ‘Proceso bidireccional’.
Es más abierta en cuanto a los posibles contenidos. Pueden publicarse artículos
que no califican como textos médicos pero que, ciertamente, están relacionados
con la medicina. Ejemplos:
Normas de investigación y publicación
Artículos sobre bioética
Artículos sobre gerencia de salud
Puntos claves sobre medicina basada en la evidencia
Puntos clave sobre guías de manejo
Otros que se adapten a este tipo de contenido
Tarifas de Archivos del Colegio Médico
PAUTA PUBLICITARIA
Opción 1: una página full color, 8.5" X 11", sólo varía la posición
Contraportada
US$1,130.00
Reverso portada
US$1,017.00
Reverso contraportada
US$904.00
Posición indeterminada
US$678.00
135
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Opción 2: media página vertical full color, 4.25" X 11"
US$565.00
Posición indeterminada
Opción 3: media página horizontal full color, 8.5" X 5.5"
US$565.00
Posición indeterminada
Opción 4: ‘cintillo’ full color, 8.5" X 2.5"
(sólo para médicos)
US$565.00
Posición indeterminada
DISTRIBUCION
Revista Archivos del Colegio Médico
Area Metropolitana San Salvador
510 Ejemplares

Centro Médico La Esperanza

Apopa

Colonia Médica

Hospital Bloom

Hospital Rosales
136
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

Droguería Santa Lucia
Distribución en universidades con la Facultad de Medicina
Universidad Nacional de El Salvador
Universidad Alberto Masferrer
Universidad Evangélica
Universidad José Matías Delgado
Universidad Nueva San Salvador
Area Departamental
600 Ejemplares para San Miguel y Santa Ana
Departamento de San Miguel
Lugares

Hospital San Juan de Dios

Centro Médico Av. Roosvelt

Seguro Social

Sociedad Médica de Oriente

Comédica

Hospital Militar
137
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Departamento Santa Ana
Lugares

Hospital San Juan de Dios

Seguro Social

Comédica

Sociedad Medica de Occidente
138
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
DISEÑO DE LA PAGINA WEB DE
LA EMPRESA DIGLOSA
139
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Pag web 1
140
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Pag web 2
141
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Pag web 3
142
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
DISEÑO DE ANUNCIO DEL
SOFTWARE
CLINICO 3.0 DENTRO DE LA
REVISTA “ARCHIVOS DEL
COLEGIO MEDICO”
143
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Anuncio 1
144
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
DISEÑO DE BROCHURE DEL
SOFTWARE CLINICO 3.0
145
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Brochure 1
146
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
PERFIL DEL VENDEDOR
147
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Perfil del Vendedor:
Edad:
21-35 anos
Sexo:
Masculino o femenino
Características:

Dispuesto a trabajar en equipo.

Sin problemas de horario.

Alto grado de responsabilidad.

Buena presentación.

Con experiencia en ventas

Vehículo propio en buen estado.

Creativo para las ventas y con iniciativa.

Facilidad de expresión.

Buenas relaciones personales.

Acostumbrado a trabajar en base a metas.

Conocimientos de programas de Computación.

Estudios universitarios (de preferencia).
148
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Aquí va la hoja de control de venta excel
149
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
INFORMACIÓN DE LA
COMPETENCIA
150
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Empresa:
TRANSTOOLS
Software:
COSMOSALUD
Características Funcionales Generales:

Múltiples idiomas concurrentes: cada usuario puede seleccionar el idioma
que prefiera, cada organización puede personalizar la forma de nombrar
los datos, los mensajes de la aplicación, etc.

Mantenimientos de estructuras de datos en forma de "árbol". Interfaz tipo
"explorador"
de
Windows™
para manejar
estructuras de
datos
jerarquizados: Servicios, productos, etc.

Múltiple moneda.

Menús adaptables para cada usuario.

Múltiples planes territoriales: Permite recoger direcciones con el formato
de diferentes países para adaptarse a pacientes extranjeros, uso de la
aplicación en diferentes países, etc.

Número ilimitado de direcciones y contactos. Para cada persona (paciente,
médico, proveedor, etc.) se puede introducir tantas direcciones de
diversos tipos como sea necesario.

Múltiples unidades de negocio: Permite definir diferentes empresas.

Multi-centro: Permite gestionar complejos hospitalarios, varios centros
conjuntamente aunque se traten como distintas unidades de negocio a
efectos económicos, logísticos, etc.

Multi-codificador: Permite utilizar varios codificadores (CIE-9, CIE-10,
ACR, Snomed…) o distintas versiones, además de codificaciones propias y
sinónimos para cada codificación.

Historia clínica multi-dossier: Un paciente puede tener varias historias
clínicas (historia en papel, radiografías, historia microfilmada, historia
151
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
digitalizada…).
CosmoSalud
permite
la
gestión
de
todas
ellas
independientemente: solicitudes, almacenamiento, préstamo, etc.

Organigrama configurable: posibilidad de organizar los servicios en
subservicios, secciones, etc., un servicio o unidad de enfermería puede
atender a varios centros, un centro tiene varios servicios, el personal
puede estar adscrito a uno o más servicios, en uno o más centros, etc.

Seguridad basada en acciones sobre objetos. Se puede definir para cada
perfil de usuario si está autorizado o no a realizar cualquier acción sobre
cada objeto de la aplicación. Por ejemplo: realizar un ingreso, dar un alta,
obtener indicadores, etc.

Navegación entre documentos relacionados. Se mantiene un registro de
los documentos de la aplicación y de las relaciones existentes entre ellos.
De esta forma podremos, por ejemplo, desde una solicitud de ingreso, ver
el ingreso, el alta, etc.

Control de las tareas de los usuarios: información de auditoría y
asignación de permisos.

Gestión del "Workflow" en tareas o transacciones. Se puede definir
procedimientos de trabajo. Cada procedimiento es una secuencia de tareas
con saltos entre ellas. Cada usuario podrá ver en su bandeja cuáles son las
tareas que deberá realizar para completar los procedimientos. Por
ejemplo, podemos definir el procedimiento de Citas con los pasos Solicitar
Cita, Aceptar/Rechazar Solicitud, Asignar Cita, Emitir Carta de
Notificación, Registrar visita realizada.

Integrado con las herramientas Office de Microsoft®: Documentos Word,
hojas de cálculo Excel, etc.

Manual en línea. Se puede acceder al manual desde cada opción del
programa.
152
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.

Informes configurables para cada centro, servicio, médico…: Informes de
alta, informes de anatomía patológica, de interconsulta, notas de
evolución, etc.

CosmoSalud está orientado a la Historia Clínica Informatizada, agrupada
en Episodios y Procesos clínicos, y al Repositorio de Datos Clínicos (CDR),
guardando toda la información que se genera en torno a la asistencia a un
paciente, y todas las pruebas solicitadas con los resultados o informes.

Ofrece un visor de información integrada, Estación de Gestión, que
permite definir un número ilimitado de modelos de estación médica o
estación de enfermería, cada una de ellas con una forma distinta de
mostrar la información. Todo ello totalmente configurable por el usuario.
Dentro del repertorio estándar que habitualmente imparte la empresa, cabe
destacar los siguientes cursos:

Sistema operativo UNIX®.

Bases de datos relacionales.

Lenguaje SQL (Structured Query Language).

Lenguajes de 4ª generación (4GL).

Administración de bases de datos.

Diseño y programación orientada a objetos.

Programación bajo interfaces gráficos (Windows™, Motif™, etc.).
La organización de los cursos de formación en MultiBase y MultiBase J-Cosmos
es competencia del departamento de Soporte y Formación de TransTOOLs. Estos
cursos se imparten tanto en las propias instalaciones de la compañía como en las
de los clientes.
153
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
El personal que imparte los cursos es asimismo el encargado de proporcionar el
soporte técnico necesario a los usuarios de estos productos, lo que le facilita un
conocimiento inmediato de cualquier incidencia relacionada con ellos.
Empresa:
LOLIMSA
Software: LOLMED
El Sistema de Control y Gestión de Consultorios Médicos, LOLMED,
contempla, el control integral de todas las actividades que desarrolla un paciente,
desde el momento que ingresa a un establecimiento de salud, hasta que se retira.
Dentro de este contexto integral, los tópicos concernientes a la atención al
paciente y a su integración dentro de un modelo administrativo que permita
controlar actividades como la facturación, son incluidos en el sistema.
Características Funcionales Generales:
Algunas de las principales características que acompaña a nuestros sistemas, son
la estandarización de procedimientos y el uso de tablas de ayuda, que facilitan la
etapa de capacitación y brindan al usuario, una forma uniforme de utilizar todos
los módulos del sistema.
Las tablas de ayuda, tienen la ventaja de poder ser alimentadas por el usuario,
donde se registrará los items más utilizados, por ejemplo; otros documentos de
venta, tipos de pago, etc.
154
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
LOLMED
incluye 7 módulos:
1.
Módulo de Intervinientes
2.
Módulo de Pacientes
3.
Módulo de Consultorio Externa
4.
Módulo de Historia Clínica
5.
Módulo de Facturación
6.
Modulo de Caja
7.
Modulo de Utilitarios
155
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
EJEMPLO DE SOFTWARE GRATUITOS
 A continuación se mencionan uno de ellos
Citmed - Software médico
gratis
Citmed 5.0 es el software médico que usted necesita. ¿Por qué?
-
porque
le
simplificará
su
trabajo
diario
- porque sólo le ocupará 10 minutos instalarlo
- porque no tiene que pagar nada por él.
Citmed
es
sinónimo
de
"rentabilidad"
Descargar Citmed
Pero no basta con tener un buen programa, necesita un excelente
servicio de soporte técnico. Regístrese ahora como usuario
preferente de Citmed y obtenga toda una serie de ventajas.
Citmed
es
sinónimo
de
"garantía"
Registro usuario
Además, queremos que esté siempre satisfecho ... Citmed está en
continua evolución incorporando sus sugerencias y sus mejoras en
sucesivas versiones.
Citmed es sinónimo de "futuro"
Próximamente estará disponible la nueva versión: Citmed para
Windows
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noticias
156
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
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EJEMPLO DE SOFTWARE A LA VENTA EN INTERNET
versión 2.0.2
Precios de la versión registrada
MedFile
2.02
monousuario
(software
ejecutable personalizado)
MedFile
2.02
monousuario
(clave
de
registración)
MedFile 2.02 licencia principal de red
MedFile 2.02 licencia de red adicional, cada
una
U$S 100
U$S 90
U$S 100
U$S 50
157
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
MedFile 2.02 actualización para usuarios de la
versión 1.x
U$S 35
Altas, Bajas y Modificaciones de Pacientes.
158
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Incorporación, visualización y manejo de Imágenes.
Módulo de prescripciones y órdenes médicas.
159
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Módulo de Historia Clínica configurable por el usuario.
Módulo de instalación de Opciones y Preferencias.
160
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Módulo de Búsqueda
\
161
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
PUNTO DE
EQUILIBRIO
162
V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas.
Cuadro del punto de equilibrio
163